Большинство новичков на Wildberries сливают деньги в первые 2-3 месяца
Не потому что выбрали плохой товар. А потому что не посчитали юнит-экономику до запуска. Ты вложил 100 тысяч, крутишь рекламу, продажи идут — а в итоге работаешь в ноль или в минус.
Юнит-экономика показывает, сколько ты зарабатываешь с каждой проданной единицей товара. Если не считаешь — не понимаешь, окупится ли товар вообще. Работаешь вслепую.
Что такое юнит-экономика и почему без неё сольёшь деньги
Юнит-экономика — расчёт прибыли на одну единицу товара с учётом всех расходов. Звучит просто, но 80% новичков считают неправильно. Забывают про логистику, налоги или рекламу. В итоге думают, что товар прибыльный, а по факту работают в минус.
Пример из практики: селлер продаёт коврик для йоги по 1500 рублей. Себестоимость 500 рублей. Думает, что зарабатывает 1000 рублей с продажи. На самом деле после всех расходов остаётся 450 рублей. Разница в 2 раза.
Без расчёта юнит-экономики ты не поймёшь:
- Окупится ли товар через месяц или через год
- Сколько нужно продавать, чтобы выйти на 1 млн оборота
- Какую цену ставить, чтобы не работать в ноль
Маржинальность и рентабельность — разные вещи
Новички постоянно путают маржинальность и рентабельность. Это убивает понимание цифр.
Маржинальность — процент прибыли от цены продажи. Формула: (Цена продажи — Все расходы) / Цена продажи × 100%. Цель: минимум 30%, норма 35-40%.
Рентабельность (ROI) — процент прибыли от вложений. Формула: Прибыль / Себестоимость × 100%. Цель: минимум 200%.
Пример расчёта для товара:
Цена продажи: 2000 рублей
Себестоимость: 600 рублей
Все расходы: 1200 рублей
Прибыль: 800 рублей
Маржинальность: (800 / 2000) × 100% = 40%
Рентабельность: (800 / 600) × 100% = 133%
Маржинальность нормальная (40%), но рентабельность низкая (133% вместо 200%). Товар не подходит для запуска по системе ВЗЧ.
Подробный разбор выбора прибыльных товаров — в телеграме. Забирай: САМЫЙ СВЕЖИЙ и безотказный способ НАЙТИ ПРИБЫЛЬНЫЙ ТОВАР.
Какие расходы учитывать в 2026 году
Считай все расходы честно. Пропустишь хотя бы один — юнит-экономика развалится.
- Комиссия WB: 24.5% для FBO (товар на складе WB). Для FBS 28%, но FBS не рекомендую — дороже и позиции в поиске ниже.
- Логистика: 86-90 рублей на единицу товара. Зависит от габаритов и веса. Мелкие товары ближе к 86 рублям, крупногабарит до 150 рублей.
- Налог: 7% по УСН Доходы после превышения 300 тысяч годового дохода. До 300 тысяч платишь фиксированные взносы около 50 тысяч в год.
- Реклама: на старте ДРР (доля рекламных расходов) 15-20%. Цель выйти на 3.7-4% через 2-3 месяца оптимизации. Если ДРР держится выше 10% дольше 3 месяцев — проблема в карточке или товаре.
- Упаковка и маркировка: 30-50 рублей на единицу. Зависит от сложности упаковки.
- Себестоимость товара: цена закупки + доставка до склада WB.
Пошаговый расчёт юнит-экономики — конкретный пример
Товар: органайзер для косметики
Цена продажи на WB: 1800 рублей
Себестоимость (закупка + доставка из Китая): 450 рублей
Шаг 1: Считаем комиссию WB
1800 × 24.5% = 441 рубль
Шаг 2: Логистика
90 рублей
Шаг 3: Налог
1800 × 7% = 126 рублей
Шаг 4: Упаковка
40 рублей
Шаг 5: Реклама (целевой ДРР 4%)
1800 × 4% = 72 рубля
Итого расходов: 441 + 90 + 126 + 40 + 72 + 450 = 1219 рублей
Прибыль с единицы: 1800 — 1219 = 581 рубль
Маржинальность: (581 / 1800) × 100% = 32.3%
Рентабельность: (581 / 450) × 100% = 129%
Результат: маржинальность проходит (32% близко к минимуму 30%), но рентабельность проваливается (129% вместо 200%). Товар на грани. Нужно либо снизить себестоимость до 300 рублей, либо поднять цену до 2200 рублей.
Больше инсайтов по оптимизации карточек — в телеграме. Забирай: Обязательный чек-лист к проверке твоей карточки товара.
Типичные ошибки новичков при расчёте
Ошибка 1: Не учитывают рекламу в расчёте. Думают, что реклама временная. На самом деле даже при хорошей органике рекламу нужно держать на уровне 3.7-4% от оборота постоянно. Без рекламы позиции падают.
Ошибка 2: Считают маржинальность до рекламы и думают, что это итоговая прибыль. Маржинальность 40% до рекламы превращается в 25% после. Разница огромная.
Ошибка 3: Забывают про возвраты. На WB процент возвратов 5-15% в зависимости от категории. Одежда и обувь до 30%. Учитывай это в расчётах — умножай прибыль на коэффициент 0.9 (если возвратов 10%).
Ошибка 4: Не закладывают резерв на кассовый разрыв. Товар продался сегодня, деньги от WB придут через 7-14 дней. Нужно заказывать новую партию сейчас. Если резерва нет — улетаешь в аутсток и теряешь позиции.
Какие показатели должны быть для запуска товара
Прибыль с единицы: минимум 600 рублей. Это позволяет пережить ценовые войны и сезонные спады без работы в минус.
Маржинальность до рекламы: 40-42%. После рекламы остаётся 30-35%. Это рабочий уровень для стабильного заработка.
Рентабельность (ROI): минимум 200%. Если ниже — вложения окупаются слишком долго. Риск, что конкуренты обгонят, пока ты выходишь в ноль.
ДРР (после оптимизации): 3.7-4%. На старте допустимо 10-15%, но через 2-3 месяца обязательно снижай до целевого уровня. Если не получается — проблема в карточке или выборе товара.
Подробная инструкция по снижению ДРР — в телеграме. Забирай: Как сделать РЕКЛАМУ другом, а не кровопийцей.
Как быстро окупится товар
Посчитай, сколько единиц нужно продать, чтобы вернуть вложения.
Вложения в первую партию: 100 тысяч рублей (закупка + доставка + инфографика + упаковка)
Прибыль с единицы: 600 рублей
Нужно продать: 100000 / 600 = 167 единиц
Если продаёшь 10 единиц в день — окупишься через 17 дней. Если 5 единиц в день — через 34 дня.
Реалистичный план для товара по системе ВЗЧ: выход на 1 млн оборота в месяц. Это примерно 30-50 продаж в день в зависимости от цены товара. Окупаемость первой партии за 20-30 дней.
Открой таблицу. Запиши свой товар. Посчитай все расходы по пунктам выше. Если прибыль меньше 600 рублей или рентабельность ниже 200% — не запускай. Найди другой товар. Работаю на маркетплейсах с 2019 года и видел сотни запусков. Те кто считает юнит-экономику до старта зарабатывают. Те кто пропускает этот шаг — сливают деньги и уходят с WB через 3-4 месяца. Не повторяй чужих ошибок. Считай цифры сейчас, зарабатывай потом.