Это самая глубокая и редко обсуждаемая тема в продажах. Мы говорим о техниках, скриптах, воронках. Но почти никогда не говорим о том, что продавец чувствует по отношению к тем, кому продает.
А чувство это определяет всё.
Есть продавцы, которым неловко. Они звонят и внутри сжимаются. Им стыдно за свой продукт, стыдно за цену, стыдно за то, что они отвлекают. Или им стыдно за клиента. За то, какой он нелепый, странный, не соответствующий их внутреннему идеалу.
И есть продавцы, которые гордятся. Они гордятся тем, кому продают. Гордятся, что такие люди стали их клиентами. Гордятся, что их продукт помогает именно этим людям.
Либо вы стыдитесь клиентов и продаете из позиции «простите, что отвлекаю». Либо вы гордитесь клиентами и продаете из позиции «я рад, что вы со мной». Третьего не дано.
Откуда берется стыд за клиента
Стыд — это социальное чувство. Нам стыдно, когда мы не соответствуем ожиданиям окружающих. Или когда наши окружающие не соответствуют нашим ожиданиям.
Продавец может стыдиться клиента, если клиент «не дотягивает». Если он плохо одет, если он глупо выражается, если у него маленький бизнес, если он торгуется за копейки. Продавец смотрит на клиента и думает: «Что обо мне подумают? Что я работаю с таким...»
Это особенно остро чувствуется, когда продавец сам когда-то был клиентом другого сегмента. Или когда у него завышенные представления о себе. Или когда в компании принято делить клиентов на сорта.
Стыд может быть и за свой продукт. «Продукт сырой, а я должен это продавать». «Цена завышена, а я должен это оправдывать». «Сервис хромает, а я должен обещать». И тогда клиент становится зеркалом, в которое больно смотреть.
Как выглядит продавец, который стыдится
Он мямлит. Голос тихий, неуверенный, интонации извиняющиеся. Он как будто просит прощения за то, что занимает время клиента.
Он избегает конкретики. Когда клиент задает неудобный вопрос, он уходит в общие фразы, потому что боится правды.
Он не смотрит в глаза. Взгляд бегает, руки теребят ручку, тело закрытое. Он хочет стать невидимым.
Он не защищает свою цену. При первом же «дорого» он готов скидывать, уступать, лишь бы клиент не ушел и не пришлось снова испытывать этот стыд.
Он не рассказывает о клиентах другим. Ему неловко говорить, с кем он работает. Потому что внутри сидит: «Подумают, что я опустился».
И главное — клиент это чувствует. Чувствует, что продавцу с ним неловко. Чувствует, что его вроде как стесняются. И это рождает взаимное напряжение. Клиент начинает злиться или тоже стесняться. Доверия нет.
Кто такой продавец, который гордится клиентами
Гордость клиентами — это не про снобизм и не про «смотрите, кто у меня купил». Это про глубокое уважение к человеку, который доверил вам свои деньги и свое время.
Продавец, который гордится, думает: «Этот человек мог пойти куда угодно. Но он выбрал меня. Значит, я чего-то стою».
Он видит в каждом клиенте уникальную историю. За маленьким бизнесом — годы труда и риска. За большим бизнесом — ответственность за сотни людей. За простым человеком — его жизнь, его семья, его мечты.
Он уважает выбор клиента. Даже если клиент купил самую дешевую позицию, даже если он долго сомневался, даже если он задавал глупые вопросы. Этот человек принял решение в пользу вас. Это достойно уважения.
Как выглядит продавец, который гордится
Он говорит уверенно. Не нагло, не продавленно, а спокойно и достойно. У него ровный голос человека, который знает, что несет пользу.
Он смотрит открыто. В глаза, в лицо, без бегающих зрачков. Ему нечего скрывать, ему не стыдно за свой продукт и не стыдно за клиента.
Он рассказывает о клиентах с теплотой. «У нас есть замечательный клиент, который...» Он не просто перечисляет кейсы, он делится историями людей, которыми восхищается.
Он защищает свои цены. Не потому что жадный, а потому что знает ценность того, что дает. И уважает клиента достаточно, чтобы не предлагать ему «дешевку», которая не решит проблему.
Он благодарит. Искренне, не для галочки. «Спасибо, что выбрали нас». «Рад, что вы обратились именно к нам». В этой благодарности нет подобострастия, есть уважение.
Главное заблуждение стыдящихся
Им кажется, что если они перестанут стыдиться, то станут наглыми. Что гордость — это высокомерие. Что надо быть скромнее, тише, незаметнее.
На самом деле стыд и скромность — разные вещи. Скромный человек уважает других и не выпячивает себя. Стыдящийся человек не уважает ни других, ни себя.
