Комиссия Wildberries: Как она влияет на твою прибыль
Большинство новичков на Wildberries считают комиссию просто «процентом который забирает площадка». Смотрят в кабинете цифру 24,5% и думают: окей, учту это в расчетах. А потом удивляются: почему при обороте 500 тысяч на руках остается 30-50 тысяч вместо ожидаемых 150?
Комиссия WB — это не просто число в калькуляторе. Это основа твоей юнит-экономики. От неё зависит, можешь ли ты вообще зарабатывать на товаре или будешь работать в ноль.
Комиссия WB в 2026 году — актуальные ставки
Комиссия зависит от схемы работы. На FBO (товар хранится на складах WB) средняя комиссия — 24,5%. На FBS (товар на твоём складе) — 28%. Разница в 3,5 процентных пункта кажется небольшой, но при обороте 1 млн это 35 000 рублей в месяц.
Раньше (2022-2023) FBS была выгоднее. Комиссия ниже, больше контроля. Сейчас всё изменилось. WB сделал FBO приоритетной схемой: комиссия ниже, доставка быстрее (1-3 дня против 3-7 на FBS), приоритет в ранжировании выше.
Пример расчёта на товаре за 1500 рублей:
- FBO: комиссия 24,5% = 367 рублей. Логистика включена в комиссию. Доставка 1-3 дня, высокие позиции в поиске. Не тратишь время на упаковку.
- FBS: комиссия 28% = 420 рублей. Логистика до склада WB: 90 рублей. Итого расходов: 510 рублей. Доставка 3-7 дней, позиции ниже. Тратишь время на упаковку и отправку.
Разница: 143 рубля на каждую единицу в пользу FBO. При 100 продажах в месяц это 14 300 рублей экономии плюс лучшие позиции плюс не паришься с логистикой.
Подробный разбор выбора схемы работы и расчёт юнит-экономики — в телеграме. Забирай: Как не слить бабки и заработать х3 на ВБ.
Как комиссия убивает маржинальность — честный расчёт
Маржинальность считаем от цены продажи. Формула: (Цена продажи — Все расходы) / Цена продажи × 100%. Цель: минимум 30%, комфортно 35-40%.
Пример товара: органайзер для косметики.
- Цена на WB: 2000 рублей.
- Себестоимость с доставкой из Китая: 600 рублей.
- Комиссия WB (FBO): 490 рублей (24,5%).
- Логистика: 90 рублей.
- Налог УСН 7%: 140 рублей.
- Упаковка: 50 рублей.
Итого расходов: 1370 рублей. Прибыль с единицы: 630 рублей. Маржинальность (до рекламы): 31,5%.
Теперь добавляем рекламу. На старте ДРР (доля рекламных расходов) обычно 10-15%. Пусть 12% от выручки = 240 рублей на единицу.
Чистая прибыль: 390 рублей. Чистая маржинальность (после рекламы): 19,5%.
Видишь проблему? Комиссия 24,5% съела почти четверть выручки ещё до того как ты начал платить за рекламу. Если бы комиссия была 15% (как на некоторых других площадках), твоя маржинальность до рекламы составила бы 36,2% вместо 31,5%. Разница: 4,7 процентных пункта или 94 рубля чистой прибыли с каждой продажи.
При 200 продажах в месяц потеря: 18 800 рублей. Вот почему важно изначально закладывать правильную наценку.
Типичная ошибка новичков: выбирать товар не под комиссию
Видишь товар на 1688 за 300 рублей. Думаешь: продам за 1000, заработаю 700. Считаешь в голове: комиссия 245 рублей, логистика 90, останется 365 рублей чистыми. Круто!
А потом выясняется: упаковка 50 рублей, налог 70 рублей, реклама 100-150 рублей на единицу. Остаётся 95-145 рублей с продажи. Маржинальность 9-14%. Это провал.
Правильный подход — система ВЗЧ (Вайлдберриз Здорового Человека). Считаешь юнит-экономику ДО закупки товара. Цель: исходная маржинальность (до рекламы) минимум 35-40%. Тогда после рекламы останется комфортные 25-30%.
Формула быстрой проверки: цена продажи должна быть минимум в 3 раза выше себестоимости с доставкой до РФ. Себестоимость 600 рублей — продавай минимум за 1800. Себестоимость 1000 — продавай минимум за 3000.
Больше инсайтов по расчёту юнит-экономики — в телеграме. Забирай: Высокомаржинальная матрица товаров на ВБ.
Как комиссия влияет на цену товара — обратная связь
Многие думают линейно: комиссия растёт — просто подниму цену. Но на WB это не работает так просто.
Подняли цену с 1500 до 1800 рублей чтобы компенсировать расходы. Комиссия выросла с 367 до 441 рубля. Плюс конкуренты продают дешевле. Конверсия в заказ упала с 5% до 2%. Вместо 100 продаж делаешь 40. Оборот упал с 150 000 до 72 000 рублей.
Выход: выбирай товар с изначально высокой наценкой. Не пытайся компенсировать низкую маржу повышением цены. Ищи товары, где себестоимость 500-800 рублей, а рыночная цена 2000-3000. Там есть пространство для манёвра.
Как снизить влияние комиссии на прибыль
- Первое: работай на FBO. Комиссия ниже на 3,5%, позиции выше, логистика включена.
- Второе: оптимизируй рекламу до ДРР 3,7-4%. На старте ДРР может быть 10-15%, это нормально. Но если через 2-3 месяца не снизил до 5-7% — проблема в карточке или выборе кластеров.
- Третье: выращивай органический трафик. Через 4-5 месяцев системной работы органика должна давать 60-70% продаж. Тогда ДРР падает до целевых 3,7-4% и чистая маржинальность возвращается к 30-35%.
- Четвёртое: правильно выбирай товар по системе ВЗЧ плюс УНП (уникальные, неперегретые, продающиеся). Товар должен либо отличаться от конкурентов визуально, либо иметь улучшенную комплектацию. Тогда можешь продавать дороже без потери конверсии.
Подробная инструкция по снижению ДРР и росту органики — в телеграме. Забирай: Как сделать рекламу другом, а не кровопийцей.
Практический вывод
Комиссия WB — это данность. Ты не можешь её изменить. Но ты можешь выбирать товары под неё. Товар с себестоимостью 600 рублей и ценой 1500 — плохой выбор. Маржинальности не хватит. Товар с себестоимостью 600 рублей и ценой 2500 — рабочий вариант. Там есть запас прочности.
Считай юнит-экономику до закупки. Закладывай комиссию 24,5%, логистику 90 рублей, налог 7%, рекламу 3,7-4% от выручки (на старте 10-15%). Если после всех расходов остаётся минимум 600 рублей прибыли на единицу и маржинальность 30%+ — товар рабочий. Если меньше — ищи другой.
Комиссия не враг. Враг — неправильный выбор товара и незнание юнит-экономики. Считай честно, выбирай по цифрам, запускай по системе ВЗЧ. Тогда комиссия станет просто строкой в расчётах, а не причиной убытков.
Открой калькулятор прямо сейчас. Возьми товар, который планируешь запускать. Посчитай реальную маржинальность с учётом комиссии 24,5%, логистики, налога и рекламы. Если получилось меньше 30% — не закупай. Ищи товар с лучшей наценкой. Один правильный расчёт сэкономит 100-200 тысяч рублей на неудачной закупке.