Тучные времена в IT, похоже, ушли. Долго казалось, спрос на автоматизацию будет расти вечно. Тогда работала схема: продавай больше, чем можешь сделать. Кадров не хватало, штаты раздувались, выручка росла кратно. Все привыкли к празднику. Но реальность стала другой. С конца 2024 года магия перестала действовать. Выталкивающая модель сломалась. Теперь работает вытягивающая. Компании могут сделать только то, что продали. Никаких авансов.
Теперь объём продаж проектов определяется не тем, сколько спецов в штате, а тем, сколько лидов пришло, сколько из них дошло до встречи, сколько превратилось в договор. И уже только после этого имеет смысл планировать производство. Не «нанять и загрузить», а «продать и выполнить». Кажется очевидным, но многие руководители всё ещё живут в прошлой прошивке.
Самое опасное тут — вера, что “сейчас переждём и вернёмся как было”. Но макроэкономика и политика — штука упрямая. Кризис не выглядит как недельная простуда. Он больше похож на долгий сезон, где выживают те, кто умеет перестраивать привычки: сначала маркетинг, потом продажи, потом производство — и никак иначе.
И финал у этой истории простой: кто не переучился считать конверсию в воронке и не понял, что «рынок больше не обязан», тот будет закрывать проекты, сокращать людей и удивляться, почему “всё же работало”. Работало. Тогда. Сейчас — другая игра.
Подписывайтесь, чтобы оставаться на связи!