Закупка товара на маркетплейсах: как не потерять деньги
Большинство новичков закупают товар вслепую. Нашли что-то на 1688, прикинули на глаз «вроде норм» и заказали. Через месяц сидят с товаром, который продаётся в минус. Почему? Потому что не посчитали юнит-экономику до вложений.
Я работаю на маркетплейсах с 2019 года. Из 100 селлеров только 15-20% считают прибыль ПЕРЕД закупкой. Остальные считают уже после того как товар приехал. Это прямой путь слить 100-300 тысяч рублей.
Почему калькулятор WB — не помощник, а ловушка
Стандартный калькулятор Wildberries показывает комиссию и логистику. Но он не покажет тебе реальную прибыль. Вот что он не учитывает:
- Налог 7% при превышении 300к дохода в год.
- Расходы на инфографику 7-10 тысяч рублей.
- Упаковку и маркировку 10-20 тысяч на партию.
- Рекламу на старте 50 тысяч в первый месяц.
- Брак и возвраты минус 5-10% от партии.
Калькулятор WB покажет тебе 500 рублей прибыли на единицу. А реально будет 150 рублей или вообще минус после учёта всех расходов.
Правильная формула расчёта прибыли — система ВЗЧ
Когда я начинал на WB в 2019, я делал ту же ошибку. Считал только явные расходы. Потерял 80 тысяч на первой партии товара, который «по калькулятору был прибыльным».
Сейчас я использую систему ВЗЧ — Вайлдберриз Здорового Человека. Это подход, основанный на честных цифрах: прибыль минимум 600 рублей на единицу, рентабельность минимум 200%, план продаж от 1 млн в месяц.
Шаги расчёта
Шаг 1. Определи цену продажи
Смотри конкурентов через Market Guru или другой аналитический сервис. Не бери среднюю цену. Бери цену товаров из топ-10 по продажам. Это реальная рыночная цена, по которой покупают.
Пример: коврик для йоги продаётся в топе по 1500 рублей.
Шаг 2. Посчитай все расходы на единицу
- Себестоимость товара с доставкой до РФ: 400 рублей (закупка 300 рублей плюс доставка из Китая 100 рублей).
- Комиссия WB для FBO: 24.5% от 1500 = 367 рублей.
- Логистика WB: 90 рублей на единицу.
- Упаковка и маркировка: 50 рублей (если партия 200 штук, расходы на фулфилмент 10 тысяч делим на 200).
- Инфографика: 40 рублей на единицу (инфографика 8 тысяч делим на 200 штук).
- Реклама на старте: 200 рублей на единицу (бюджет 50 тысяч на первый месяц делим на план продаж 250 штук).
- Налог 7%: 105 рублей (от цены продажи 1500 рублей).
- Брак и возвраты 5%: 75 рублей (себестоимость 400 рублей умножаем на 5% плюс комиссия с возврата).
Итого расходов: 1327 рублей.
Шаг 3. Считаем прибыль и маржинальность
Прибыль на единицу: 1500 — 1327 = 173 рубля.
Маржинальность: (173 / 1500) × 100% = 11.5%.
Это плохой товар. Маржинальность ниже 30%. Прибыль ниже 600 рублей на единицу.
Шаг 4. Считаем рентабельность
Рентабельность (ROI): (173 / 400) × 100% = 43%.
Это катастрофа. Минимальная рентабельность по системе ВЗЧ — 200%. Здесь даже 50% нет.
Вывод: товар не подходит для запуска. Не вкладывай деньги.
Пример правильного товара
Возьмём массажный ролик для спины. Цена продажи 2000 рублей.
- Себестоимость с доставкой: 500 рублей.
- Комиссия WB 24.5%: 490 рублей.
- Логистика: 90 рублей.
- Упаковка и маркировка: 50 рублей.
- Инфографика: 40 рублей.
- Реклама на старте: 150 рублей (ниже, потому что конверсия выше).
- Налог 7%: 140 рублей.
- Брак и возвраты 5%: 50 рублей.
Итого расходов: 1510 рублей.
Прибыль: 2000 — 1510 = 490 рублей (ещё не дотягивает до целевых 600 рублей, но близко).
Маржинальность: (490 / 2000) × 100% = 24.5% (ниже целевых 30%, но на старте допустимо, если видишь потенциал снизить рекламу).
Рентабельность: (490 / 500) × 100% = 98% (ниже целевых 200%, товар слабоват).
Этот товар тоже не идеален. Но если ты видишь, что через 2-3 месяца сможешь снизить рекламу до 50 рублей на единицу (вместо 150), то:
- Прибыль станет: 2000 — 1410 = 590 рублей (почти целевые 600).
- Маржинальность: 29.5% (почти целевые 30%).
- Рентабельность: 118% (всё ещё ниже 200%, но движение есть).
Больше инсайтов по расчёту юнит-экономики — в телеграме. Забирай: Самый свежий и безотказный способ НАЙТИ ПРИБЫЛЬНЫЙ ТОВАР.
Типичная ошибка — считать только на старте
Большинство селлеров считают прибыль один раз перед закупкой. Это ошибка. Юнит-экономика меняется каждый месяц.
Через месяц: реклама подешевела с 200 рублей до 100 рублей на единицу (оптимизировал кластеры).
Через три месяца: органика выросла до 60%, реклама упала до 50 рублей на единицу.
Через полгода: комиссия WB выросла на 2% (Wildberries поменял тарифы), логистика подорожала до 95 рублей.
Если не пересчитываешь каждый месяц — можешь работать в минус и не заметить.
Правильно: веди таблицу, где каждый месяц обновляешь цифры. Смотри динамику прибыли. Если маржинальность падает ниже 25% — сигнал пересматривать товар или цену.
Когда можно снизить требования к прибыли
Система ВЗЧ требует минимум 600 рублей прибыли и 200% рентабельности. Но есть исключения.
Если товар дополняет основной через кросс-маркетинг (платная функция WB за 0.3-0.5% от оборота), можно запустить товар с прибылью 400-500 рублей. Он будет тянуть продажи основного товара, где прибыль 800-1000 рублей.
Если товар сезонный с коротким пиком (2-3 месяца), можно работать с маржинальностью 20-25%. Главное успеть продать всю партию до спада.
Но это исключения. Для новичка правило одно: не лезь в товар, если цифры не сходятся по ВЗЧ.
Подробная инструкция по оптимизации прибыли — в телеграме. Забирай: Обязательный чек-лист к проверке твоей карточки товара.
Действуй
Открой Excel или Google Таблицы прямо сейчас. Возьми товар, который присматриваешь. Пропиши все расходы по формуле выше. Посчитай прибыль, маржинальность, рентабельность.
Если цифры не дотягивают до минимальных (600 рублей прибыли, 30% маржинальности, 200% рентабельности) — ищи другой товар. Не вкладывай деньги в то, что заранее не сходится по экономике.