«Рынка нет», «клиенты обнищали», «конкуренты демпингуют» — знакомые фразы? Ваши продавцы уже принесли их вместо плана продаж
Стоп. Пока вы слушаете эти песни, деньги уходят к тем, кто не ноет, а пересобирает отдел под новые реалии. Продавать в минус? Просто старые плюсы больше не работают.
Вот инструкция по жесткой пересборке отдела продаж, когда на горизонте одни минусы
Шаг 1. Хирургия персонала: кого увольнять первым
В кризис нельзя позволить себе роскошь тянуть балласт. Посмотрите на отдел трезвыми глазами
Есть те, кто выполняет план наполовину, ноет, жалуется на рынок и сидит на фиксированном окладе. Их нужно увольнять сразу. Они создают болото, которое засасывает остальных
Есть те, кто дает результат, но падает духом и заражается пессимизмом от коллег. Их нужно встряхнуть, перемотивировать, поставить в пару к лидеру
И есть те, кто приносит 80% денег. Им плевать на кризис, они ищут обходные пути. Их нужно ценить, платить, давать свободу и посадить обучать остальных
В пятницу вечером проводите чистку. Оставляете только охотников и тех середняков, у кого горят глаза. Маленькая команда злых и голодных сделает больше, чем толпа сытых и уставших
Шаг 2. Новая математика: платим за кусок, а не за килограмм
Раньше вы платили процент от маржи или от общей суммы продаж. Сейчас клиенты покупают маленькие пакеты, чек падает. Продавцы расслабляются: зачем впаривать, если там копейки?
Меняем схему мотивации на спринт
Отвязываем оклад от результата. Оклад — просто еда. Все деньги — только проценты и бонусы
Вводим прогрессивку. Если продавец продал на 100 рублей — получил 5 процентов. Если продал на 200 рублей — получил 15 процентов со всей суммы, а не только со второй сотни
Платим за здесь и сейчас. Бонус за первую сделку дня. Бонус за сделку с замерзшего клиента. Бонус за самую быструю сделку
Деньги должны быть видны сразу, а не в конце квартала. Продаевц должен видеть: если я сейчас напрягусь, я сегодня уйду домой с плюсом в кармане
Шаг 3. Тактика «Земля горелая»: идем туда, где страшно
В кризис все бегут туда, где привыкли, и получают по шапке. Конкуренты там уже сожрали друг друга. Ваша задача — найти голубые океаны там, где остальные боятся копать
Ищите клиентов, которых все бросили. Например, мелкий опт, с которым никто не хочет возиться, потому что мелко. А вы берете их, делаете сервис, и они становятся вашими навечно
Смотрите на проблемы, о которых молчат. Все продают витамины, а вы продайте обезболивающее. Узнайте, от чего у клиентов сейчас реально болит голова — нехватка времени, страх, уход сотрудников — и закройте эту боль
Используйте бартер и взаимозачеты. Если денег у клиента правда нет, но есть нужный вам товар или услуга, меняйтесь. Менеджеры должны уметь договариваться не только за рубли
Шаг 4. Энергия вместо мотивации: включаем адреналин
В минусе люди выдыхаются. Они приходят на работу как в фильм ужасов. Ваша задача — стать не надзирателем, а полевым командиром
Проводите короткие пятиминутки с огнем. Не планёрка, а настройка перед боем. Ребята, сегодня идем на штурм этой базы. Кто возьмет первый трофей — получает плюс пять тысяч к премии прямо на карту
Устраивайте публичные разборы полетов. Не ругать при всех, а разбирать кейсы. Вот Петя не смог продать Иванову. Петя, давай включим запись звонка и посмотрим, где ты свернул не туда. А теперь, ребята, предлагаем свои варианты, что сказать
Снимайте страх отказа. Проведите тренинг «50 отказов в день». Цель — набрать 50 нет за смену. Когда отказ становится нормой и даже целью, страх уходит, а где-то среди этих 50 отказов проскакивает заветное да
Шаг 5. Ревизия продукта: что режем, что улучшаем
Кризис — лучшее время, чтобы пересмотреть свой ассортимент или услуги. То, что продавалось вчера, сегодня может быть токсичным активом
Ампутируйте мертвые души. Товары и услуги, которые приносят 5 процентов выручки, но съедают 50 процентов времени менеджеров. Убираем их вообще. Освобождаем время для охоты на крупную дичь
Создайте кризисный продукт. Дешевый входной билет. То, что клиент может купить не думая. Если у вас дорогой курс, сделайте вебинар за 500 рублей. Если у вас сложный софт — сделайте тариф для малого бизнеса без наворотов
Упакуйте антикризисное решение. Собираем ваши услуги в пакет, который напрямую решает проблему выживания клиента. Продавать пакеты легче, чем по отдельности
Шаг 6. Личный пример: собственник в поле
В минус собственник не может сидеть в кабинете и смотреть отчеты. Он должен быть в окопах
Самому совершить 10 звонков самым сложным клиентам. Выйти с менеджером на встречу — реальную или онлайн. Заключить одну сделку лично и показать менеджеру, как это сделано
Когда команда видит, что владелец не прячется, а пашет вместе с ними, уровень доверия и ответственности взлетает до небес. Либо они проникаются, либо уходят — и то и другое хорошо
Коротко: что делаем завтра в 9 утра
Увольняем нытиков. Перекраиваем мотивацию под короткие спринты. Ищем новые ниши, куда все боятся сунуться. Превращаем отдел продаж в сподвижников. Чистим продукт от балласта. Собственник надевает каску и идет в поле
Что в вашем отделе продаж сейчас работает как якорь — тянет на дно, а что — как парус, помогает плыть?
Развитие профессионализма в продажах
Современный рынок требует новых подходов— я помогаю строить продажи так, чтобы они приносили прибыль
Мои услуги:
🔹Обучение продавцов — от базовых навыков до продвинутых техник
🔹Подготовка руководителей — эффективное управление отделом продаж
🔹Практико-ориентированный подход — 90% практики, 10% теории, никакой «воды», только рабочие инструменты
Почему стоит работать со мной?
🔹Личный опыт в профессии 18 лет — знаю, как перейти на новый уровень и стать профессионалом в продажах
🔹Индивидуальный подход — программы формируются под запрос
🔹Реальные кейсы — учимся на том, что сейчас работает
🔹Меняю манипуляции на доверие: новый стандарт продаж
Как начать сотрудничество со мной?
🔹 Зарегистрироваться на обучение: p24n7.ru
🔹 Подписаться на Telegram-канал с полезным контентом: t.me/p24n7
🔹 Моя визитка: taplink.cc/alexandrakhlopova