Почему большинство новичков выбирают FBS
Большинство новичков выбирают FBS, потому что кажется, что это дешевле и проще. Товар лежит у тебя на складе, ты сам упаковываешь и отправляешь. Но в 2026 году FBS стал дороже FBO по комиссии, медленнее по доставке и ниже по ранжированию. Разберем честно обе схемы с цифрами.
Почему это критично для старта
Схема работы напрямую влияет на три вещи: твои расходы, скорость доставки и позиции в поиске. Wildberries в 2026 году ввел в алгоритм скорость доставки как фактор ранжирования. Товары, которые доставляются быстро, ранжируются выше. Это значит, что выбор между FBS и FBO определяет не только сколько ты потратишь на логистику, но и сколько вообще продашь.
Работаю на маркетплейсах с 2019 года. Раньше FBS была выгоднее — комиссия ниже, можно было контролировать упаковку и экономить на логистике. Сейчас WB сделал FBO приоритетной схемой, и комиссия на FBS стала выше, чем на FBO. Это изменило всю экономику.
FBO — товар на складе Wildberries
Ты отправляешь товар на склад WB. Дальше маркетплейс сам упаковывает, хранит и доставляет покупателю. Ты не паришься с логистикой.
Комиссия WB на FBO: 24-25% в зависимости от категории. Логистика включена в комиссии — платишь один раз и всё. Доставка покупателю: 1-3 дня. Высокий приоритет в ранжировании, потому что алгоритм любит быструю доставку.
Минусы FBO: ты не контролируешь, как упакуют товар. Если WB упакует плохо и товар придет поврежденным — покупатель оставит негативный отзыв тебе, а не складу. Возвраты обрабатываются дольше, чем на FBS. Нужно заранее завозить товар на склад WB — если товар еще в пути из Китая, продавать не начнешь.
FBS — товар на твоем складе
Товар лежит у тебя. Покупатель оформил заказ — ты сам упаковываешь и отправляешь на склад WB, откуда его забирают курьеры.
Комиссия WB на FBS: 28%. Да, выше чем на FBO. Логистика до склада WB: 86-90 рублей на единицу — платишь отдельно. Доставка покупателю: 3-7 дней. Средний приоритет в ранжировании, потому что доставка медленнее, чем у FBO.
Плюсы FBS: ты контролируешь упаковку. Можешь положить вкладыш с QR-кодом для стимулирования отзывов. Товар можно продавать сразу как приехал из Китая — не нужно ждать, пока довезут до склада WB. Возвраты обрабатываются быстрее.
Минусы FBS: тратишь время на упаковку и отправку каждого заказа. Если продаешь 100 штук в месяц — это 100 раз упаковать и отправить. Комиссия выше на 3-4 процентных пункта чем на FBO. Позиции в поиске ниже из-за медленной доставки.
Честный расчет — FBO против FBS
Товар: коврик для йоги. Цена продажи: 1500 рублей. Себестоимость: 500 рублей.
FBO расходы:
- Комиссия WB 24.5%: 367 рублей.
- Логистика включена в комиссию: 0 рублей отдельно.
- Налог 7%: 105 рублей.
- Итого расходов: 472 рубля.
Прибыль до рекламы: 1500 — 500 — 472 = 528 рублей. Маржинальность: 35%. Доставка покупателю: 1-3 дня. Позиции в поиске: высокие.
FBS расходы:
- Комиссия WB 28%: 420 рублей.
- Логистика до склада WB: 90 рублей.
- Налог 7%: 105 рублей.
- Итого расходов: 615 рублей.
Прибыль до рекламы: 1500 — 500 — 615 = 385 рублей. Маржинальность: 26%. Доставка покупателю: 3-7 дней. Позиции в поиске: средние.
Разница на одной единице: 143 рубля в пользу FBO. При 100 продажах в месяц: 14 300 рублей экономии только на расходах. Плюс FBO дает лучшие позиции в поиске — это дополнительные продажи, которые на FBS ты не получишь.
Подробный разбор расчета юнит-экономики для разных схем работы — в телеграме. Забирай: Как не слить бабки и заработать х3 на ВБ.
Когда FBS имеет смысл
Есть три ситуации, когда FBS оправдан, несмотря на высокую комиссию.
- Специфический товар, который WB не принимает на FBO. Крупногабарит, хрупкий товар, товары, требующие особой упаковки. Тогда выбора нет — только FBS.
