Анна Исакова, CMO Ideco поделилась кейсом, который помог компании увеличить количество лидов и сделок, а также глубже понять клиентов.
Задачи и цели
Мы заметили, что наши маркетинговые усилия не всегда находят отклик у клиентов из разных отраслей. Поэтому мы поставили перед собой следующие цели:
• Увеличить количество целевых лидов на 40% за 6 месяцев.
• Повысить конверсию из лида в контракт с 18% до 23%.
• Увеличить узнаваемость бренда в сегменте enterprise.
Ключевой задачей было выявить ценности клиентов в следующих отраслях:
1. Финансовый сектор (банки, страховые компании).
2. Ритейл.
3. Промышленность.
4. Энергетика.
5. Нефтегаз.
Что делали?
Команда маркетинга подошла к задаче системно и начала с глубокого изучения ценностей клиентов.
1. Исследование ценностей клиентов
Мы провели интервью с 30 ключевыми клиентами из каждой отрасли, чтобы понять их потребности, цели и ценности. Акцентировали внимание на психоэмоциональном портрете: как они принимают решения, где собирают информацию и кому доверяют.
Так, мы выяснили, что эффективность баннерной рекламы следует оценивать не только по классическим метрикам, но и отслеживать брендовые запросы и посетителей на сайте. Моменты, вызывающие сомнения, мы подтвердили с помощью количественного исследования.
2. Адаптация контента под ценности клиентов
Мы переработали наш контент, чтобы он отражал ценности каждой отрасли. Это затронуло все материалы: сайт, презентации, лид-магниты и другие артефакты.
3. Персонализация коммуникаций
Внедрили сегментацию клиентов в CRM и начали отправлять персонализированные сообщения. Также обновили email-маркетинг и адаптировали все активности в информационном пространстве, акцентируя внимание на основных ценностях и потребностях клиентов.
4. Отраслевые мероприятия
Организовали отраслевые круглые столы и вебинары для обсуждения актуальных проблем и предложений решений. Эти мероприятия делились на экспертные и продающие, при этом акцент был сделан на экспертный вектор. Приглашали значимых представителей отрасли, госрегуляторов и партнеров, раскрывая темы, актуальные для целевой аудитории. На основе этого создали персонализированные ценностные предложения для каждой отрасли.
Что сработало?
1. Исследование ценностей клиентов стало ключевым фактором успеха, позволив создать релевантные предложения.
2. Персонализация коммуникаций увеличила открываемость email-рассылок на 25% и конверсию в лиды на 21%.
3. Отраслевые мероприятия привлекли более 1000 участников и стали источником 25% новых лидов.
Хотя в целом все подходы сработали, в некоторых отраслях мы не достигли целевых показателей. Возможно, стоит пересмотреть стратегию, особенно в финансовой сфере.
Что сыграло на 100% успешно
Кейсы, демонстрируемые на оффлайн и онлайн мероприятиях, а также размещенные в СМИ, вызвали большой интерес. Например, с каждого вебинара не менее 25% новой аудитории приходило из конкретных отраслей.
Результаты
Через 6 месяцев мы достигли следующих результатов:
• Количество лидов увеличилось на 37%, что близко к целевому показателю.
• Конверсия из лида в сделку выросла с 18% до 22%, но этот показатель не окончательный из-за цикла сделки.
• Узнаваемость бренда явно возросла, в настоящее время проводится исследование на эту тему.
Выводы
1. Ценности клиентов — основа успешной маркетинговой стратегии. Без их понимания невозможно создать персонализированное предложение.
2. Персонализация коммуникаций значительно повышает вовлеченность и конверсию.
3. Отраслевые мероприятия — мощный инструмент для привлечения внимания и построения доверия.
Что дальше?
1. Мы продолжаем развивать наши отраслевые стратегии. Сейчас мы тестируем AI-инструменты для анализа данных и запускаем платформу на сайте с индивидуальными сценариями.
2. Также мы продолжаем работу над сегментами и отраслями, видя в этом потенциал для роста.
3. Наш кейс демонстрирует, что в маркетинге нет волшебных таблеток — только гипотезы и тщательное тестирование.
О канале | Telegram | ВК | Сотрудничество