Продающий алгоритм разбора ЦА
Сегодня покажу классный алгоритм, который подсмотрел на обучении несколько лет назад. Он показывает, как нужно работать с ЦА, чтобы эффективно продавать. Схема универсальна и одинаково подходит для B2B и B2C.
1.1 Разбираем психологию ЦА (рис.1)
Какую основную проблему вы своим продуктом решаете этой ЦА?
Какие “страхи”/возражения мешают этим людям купить продукт? Выписываете минимум 5 шт.
Какие дополнительные ценности дает ваш продукт?
1.2 Анализируем цикл сделки по продукту (время от первого касания до принятия решения) а также в целом - образ жизни ЦА: как проходит их обычный день? Что они делают и что с ними как правило происходит? (рис.1)
2.1 Собираем оффер на основе главной проблемы, которую решает ваш продукт. Напротив каждого из выписанных “страхов” пишете тезис, которым будете развеивать эти сомнения. Добавляете тезисы о ценностях продукта и сильных сторонах своего предложения. (рис.2) На выходе у вас получается оффер и структурированный список сильных тезисов, которые сподвигнут аудиторию к покупке.
2.2 Понимая образ жизни вашей ЦА, вы узнаете, где и когда показать свое предложение максимально естественно. Зная цикл сделки, вы поймете, как часто нужно это делать. (рис.2) Это позволит построить цепочку касаний с аудиторией.
3. На пересечений этих знаний (психологии ЦА и ее поведения применительно к продукту) и получаются высокие продажи. И чем лучше эта работа проделана, чем вкуснее формулировки, тем выше продажи!
P.S. Для B2B очень важно правильно определить ЦА.
Если вы говорите, что ваша аудитория - сетевой ритейл, гос. компании или банки - это неправильная формулировка!
Структура сама по себе не может быть аудиторией, она не принимает решений!
Решения принимают люди в узлах этой структуры.
Кто в рамках нужных вам компаний принимает решения о сотрудничестве? Начальник отдела закупок, руководитель диджитал-юнита? Вот с этими конкретными персонами и нужно выстраивать коммуникацию по описанной выше схеме.
Забирайте себе и поделитесь с тем, кому сейчас актуально.
