«Я же тебе русским языком сказал (сказала), как надо!» - фраза, которая убивает ваш бизнес
Часто работаю с предпринимателями и отделами продаж. Наблюдаю одну и ту же сцену, как под копирку.
Собственник или руководитель подзывает менеджера. И начинается:
«Ты почему с этим клиентом так поступил? Ты где слушал? Ты что ему наобещал? Смотри сюда. Надо было делать вот так, так и так. Записал? Понял? Иди работай».
Менеджер кивает, опускает глаза и уходит.
Казалось бы - красота. Ошибку разобрали, схему дали, человека направили. Ан нет. Через неделю этот же менеджер наступает на те же грабли. И вы снова стоите в курилке и прожигаете свой управленческий ресурс.
Знаете, почему это не работает? Потому что мозг сотрудника в этот момент выключен.
Ему дали готовую жвачку. Положили в ротик, как птенцу. Ему не надо думать, не надо напрягаться, не надо нести ответственность. Начальник же умный - он придумал. А моя задача - просто кивнуть и отстать.
Я сама через это прошла. Когда работала в найме и управляла командами в федеральных сетях, я делала точно такие же ошибки. Мне казалось: «Ну как же? Я же сказала! Я же объяснила! Почему они тупят?»
А они не тупили. Они просто не включались в процесс.
Мы хотим команду, которая пашет без нашего надзора. Которая в отпуске начальника не останавливает продажи, а наоборот - вывозит. Это и есть высший пилотаж управления.
Но как этого добиться?
Только одним способом - перестать быть «Галчонком», который таскает готовые червячки.
Есть простая схема мотивационной беседы из 4 шагов. И самое сложное в ней - первые два.
Потому что первые два шага - это про молчание и вопросы.
1. Факт. Без эмоций. Без «ты дурак».
Просто: «На встрече с Ивановым ты сказал ему про скидку 20%».
Всё. Точка.
2. Интерпретация. Открытые вопросы.
«Как ты сам думаешь, что пошло не так? А как ты понял, что клиент готов был к такому разговору? А что ты чувствовал в тот момент?»
Больно. Хочется перебить и сказать: «Да не пудри мне мозги, надо было сделать вот так и так! И в регламенте помнишь, что написано?» Но терпите. Пусть его нейроны поскрипят.
И теперь привычные нам ещё два этапа:
3. Мнение начальника.
Только после того, как сотрудник выговорился.
И не в лоб «ты был неправ», а доказательно:
«Знаешь, на твоем месте я бы сработала иначе. И вот почему… Я бы попробовала зайти через...».
4. Список решений.
И снова вопрос:
«Исходя из нашего разговора, что будем делать на следующей неделе? Как исправим ситуацию?»
И вот тут магия 🪄. Сотрудник сам предлагает план. Он сам решает, как отработать провал. Ему не впарили готовое решение - он до него дошёл своими мозгами.
Да, поначалу со скрипом. Да, тяжело. Но постепенно парадигма мышления меняется.
Готовое решение не ценится. Его легко саботировать. «А, начальник велел - ну ок, если не сработает, он и виноват».
А своё решение - это зона ответственности. И зона гордости.
Если мы хотим, чтобы даже в вашем отпуске продажи не падали, чтобы команда думала, а не тупо выполняла ценные указания - придется перетерпеть эти первые два этапа. Не кормить с ложки. А спрашивать.
Как вам такой подход? Или проще как раньше - раздать … и забыть? Делитесь своим мнением в комментариях👇