- Ты продаешь товар с очень высокой маржинальностью 50-60%. Тогда разница в 3-4 процентных пункта комиссии не убивает экономику. Но таких товаров мало и конкуренция на них дикая.
- Тебе критично контролировать упаковку и вкладыши. Например, продаешь товар, где важна презентация или нужно стимулировать повторные покупки через промокоды во вкладыше. Тогда переплата за FBS может окупиться через лояльность покупателей.
Во всех остальных случаях FBO выгоднее. Дешевле, быстрее, выше позиции.
Типичная ошибка новичков
Новички выбирают FBS, потому что думают: у меня маленький бюджет, куплю 50 штук товара, буду хранить дома и сам отправлять. Экономия на логистике до склада WB.
Неправильно. Ты не экономишь — ты переплачиваешь. Комиссия на FBS 28% против 24.5% на FBO. Это 3.5 процентных пункта разницы. На товаре за 1500 рублей это 52 рубля переплаты на каждой единице. Плюс ты тратишь свое время на упаковку — а твое время стоит денег.
Правильно: закупил товар, сразу отправил на склад WB по схеме FBO. Платишь меньшую комиссию, получаешь быструю доставку, выше позиции в поиске, не паришься с упаковкой.
Больше инсайтов по оптимизации расходов на старте — в телеграме. Забирай: Какой бюджет нужен для старта на Wildberries.
DBS — третий вариант для локальных продаж
Кроме FBO и FBS есть схема DBS — Delivery by Seller. Ты сам доставляешь товар покупателю своими силами или через курьерскую службу типа Яндекс.Курьер.
DBS работает только в крупных городах: Москва, Петербург, Казань. Товар на твоем складе в том же городе, где заказ. Доставка: 1-2 дня, как у FBO. Высокий приоритет в ранжировании, потому что доставка быстрая.
Схема имеет смысл, если у тебя уже есть склад в крупном городе и налажена логистика. Для новичка DBS сложнее, чем FBO — нужно организовать доставку, контролировать курьеров, обрабатывать возвраты. Начинай с FBO, к DBS переходи, когда оборот превысит 3-5 миллионов в месяц и захочешь снизить зависимость от WB.
Что изменилось в 2026 году
Раньше в 2022-2023 FBS была выгоднее. Комиссия на FBS была ниже, чем на FBO. Селлеры массово работали по схеме FBS, чтобы экономить и контролировать упаковку.
Сейчас в 2026 WB перевернул экономику. Комиссия на FBO стала ниже, чем на FBS. Алгоритм ранжирования начал учитывать скорость доставки — FBO поднялся в приоритете. Плюс WB ввел дополнительные бонусы для FBO: участие в акциях СПП, приоритетный показ в рекламе.
Результат: сейчас 70% успешных селлеров работают на FBO. FBS остался нишевым вариантом для специфических товаров.
Практический вывод для начинающего селлера
Работай на FBO. Это дешевле на 3.5 процентных пункта комиссии, быстрее на 2-5 дней доставки, выше в ранжировании. Ты не тратишь время на упаковку — фокусируешься на выборе товара и рекламе.
FBS имеет смысл только если WB не принимает твой товар на FBO или тебе критично контролировать упаковку. В остальных случаях FBS — переплата без выгоды.
Из моей практики: селлеры, которые стартуют на FBO, выходят на 1 миллион оборота в месяц на 30-40% быстрее, чем те, кто выбрал FBS. Причина: лучшие позиции в поиске дают больше органического трафика, меньше зависимость от рекламы, ниже ДРР.
Если сомневаешься — посчитай юнит-экономику для своего товара по обеим схемам. Учти комиссию, логистику, скорость доставки. В 95% случаев FBO окажется выгоднее.
Подробная инструкция по выбору схемы работы под конкретный товар — в телеграме. Забирай: Надо ли тебе в 26 году выходить на ВБ.
Действуй системно
Схема работы — это не вопрос предпочтений. Это вопрос цифр. FBO дает маржинальность на 9 процентных пунктов выше, чем FBS на том же товаре. Это разница между прибылью 35% и 26%. Между рентабельностью 200% и 140%.
Выбери товар по системе ВЗЧ — выбор по честным цифрам, запуск через рекламу, прибыль от 600 рублей на единицу. Запускай на FBO. Оптимизируй конверсии. Масштабируй, когда юнит-экономика сойдется. Не выноси себе мозг схемами, которые дороже и медленнее.