Скидка кажется простым рычагом: “снизил цену — выросли продажи”. На практике скидка часто ускоряет продажи, но снижает прибыль и создаёт зависимость от промо.
Перед запуском скидки проверьте 6 вещей.
1) Минимально допустимая маржа. Заранее задайте порог: ниже какого уровня вы не идёте. Иначе промо превращается в “продажи ради продаж”.
2) Сценарий по остаткам. Если вы резко разгоните спрос и уйдёте в OOS, можно потерять выдачу и затем ещё дороже “возвращаться” рекламой.
3) Тарифы и комиссии в промо. Иногда в промо меняются условия или добавляются доп. сборы. Закладывайте их в юнит-экономику.
4) Конкурентная цена и позиционирование. Если вы просто “самый дешёвый”, то завтра найдётся тот, кто дешевле. Лучше понимать, чем вы отличаетесь: комплект, гарантия, упаковка, скорость.
5) Выход из скидки. Скидка должна иметь дату окончания и понятный сценарий: частичный откат, смена ассортимента в промо, рост цены при росте рейтинга.
6) Качество заказов. С ростом объёма растёт нагрузка на сборку, упаковку и саппорт. Проверьте, выдержит ли команда (или FBO склад) новые объёмы.
Если сделать эти проверки заранее, скидка станет инструментом управляемого роста, а не причиной “почему выручка есть, а денег нет”.