Большинство новичков считают юнит-экономику неправильно
Забывают про половину расходов, путают маржинальность с рентабельностью или вообще не считают ничего до запуска. Потом удивляются: продажи идут, а денег нет. Разберём как считать правильно, чтобы не слить бюджет.
Почему это критично для первого запуска
Ты вкладываешь 300 000 рублей. Если не посчитал юнит-экономику до закупки, можешь продавать в минус месяцами и не понимать почему. Цифры покажут заранее: стоит ли вообще браться за этот товар или лучше поискать другой.
Работаю на маркетплейсах с 2019 года. Видел сотни запусков. Разница между теми, кто зарабатывает, и теми, кто сливает, в одном: первые считают до закупки, вторые — после.
Два показателя, которые нельзя путать
Маржинальность — считаем от цены продажи. Формула: (Цена продажи — Все расходы) / Цена продажи × 100%. Цель: минимум 30%, комфортно 35-40%.
Рентабельность (ROI) — считаем от себестоимости. Формула: Прибыль / Себестоимость × 100%. Цель: минимум 200%.
Путать их нельзя. Маржинальность показывает, сколько остаётся с каждого рубля выручки. Рентабельность показывает, во сколько раз ты умножаешь вложения.
Все расходы, которые нужно учесть
Типичная ошибка новичка: посчитал только комиссию WB и себестоимость, забыл про остальное. Вот полный список расходов на 2026 год:
- Комиссия WB — 24,5% для FBO (товар на складе WB).
- Логистика — 86-90 рублей на единицу товара.
- Налог — 7% при УСН Доходы с превышением 300 тысяч годового дохода.
- Реклама — на старте 10-15% от выручки, целевой показатель 3,7-4% после оптимизации.
Дополнительные расходы, которые забывают: упаковка (если нужна фирменная), маркировка, инфографика (10 000 рублей разово, но нужно заложить в первую партию).
Подробный разбор всех скрытых расходов и как их оптимизировать — в телеграме. Забирай: Как не слить бабки и заработать х3 на ВБ.
Расчёт на конкретном примере
Возьмём коврик для йоги. Это реальный пример из практики.
Себестоимость с доставкой из Китая: 420 рублей. Планируемая цена продажи на WB: 1500 рублей.
Считаем все расходы с одной продажи:
- Комиссия WB 24,5%: 367 рублей
- Логистика: 90 рублей
- Налог 7%: 105 рублей
- Реклама (целевой ДРР 4%): 60 рублей
Итого расходов: 622 рубля.
Чистая прибыль с единицы: 1500 — 420 — 622 = 458 рублей.
Маржинальность: (1500 — 420 — 622) / 1500 × 100% = 30,5%. Это минимально приемлемый уровень.
Рентабельность (ROI): 458 / 420 × 100% = 109%. Это плохо. Цель — минимум 200%.
Вывод: при такой цене товар не проходит по рентабельности. Нужно либо поднять цену до 1800-2000 рублей, либо искать поставщика дешевле (себестоимость до 300 рублей), либо вообще отказаться от товара.
Как понять, проходит ли товар ДО закупки
Последовательность простая. Берёшь цену конкурентов из топ-10 в твоей нише. Это ориентир для твоей цены (плюс-минус 10%).
Считаешь все расходы по формуле выше. Смотришь на итоговую маржинальность и рентабельность. Если маржинальность ниже 30% или рентабельность ниже 200% — товар не берёшь.
Типичная ситуация новичка: нашёл товар, влюбился в идею, закупил 500 штук, не посчитав. Потом выясняется, что при рыночной цене маржинальность 15%. Продаёт в минус или сидит на товаре месяцами, пытаясь поднять цену. Конкуренты продают дешевле — покупателей нет.
Правильный подход: сначала цифры, потом эмоции. Нашёл товар — открыл Excel — посчитал — принял решение. Без исключений.
Больше инсайтов по расчёту прибыльности и выбору товаров — в телеграме. Забирай: Самый свежий и безотказный способ найти прибыльный товар.
Учитывай реальный ДРР на старте
Целевой ДРР 3,7-4% — это после 2-3 месяцев оптимизации. На старте у тебя будет 10-15%, иногда выше. Это нормально, но нужно заложить в расчёты.
Пример с учётом стартового ДРР 12%:
Цена: 1500 рублей. Себестоимость: 420 рублей. Комиссия WB: 367 рублей. Логистика: 90 рублей. Налог: 105 рублей. Реклама при ДРР 12%: 180 рублей.