Гордость клиентами — это не про то, чтобы кричать «смотрите, кто у меня купил». Это про внутреннее состояние: «Я достоин работать с этими людьми, и они достойны того, чтобы я отдавал им лучшее».
Почему гордость продает
Потому что состояние продавца передается клиенту. Это не мистика, это зеркальные нейроны. Клиент чувствует ваше отношение к нему.
Если вы им гордитесь, он чувствует себя значимым. Он чувствует, что его ценят. Он чувствует, что с ним не просто хотят заключить сделку, а рады иметь с ним дело.
Человек, который чувствует себя значимым, расслабляется и доверяет. А доверяющий человек покупает легче, покупает дороже и возвращается снова.
Если вы стыдитесь, клиент чувствует себя неловко. Он не понимает, в чем дело, но ему хочется поскорее закончить этот разговор. Потому что рядом с человеком, которому стыдно, стыдно и окружающим.
Как перестать стыдиться и начать гордиться
Это внутренняя работа. И начинается она с принятия себя.
Первый шаг — перестать стыдиться своего продукта. Если продукт плохой — либо уходите, либо делайте его лучше. Если продукт нормальный, но вы стесняетесь цены — разберитесь, почему. Цена — это не стыдно. Стыдно брать деньги за то, во что вы сами не верите.
Второй шаг — перестать делить клиентов на сорта. Нет плохих клиентов, есть разные клиенты. У каждого своя ценность. Клиент, который купил мало сегодня, может вырасти в крупного партнера завтра. Клиент, который кажется вам странным, может оказаться самым благодарным.
Третий шаг — научиться видеть в клиентах то, чем можно гордиться. Найдите это в каждом. В том, как он строил бизнес. В том, как он заботится о семье. В том, как он ответственно подходит к выбору. В том, что он вообще нашел время на вас.
Четвертый шаг — говорите клиентам, что вы их цените. Не лесть, а искренние слова. «Мне приятно с вами работать». «Я рад, что вы обратились именно к нам». «Вы принимаете очень взвешенные решения, это вызывает уважение». И смотрите, как меняются их лица.
Что меняется, когда вы начинаете гордиться
Уходит внутреннее напряжение. Вы перестаете тратить энергию на то, чтобы прятаться и оправдываться.
Приходит легкость в общении. Вы не боитесь никаких вопросов, потому что вам нечего скрывать и нечего стыдиться.
Клиенты становятся ближе. Вы видите в них не кошельки, а людей. И они отвечают взаимностью.
Продажи перестают быть выживанием. Они становятся естественным продолжением вашего уважения к людям.
Проверьте себя
Вспомните своего последнего клиента. Вы гордились тем, что он у вас купил? Или вам было немного неловко? А если бы вы встретили его в нерабочей обстановке, вы бы подошли познакомиться или отвернулись?
Честный ответ на эти вопросы покажет уровень вашего внутреннего стыда или гордости.
Коротко: что делать
Перед каждой встречей напоминать себе: этот человек достоин уважения. Просто потому что он человек. И потому что он рассматривает возможность сотрудничества с вами.
Во время встречи искать, за что можно искренне уважать клиента. И давать ему это понять.
После встречи благодарить. Не формально, а чувствуя благодарность внутри.
И главное — работать над своим продуктом до тех пор, пока вам не станет стыдно за него. Потому что легче всего гордиться тем, во что ты веришь сам.
Либо вы стыдитесь клиентов и продаете из позиции «простите, что беспокою». Либо вы гордитесь клиентами и продаете из позиции «рад, что мы встретились». Третьего не дано. Выбирайте, с каким чувством вы хотите просыпаться каждое утро.
А вам бывало стыдно за своих клиентов? Или наоборот, есть те, кем вы гордитесь особенно?
Развитие профессионализма в продажах
Современный рынок требует новых подходов— я помогаю строить продажи так, чтобы они приносили прибыль
Мои услуги:
🔹Обучение продавцов — от базовых навыков до продвинутых техник
🔹Подготовка руководителей — эффективное управление отделом продаж
🔹Практико-ориентированный подход — 90% практики, 10% теории, никакой «воды», только рабочие инструменты
Почему стоит работать со мной?
🔹Личный опыт в профессии 18 лет — знаю, как перейти на новый уровень и стать профессионалом в продажах
🔹Индивидуальный подход — программы формируются под запрос
🔹Реальные кейсы — учимся на том, что сейчас работает
🔹Меняю манипуляции на доверие: новый стандарт продаж
Как начать сотрудничество со мной?
🔹 Зарегистрироваться на обучение: p24n7.ru
🔹 Подписаться на Telegram-канал с полезным контентом: t.me/p24n7
🔹 Моя визитка: taplink.cc/alexandrakhlopova