Самая частая подмена в управлении — считать выручку результатом

Самая частая подмена в управлении — считать выручку результатом. Результат бизнеса — это прибыль 😐

В 2025 году аналитики McKinsey выделили ключевой тренд — Precision Pricing (прецизионное ценообразование). И цифры там действительно впечатляющие.

Магия одного процента ✨

Исследования показывают: если вы улучшите ценообразование всего на 1%, ваша операционная прибыль вырастет в среднем на 8%.

Вдумайтесь: никакое сокращение затрат на канцтовары, аренду или даже оптимизацию налогов не даст такого рычага. Хотите зарабатывать больше? Работайте не только с расходами — работайте с ценой.

Мы привыкли делить клиентов на крупных и мелких. McKinsey предлагает считать «карманную маржу» (Pocket Margin) — это то, что остаётся у вас после вычета всех скрытых расходов на конкретного заказчика.

Пример: «Звезда» против «Новичка»

У вас есть крупный сетевой клиент: огромный оборот, статус, гордость. Но давайте посчитаем его Pocket Margin:

1. Скидка 10% за объём.

2. Отсрочка платежа 60 дней (вы кредитуете его бесплатно).

3. Бесплатная доставка в 20 точек.

4. Топ-менеджер тратит на него 80% времени.

5. Сложная система возвратов.

Итог: реальная маржа — около 2%.

А теперь возьмём «мелкого» клиента. Он платит сразу и по прайсу. Забирает товар сам. Не звонит в выходные. Его маржа — 15%.

Парадокс: один «малыш» приносит столько же чистых денег, сколько семь «гигантов». Вы масштабируете суету, а не прибыль 🙃

Что сделать завтра утром?

Сделайте аудит трёх самых крупных клиентов. Не считайте «в среднем по больнице»:

• Стоимость денег: во сколько обходится их дебиторка?

• Сервис: сколько часов работы команды уходит на контракт?

• Логистика: вычтите все бонусы и транспортные расходы.

А вы считали полную стоимость обслуживания своего самого «жирного» клиента?