Необходимость юнит-экономики для успеха на маркетплейсах
Большинство новичков выбирают товар наугад, закупают партию на последние деньги и только потом понимают: продажи есть, а прибыли нет. Юнит-экономика — это расчёт прибыли на одну единицу товара ДО закупки. Если не считаешь юнит-экономику заранее — работаешь вслепую.
Почему это критично
Ты можешь продавать 100 единиц в месяц, иметь оборот 150 000 рублей и при этом зарабатывать ноль. Потому что не учёл все расходы на старте. Юнит-экономика показывает: сколько ты реально заработаешь с каждой проданной единицы после всех комиссий, логистики, рекламы и налогов.
Работаю на маркетплейсах с 2019 года. Из 100 селлеров только 20 считают юнит-экономику правильно. Остальные путают маржинальность с рентабельностью или вообще не считают ничего до закупки.
Маржинальность и рентабельность — разные показатели
Маржинальность считаем от цены продажи. Формула: (Цена продажи — Все расходы) / Цена продажи × 100%. Цель: минимум 30%, в идеале 40-42% до рекламы.
Рентабельность считаем от себестоимости. Формула: (Прибыль) / (Себестоимость) × 100%. Цель: минимум 200%.
Пример. Товар стоит 500 рублей себестоимость, продаёшь за 1500 рублей. Прибыль 600 рублей после всех расходов. Маржинальность: 600 / 1500 × 100% = 40%. Рентабельность: 600 / 500 × 100% = 120%. Маржинальность хорошая, рентабельность слабая. Товар не подходит по системе ВЗЧ.
Система ВЗЧ (Вайлдберриз Здорового Человека)
Система ВЗЧ — авторская методика выбора товаров на основе глубокой аналитики. В — выбор товара по честным цифрам (спрос + конкуренция + юнит-экономика). З — запуск без самовыкупов и мистики, через рекламу и органику. Ч — честность в цифрах: прибыль от 600 рублей на единицу, рентабельность от 200%, план продаж от 1 млн в месяц.
Актуальные расходы селлера в 2026 году
- Комиссия WB: 24,5% для FBO (склады WB). Для FBS (твой склад) комиссия выше — 28%.
- Логистика: 86-90 рублей на единицу товара.
- Налог: 7% (УСН Доходы с превышением 300 тысяч).
- ДРР (доля рекламных расходов): цель 3,7-4%, но на старте может быть 10-15%.
Типичная ошибка: не закладывать рекламу в расчёты. Новички считают только комиссию и логистику, забывают про рекламу. В итоге исходная маржинальность 40%, а чистая после рекламы — 10%. Правильный подход: сразу закладывай ДРР 10-15% на старте, потом оптимизируй до 4%.
Подробный разбор выбора прибыльных товаров — в телеграме. Забирай: САМЫЙ СВЕЖИЙ и безотказный способ НАЙТИ ПРИБЫЛЬНЫЙ ТОВАР.
Пошаговый расчёт юнит-экономики
Возьмём пример: органайзер для косметики. Себестоимость с доставкой из Китая: 400 рублей. Цена продажи на WB: 1200 рублей.
- Шаг 1 — Комиссия WB. 1200 × 24,5% = 294 рубля.
- Шаг 2 — Логистика. 90 рублей (средняя по рынку).
- Шаг 3 — Упаковка. Пакет, стикер, вкладыш: 30 рублей.
- Шаг 4 — Налог. 1200 × 7% = 84 рубля.
- Шаг 5 — Реклама на старте. Закладываем 10% от цены: 1200 × 10% = 120 рублей.
Итого расходов: 294 + 90 + 30 + 84 + 120 = 618 рублей.
Чистая прибыль: 1200 — 400 (себестоимость) — 618 (расходы) = 182 рубля.
Маржинальность: 182 / 1200 × 100% = 15%. Рентабельность: 182 / 400 × 100% = 45,5%.
Вывод: товар НЕ подходит. Маржинальность ниже 30%, рентабельность ниже 200%. При таких показателях любой сбой (рост ДРР, возвраты, штрафы WB) уничтожит прибыль.
