Контекст: Высококонкурентный рынок Москвы (агрегаторы, крупные сети), перегретый аукцион.
Клиент: Локальный бренд авторских тортов и десертов.
Задача: Масштабировать продажи Ecommerce при жестко лимитированном бюджете (50–60 тыс. ₽ в месяц).
Период: Ноябрь 2024 — Ноябрь 2025.
Проблематика
При бюджете, который является «порогом входа» для Москвы, стандартные стратегии не работали. Высокая цена клика по общим запросам съедала маржу. Дополнительно конверсию резала сложная форма заказа и непонятная навигация раздела «Торты на заказ».
Реализованная стратегия
1. Ставка на низкочастотную (НЧ) семантику
Вместо борьбы в «кровавом океане» ВЧ-запросов (например, «купить торт Москва»), мы сфокусировались на «хвостовых» запросах: конкретные вкусы, начинки, поводы, гео-привязки.
- Результат: Выкуп дешевого и «горячего» трафика, который игнорируют гиганты.
- Анти-кейс: По просьбе клиента провели тест широких запросов. Итог: мгновенный слив бюджета, высокий CPL и отрицательный ROMI. Вернулись к НЧ-стратегии.
2. Сплит кампаний
Бюджет разделили между Поиском (горячий спрос) и Мастером Кампаний (РСЯ) с оплатой только за совершенную покупку.
3. UX-инсайт и работа с формой
Анализ Вебвизора показал разрыв воронки: пользователи начинали заполнять заявку, но уходили.
- Гипотеза: Поля «Email» и «Дата рождения» при заказе торта воспринимаются как сбор данных для спама.
- Решение: Удалили поле даты рождения и сделали Email необязательным.
- Итог: Мгновенный рост конверсии формы, число отказов сократилось до минимума.
Сложности проекта
Работу тормозили факторы на стороне заказчика:
- Игнорирование аналитики в пользу эмоциональных решений.
- Долгое согласование правок (удаление одного поля заняло недели).
- Финансовая нестабильность (остановки кампаний из-за нулевого баланса сбивали обучение стратегий).
Результаты (Год к году)
Несмотря на «потолок» бюджета, удалось достичь кратного роста эффективности:
- Транзакции: Рост количества покупок по цели Ecommerce в 8 раз (+800%).
- Экономика: Снижение CPA (стоимости заказа), рост ROMI. Реклама стала рентабельной.
- Бюджет: Остался на прежнем уровне (50–60 тыс. ₽). Модель работает на пределе эффективности для данных вложений.
Выводы для бизнеса
- НЧ-запросы спасают малый бюджет. В конкурентной нише узкая семантика дает самых «горячих» и дешевых клиентов.
- Микро-оптимизация решает. Удаление всего одного лишнего поля в форме может дать кратный рост продаж. Важно смотреть записи визитов, а не только сухие цифры.
- Скорость — деньги. Затянутое согласование правок напрямую снижает ROI.
- Потолок масштабирования. Нельзя бесконечно растить продажи только настройками рекламы. Для следующего скачка нужны инвестиции в бюджет и продукт.