Процент выкупа на Wildberries: что нужно знать новичкам
Новички на Wildberries часто путают два разных показателя: конверсию в заказ и процент выкупа. Конверсия показывает, сколько человек оформили заказ из тех, кто кликнул на карточку. Процент выкупа показывает, сколько человек реально забрали товар из пункта выдачи. Разберем, какой процент выкупа считается нормальным в 2026 году и что делать, если он низкий.
Почему процент выкупа критичен для бизнеса
Wildberries удерживает твои деньги до момента выкупа товара покупателем. Если человек оформил заказ, но не забрал товар из пункта выдачи, ты платишь логистику туда и обратно. Плюс товар выпадает из продаж на 7-14 дней, пока возвращается на склад.
Реальная экономика невыкупа на примере. Товар стоит 1500 рублей. Покупатель оформил заказ, но не забрал. Твои потери: логистика до пункта выдачи 90 рублей, логистика обратно на склад 90 рублей, упаковка 50 рублей. Итого 230 рублей убытка на каждый невыкупленный заказ. При 100 заказах в месяц и проценте выкупа 60% ты теряешь 9200 рублей только на возвратах.
Подробный разбор оптимизации конверсий и снижения невыкупов — в телеграме. Забирай: Обязательный чек-лист к проверке твоей карточки товара.
Какой процент выкупа нормален для новичка в 2026 году
Средний процент выкупа по маркетплейсу в 2026 году: 65-75%. Это означает, что из 100 оформленных заказов реально забирают 65-75 товаров. Остальные 25-35% возвращаются на склад.
Для новичка без отзывов и истории продаж нормальный процент выкупа: 50-60%. Почему ниже среднего? Покупатели не доверяют карточкам без отзывов. Они заказывают несколько вариантов товара у разных продавцов и выкупают только один. Твоя карточка без истории проигрывает конкурентам с 200+ отзывами.
Разбивка по категориям товаров (данные 2026 года):
- Одежда и обувь: процент выкупа 40-55%. Люди заказывают 3-5 размеров одновременно и выкупают только подходящий. Остальные возвращают. Это нормально для категории.
- Электроника и гаджеты: процент выкупа 70-80%. Покупатели точно знают, что заказывают. Меньше спонтанных решений. Выше средний чек — люди относятся серьезнее к покупке.
- Товары для дома и спорта: процент выкупа 60-70%. Средний показатель. Зависит от качества инфографики и точности описания характеристик.
- Косметика и уходовая химия: процент выкупа 55-65%. Люди часто заказывают несколько брендов для сравнения и выкупают понравившийся.
Что убивает процент выкупа
Типичная ошибка новичков: плохое главное фото. Покупатель кликнул на карточку в поиске, увидел красивую картинку, оформил заказ. Приехал в пункт выдачи, открыл упаковку — товар выглядит не так, как на фото. Вернул обратно. Процент выкупа падает до 30-40%.
Правильный подход: главное фото должно показывать товар максимально честно. Без фотошопа и приукрашивания. Лучше потерять клик на этапе просмотра карточки, чем получить невыкуп после доставки.
Вторая причина низкого выкупа — завышенные ожидания от описания. Ты написал в карточке, что коврик для йоги «профессиональный» и «премиум качество». Покупатель ожидает топовый товар и получает обычный коврик за 1500 рублей. Разочарование — возврат. Не обещай того, чего товар не может дать.
Третья причина — несоответствие цены и качества. Если твой товар стоит как у топовых конкурентов, но качество среднее — процент выкупа будет ниже 50%. Покупатель сравнивает несколько вариантов в пункте выдачи и выбирает лучший за эти деньги.
Больше инсайтов по оптимизации карточек и росту выкупа — в телеграме. Забирай: Легкий видео разбор карточки товара (исправь и получи Х2 к продажам).
Как поднять процент выкупа с 50% до 70%+
Первый шаг — собери минимум 10-15 отзывов с фотографиями реального товара. Покупатели смотрят отзывы перед выкупом прямо в пункте выдачи. Если видят фото от других людей, где товар выглядит хорошо, вероятность выкупа растет на 20-30 процентных пунктов.
Как получить первые отзывы без самовыкупов: запусти промо-акцию со скидкой 30% от рыночной цены на первую неделю. Получишь 5-10 реальных заказов. Вложи в каждую упаковку красивый вкладыш с QR-кодом: «Спасибо за покупку! Оставьте отзыв и получите промокод на следующую покупку —15%«. Конверсия в отзыв вырастет с 5% до 20-25%.
Второй шаг — улучши инфографику. Покажи товар со всех сторон. Добавь реальные фотографии в использовании (не рендеры). Укажи точные размеры с линейкой в кадре. Покупатель должен понимать, что получит ДО оформления заказа. Чем меньше сюрпризов в пункте выдачи, тем выше процент выкупа.
Третий шаг — добавь видео в карточку. В 2026 году карточки с видео имеют процент выкупа на 15-20% выше, чем без видео. Покупатель видит товар в движении, оценивает качество материалов, понимает, как использовать. Снять видео можно на смартфон за 15 минут. Главное: хороший свет, чистый фон, показать товар с разных ракурсов и в использовании.
Четвертый шаг — честное описание характеристик. Не пиши «премиум», если товар среднего уровня. Укажи реальный материал (не «экокожа», а «искусственная кожа»). Пропиши точные размеры и вес. Лучше потерять заказ на этапе выбора, чем получить невыкуп и негативный отзыв после.
Расчет влияния процента выкупа на прибыль
Было: 100 заказов в месяц, процент выкупа 50%, средний чек 1500 рублей. Выкупили 50 заказов. Выручка 75000 рублей. Потери на логистике невыкупов: 50 заказов умножить на 230 рублей = 11500 рублей убытка.
Стало после оптимизации: 100 заказов в месяц, процент выкупа 75%, средний чек 1500 рублей. Выкупили 75 заказов. Выручка 112500 рублей. Потери на логистике невыкупов: 25 заказов умножить на 230 рублей = 5750 рублей убытка.
Разница: плюс 37500 рублей выручки, минус 5750 рублей расходов на возвраты. Итого рост чистой прибыли на 43250 рублей в месяц только за счет увеличения процента выкупа с 50% до 75%.
Подробная стратегия роста продаж и оптимизации воронки — в телеграме. Забирай: Как не слить бабки и заработать х3 на ВБ.
Реалистичные ожидания по срокам
Процент выкупа 50-60% в первый месяц работы — нормально. У тебя нет отзывов, нет истории продаж, покупатели не доверяют. Не пытайся поднять выкуп до 80% за неделю через самовыкупы. Это убьет бюджет и посадит карточку под контроль Wildberries.
Правильная динамика роста процента выкупа: месяц 1 — 50-55%, месяц 2 — 60-65% (появились первые отзывы), месяц 3 — 65-70% (оптимизировал карточку и инфографику), месяц 4-5 — 70-75% (стабильный поток отзывов и доверие покупателей).
Если через 3 месяца процент выкупа ниже 55% — проблема не в новизне карточки. Проблема в товаре или его подаче. Пересмотри инфографику, проверь соответствие цены и качества, собери обратную связь из отзывов тех, кто вернул товар.
Начни с честной карточки, собери первые 10-15 отзывов, улучши инфографику под реальные ожидания покупателей. Процент выкупа вырастет естественным путем без слива бюджета на костыли. Работай на цифрах, считай каждый невыкуп как сигнал для улучшения товара или карточки.