«У нас всё было хорошо, а потом бац — и тишина». Знакомо? В кризис продажи падают не постепенно, а обрушиваются за одну-две недели. Клиенты замирают, сделки зависают, менеджеры сидят и тупо обзванивают базу, надеясь на чудо
Чуда не будет. Будет только жесткая перенастройка.
Вот 5 конкретных шагов, которые вытащат отдел продаж из ямы, даже если кажется, что рынка больше не существует
Шаг 1. Стоп-кран для старых воронок
Первое, что нужно сделать — перестать лить воду в дырявую бочку. Посмотрите на свою воронку продаж. Если вы видите, что сделки висят на этапе «КП отправлено» больше недели и клиент молчит — ставьте крест
В кризис не работают долгие прогревы и выкармливание лидов
Что делаем:
- Запускаем акцию по расчистке «холода». Всему отделу дается задача: за 2 дня обзвонить старых «висяков» и поставить жирную точку: или клиент платит (по спецпредложению), или мы его забываем
- Вводим правило: 3 дня на сделку. Если за 3 контакта клиент не купил — шлифуем его в базу для прозвона через месяц, но не тратим на него время сейчас
Шаг 2. Деньги там, где боль (меняем УТП)
Рыба ищет, где глубже, а клиент — где решение его проблемы. В кризис проблема одна: страх потерять деньги и желание их сэкономить
Посмотрите на свой продукт. Раньше вы продавали «качество» и «статус». Сейчас это не работает
Быстрая настройка:
- Если у вас стройматериалы — продавайте не «евроремонт», а «теплоизоляцию, которая сэкономит 40% на отоплении»
- Если у вас реклама — продавайте не «креатив», а «лиды по цене ниже рынка»
- Если у вас обучение — продавайте не «диплом», а «новую профессию, чтобы уйти из найма»
Соберите отдел на 15 минут и перепишите 5 главных выгод вашего продукта под язык выгоды и экономии
Шаг 3. Антикризисный скрипт для самых сложных возражений
Менеджеры теряют дар речи, когда слышат «Денег нет» или «Нам сейчас не до этого». Нужно дать им готовые фразы-спасатели
Заготовка для скрипта:
Возражение: «У нас сейчас нет денег»
- Ошибка: «А когда появятся?» (клиент не знает)
- Как надо: «Я понимаю, сейчас у всех бюджет сжался. Мы как раз для таких случаев сделали [спецпредложение/рассрочку/мини-пакет]. Это стоит в 2 раза дешевле, но закрывает главную боль. Давайте я расскажу?»
Главный принцип: Не спорить с бедностью клиента, а предлагать решение, которое стоит дешевле, чем бездействие
Шаг 4. Холодные звонки -> Теплые касания
Холодные звонки по купленным базам в кризис работают на 80% хуже. Люди не ждут добра от незнакомцев, но они ждут помощи от знакомых
Меняем стратегию:
- Партизанский маркетинг: Просим текущих довольных клиентов порекомендовать нас троим коллегам/друзьям. За рекомендацию — бонус или скидку
- Работа с возражениями на рынке: Мониторим чаты, форумы, комментарии в соцсетях. Видим, что человек жалуется на проблему (например, «доставка опять подорожала») — пишем в личку: «Мы решили эту проблему, расскажите, интересно?»
- Полезные звонки: Звоним старым клиентам не с продажей, а с помощью. «Слышали, у вас сфера пострадала. Мы собрали подборку мер господдержки, скинуть ссылку?». Это продажи будущего
Шаг 5. Ручное управление и быстрые деньги
В кризис нельзя быть просто наблюдателем. Руководитель (собственник) должен лично включаться в процесс. Но не пилить менеджеров, а показывать, как надо
План на неделю:
- Выберите 3-х самых проблемных клиентов, которые ушли к конкурентам или заморозились
- Встретьтесь с ними лично (или по видео) без галстуков
- Спросите: «Что нам изменить в продукте/сервисе/цене, чтобы вы вернулись?»
- Внедрите изменения за 24 часа
Часто ответ лежит на поверхности, просто мы боялись его услышать
Что сделать желательно с утра?
- Выкинуть из воронки весь балласт
- Переписать выгоды продукта на язык экономии
- Научить менеджеров бить возражение «Нет денег»
- Переключиться с холодных звонков на теплые рекомендации
- Лично поговорить с ушедшими клиентами
А вы уже сталкивались с резким падением продаж?
Развитие профессионализма в продажах
Современный рынок требует новых подходов— я помогаю строить продажи так, чтобы они приносили прибыль
Мои услуги:
🔹Обучение продавцов — от базовых навыков до продвинутых техник
🔹Подготовка руководителей — эффективное управление отделом продаж
🔹Практико-ориентированный подход — 90% практики, 10% теории, никакой «воды», только рабочие инструменты
Почему стоит работать со мной?
🔹Личный опыт в профессии 18 лет — знаю, как перейти на новый уровень и стать профессионалом в продажах
🔹Индивидуальный подход — программы формируются под запрос
🔹Реальные кейсы — учимся на том, что сейчас работает
🔹Меняю манипуляции на доверие: новый стандарт продаж
Как начать сотрудничество со мной?
🔹 Зарегистрироваться на обучение: p24n7.ru
🔹 Подписаться на Telegram-канал с полезным контентом: t.me/p24n7
🔹 Моя визитка: taplink.cc/alexandrakhlopova