Как улучшить юнит-экономику
Вариант 1 — Увеличить цену продажи. Подними цену до 1600 рублей. Пересчитываем: комиссия 392, логистика 90, упаковка 30, налог 112, реклама 160. Расходы 784. Прибыль: 1600 — 400 — 784 = 416 рублей. Маржинальность: 26%. Рентабельность: 104%. Всё ещё слабо.
Вариант 2 — Снизить себестоимость. Договорись с поставщиком о цене 300 рублей вместо 400 при заказе от 200 штук. Пересчитываем при цене 1600: прибыль 1600 — 300 — 784 = 516 рублей. Маржинальность: 32%. Рентабельность: 172%. Лучше, но рентабельность всё ещё ниже 200%.
Вариант 3 — Добавить ценность товару. Сделай комплект: органайзер + набор силиконовых спонжей + мини-зеркало. Себестоимость комплекта: 550 рублей. Цена продажи: 2200 рублей. Комиссия 539, логистика 90, упаковка 50, налог 154, реклама 220. Расходы 1053. Прибыль: 2200 — 550 — 1053 = 597 рублей. Маржинальность: 27%. Рентабельность: 108%.
Всё ещё не дотягивает до целевых показателей.
Больше инсайтов по оптимизации карточек и расчётам — в телеграме. Забирай: Обязательный чек-лист к проверке твоей карточки товара.
Когда товар подходит по юнит-экономике
Возьмём другой пример: коврик для йоги TPE. Себестоимость с доставкой: 500 рублей. Цена продажи: 1800 рублей.
Комиссия WB: 1800 × 24,5% = 441 рубль. Логистика: 90 рублей. Упаковка: 40 рублей. Налог: 1800 × 7% = 126 рублей. Реклама на старте: 1800 × 10% = 180 рублей.
Расходы: 441 + 90 + 40 + 126 + 180 = 877 рублей.
Прибыль: 1800 — 500 — 877 = 423 рубля.
Маржинальность до рекламы: (1800 — 500 — 697) / 1800 × 100% = 33,5%. Чистая маржинальность после рекламы: 423 / 1800 × 100% = 23,5%.
Рентабельность: 423 / 500 × 100% = 84,6%.
Результат: маржинальность приемлемая (33,5% до рекламы), но рентабельность слабая (84,6% вместо целевых 200%). Товар можно брать, если снизишь ДРР до 4% за первые 2-3 месяца. Тогда чистая прибыль вырастет до 600+ рублей.
Типичная ошибка: считать только исходную маржинальность без учёта рекламы. Новички видят 40% маржинальность и радуются. Включают рекламу с ДРР 15% — остаётся 25% маржинальность. Потом добавляются возвраты 5-10%, брак, штрафы WB. Итого чистая маржинальность падает до 10-15%. Правильный подход: закладывай все расходы сразу, считай чистую маржинальность после рекламы.
Целевые показатели для прибыльного товара
Исходная маржинальность (до рекламы): 40-42%. Минимум 35%. Чистая маржинальность (после рекламы и всех расходов): 30-37%. Рентабельность: минимум 200%. Прибыль на единицу: минимум 600 рублей.
Если товар не дотягивает по этим показателям — не бери. Лучше потратить неделю на поиск правильного товара, чем три месяца работать в ноль.
Подробная инструкция по снижению ДРР и росту прибыли — в телеграме. Забирай: Как сделать РЕКЛАМУ другом, а не кровопийцей.
Практический вывод
Считай юнит-экономику ДО закупки товара. Используй актуальные цифры 2026 года: комиссия WB 24,5%, логистика 90 рублей, налог 7%, ДРР 10-15% на старте. Не бери товар с маржинальностью ниже 30% и рентабельностью ниже 200%. Если цифры не сходятся — ищи другой товар или улучшай этот (повышай цену, снижай себестоимость, добавляй ценность).
Юнит-экономика — это фильтр между успешным товаром и сливом денег. Научись считать правильно один раз и сэкономишь сотни тысяч на ошибках.
Открой таблицу Excel прямо сейчас. Выбери товар который планируешь закупать. Посчитай все расходы по формулам из этой статьи. Если чистая прибыль меньше 600 рублей или рентабельность ниже 200% — не закупай. Ищи дальше по системе ВЗЧ: глубокая аналитика, подтверждённый спрос, честные цифры. Только так выходишь на 1 миллион в месяц без слива бюджета.