Итого расходов: 742 рубля. Чистая прибыль: 1500 — 420 — 742 = 338 рублей. Маржинальность: 22,5%. Это ниже целевых 30%, но терпимо на старте, если ты знаешь, как снизить ДРР.
Через 2 месяца оптимизируешь рекламу, ДРР падает до 4% (60 рублей расходов вместо 180). Прибыль вырастает до 458 рублей, маржинальность до 30,5%. Товар становится рабочим.
Ошибка: считать юнит-экономику только по целевому ДРР 4%. Ты не выйдешь на него сразу. Первые 1-2 месяца будешь работать с ДРР 10-15%. Если при таком ДРР маржинальность уходит в ноль, товар не взлетит.
Резерв и кассовый разрыв
Юнит-экономика показывает прибыль с единицы. Но это не значит, что деньги сразу у тебя. WB платит раз в неделю, с задержкой. Товар начал продаваться — нужно срочно заказать новую партию, чтобы не улететь в аутсток. А денег от первых продаж ещё нет.
Поэтому из стартовых 300 000 рублей обязательно держи 100 000 рублей резервом. Это 33% бюджета. Без резерва попадёшь в кассовый разрыв: товар продаётся, позиции растут, а заказать новую партию не на что.
Структура стартового бюджета: закупка товара 100 000 рублей, инфографика 10 000 рублей, фулфилмент (упаковка, маркировка) 10-20 тысяч, реклама первый месяц 50 000 рублей, резерв 100 000 рублей. Итого 300 000 рублей.
Подробная инструкция по управлению бюджетом и защите от кассовых разрывов — в телеграме. Забирай: Какой бюджет нужен для старта на Wildberries.
Минимальная прибыль на единицу
Из практики: если товар даёт меньше 600 рублей чистой прибыли на единицу, масштабировать его сложно. Чтобы заработать 1 миллион в месяц чистыми, нужно продать 1667 штук. Это уже серьёзные обороты.
Если прибыль 200-300 рублей на единицу, тебе нужно продавать 3000-5000 штук в месяц для того же миллиона. Конкуренция выше, риски больше, логистика сложнее.
Целевая прибыль: от 600 рублей на единицу. Тогда для 1 миллиона чистой прибыли в месяц нужно продать 1667 штук, это 55 продаж в день. Реально при правильной работе с рекламой и карточкой.
Когда пересчитывать юнит-экономику
Не один раз до запуска, а регулярно. Цены конкурентов меняются. Комиссия WB может измениться. Логистика дорожает.
Пересчитывай кажд месяц. Смотри фактический ДРР, фактическую маржинальность. Если маржинальность упала ниже 30% — ищи причину: выросли расходы на рекламу, конкуренты снизили цены, WB поднял комиссию.
Типичная ошибка: посчитал один раз до запуска, больше не смотрел. Через 3 месяца оказывается, что работаешь в ноль, потому что ДРР вырос до 20%, а ты не заметил.
Правильный подход: каждый месяц выгружаешь отчёт из кабинета WB, считаешь фактическую маржинальность и рентабельность, сравниваешь с плановой. Если отклонение больше 5% — корректируешь или рекламу, или цену, или вообще меняешь товар.
Практический вывод
Юнит-экономика — это не страшно. Открываешь Excel, вбиваешь цифры, получаешь ответ: брать товар или нет. Главное — считай до закупки, а не после. И учитывай все расходы, включая рекламу на старте и резерв на кассовый разрыв.
Минимальные показатели для запуска: маржинальность от 30%, рентабельность от 200%, прибыль на единицу от 600 рублей. Если товар не проходит хотя бы по одному параметру — ищи другой. На маркетплейсах тысячи ниш, найдёшь тот, который сходится по цифрам.
Считай честно, запускай системно, масштабируй только то, что работает. Тогда через 4-6 месяцев выйдешь на стабильный миллион в месяц.
Возьми Excel прямо сейчас. Найди товар, который планируешь запускать. Посчитай по формуле из статьи: цена продажи минус себестоимость минус все расходы. Если чистая прибыль меньше 600 рублей или маржинальность ниже 30% — отказывайся от товара без сожалений и ищи следующий. Лучше потратить неделю на поиск правильного товара, чем три месяца продавать в минус.