Году эдак в 2018 на стратегической сессии группы компаний HILL International было принято решение о запуске нескольких проектов, в том числе проект разработки нового опросника Стилей Продаж, потому что старый был слишком примитивным для применения в В2В сфере, особенно в продаже комплексных решений.
Интернациональная проектная группа, включая меня, с азартом взялась за дело. Я предложила в качестве методологической основы концепцию Challenger Sale, ее приняли, и как-то само собой случилось, что я стала лидером проекта.
Кто не в курсе: разработка опросника – это сложное и затратное дело. Конечно, если мы хотим, чтобы он действительно измерял то, что должен. Мы хотели. Поэтому мы сформировали структуру опросника.
Шло время, мы совершенствовали и сам опросник, и платформу. На каждом этапе разработки требовалось протестировать несколько сотен человек и провести статистический анализ результатов.
А в группе компаний HILL в это время происходили серьезные изменения в структуре управления и стратегии. Внешние условия становились все жестче (ковид, потом СВО и санкции, которые бумерангом ударили по европейской экономике), компания начала оптимизировать расходы.
Интерес к новой разработке затухал, никто больше не хотел инвестировать ни свое время, ни тем более деньги в дальнейшее развитие теста.
Инициативная группа из 4х человек на голом энтузиазме продержалась до 2025 года, когда я волевым усилием приняла решение проект заморозить. Группа энтузиастов вздохнула с облегчением. 😊
Эффект Конкорда – это когда вы продолжаете вкладывать деньги, энергию, время в бесполезное или бесперспективное дело, потому что уже многое вложено и вам жалко это отпустить. Даже в том случае, если стало очевидно, что оно не оправдает ожиданий. Этот феномен объясняет, почему люди продолжают придерживаться принятых неудачных решений.
Название происходит от реального случая: сверхзвуковой самолёт Concorde не мог стать коммерчески успешным, но его разработку продолжали финансировать — потому что уже потратили миллиарды и не хотели навредить репутации двух стран – участниц программы. В итоге с момента ввода в эксплуатацию в 1976 году и до конца полетов в 2003 году Concorde так и не приблизился к самоокупаемости.
Эффект Конкорда проявляется в разных сферах:
Бизнес — компании продолжают финансировать убыточные / бесперспективные проекты, пытаясь «отбить» вложения;
Работа — сотрудники продолжают годами работать в организации ради призрачных перспектив, которые никогда не наступят;
Финансы — начинающие инвесторы снова и снова играют на фондовой бирже (покупают валюту, играют в казино и т.п.), несмотря на то, что «инвестиции» вместо ожидаемого дохода приносят только убытки;
Личная жизнь — люди остаются в разрушительных отношениях, потому что вложили в них слишком много эмоций и усилий.
Осмотритесь, проверьте, а нет ли у вас таких ловушек невозвратных затрат? Чем скорее вы захлопните эти черные дыры, в которые утекают ваши материальные и нематериальные ресурсы, тем больше времени и энергии у вас высвободится для по-настоящему важных дел!
P.S. Опросник стратегий В2В продаж в бета-версии существует. Его можно пройти и получить отчет. У нас получился интересный продукт! Но он требует доработки. И я надеюсь, мы к нему еще вернемся, когда придет его время.
Наталья Куликова, HILL International
Присылайте свои вопросы и запросы: @NataliaKulikova26, natalia.kulikova@hill-international.com
АнтиHRукость в VK
#стратегия #личнаяэффективность #умениерасставаться, сформулировали первый пул вопросов и запустили пилотный проект. Обратная связь участников была отличной, что подогревало нашу вовлеченность и уверенность в том, что мы на правильном пути.