Деньги как проклятие
Есть странная болезнь. Очень распространённая среди русских продавцов, экспертов, предпринимателей
Она называется «стыдно просить деньги».
Знакомо?
Вы сделали классный продукт. Вы вложили в него душу. Вы готовы помочь. Вы уже рассказали, какой вы замечательный и какую пользу принесёте
А когда доходит до цены — у вас пересыхает в горле. Вы начинаете мямлить, краснеть, оправдываться, скидывать, заискивать
— Ну... это стоит... ну... вообще-то 10 тысяч... но если дорого, можем обсудить...
Клиент чувствует вашу неуверенность и думает: «Ага, он сам не верит в свою цену. Значит, можно сбить. А может, и вообще не покупать — раз он так сомневается»
Вы провалили сделку. Не потому, что дорого, а потому, что постеснялись
А теперь давайте разбираться, почему оплата — это не просто передача денег, а высшая форма уважения в отношениях между продавцом и покупателем
Глава 1. Деньги как мера ценности
1.1. Что такое деньги на самом деле
Деньги — это не бумажки. Не цифры на счёте. Не зло.
Деньги — это эквивалент ценности
Когда человек отдаёт вам деньги, он говорит:
— Я признаю, что то, что вы делаете, имеет ценность
— Я готов обменять своё время (потому что деньги = время) на ваш продукт
— Я уважаю вас и ваш труд
1.2. Бесплатно = бесценно?
В русском языке есть замечательное слово — «бесценный».
Оно означает «очень ценный, не имеющий цены»
Но в реальности «бесплатно» часто означает «ничего не стоит».
Когда вы отдаёте что-то бесплатно, вы говорите клиенту:
— То, что я делаю, не стоит денег
— Моё время ничего не стоит
— Я сам ничего не стою
И клиент вам верит. Он берёт бесплатное, не ценит его, выбрасывает и забывает
1.3. Эксперимент с ценой
Был известный эксперимент. Два абсолютно одинаковых препарата продавали по разной цене. Дорогой «лечил» лучше. Потому что пациенты верили: дорогой — значит эффективный
Цена создаёт ожидание. Ожидание влияет на восприятие. Восприятие определяет результат
Когда вы ставите достойную цену, вы программируете клиента на то, что продукт работает
Глава 2. Оплата как уважение к себе
2.1. Самооценка в деньгах
Сколько вы стоите?
Нет, не как человек. Как профессионал.
Ваша цена — это зеркало вашей самооценки.
Если вы ставите низкую цену, вы говорите миру: «Я мало стою. Моё время дёшево. Мой труд не ценен».
Мир согласно кивает и не платит больше.
Если вы ставите адекватную (высокую) цену, вы говорите: «Я знаю себе цену. Я делаю классный продукт. Мой труд стоит этих денег».
Мир проверяет. Если продукт действительно классный — мир платит и уважает.
2.2. Стыд за деньги
Откуда берётся стыд?
Из скрипта:
- «Деньги — это грязь»
- «Быть богатым стыдно»
- «Надо быть скромным»
- «Не в деньгах счастье»
Всё это — формы и намериние. Они сидят в голове и блокируют поток.
Пока вы стесняетесь денег, деньги будут стесняться вас
2.3. Разрешите себе зарабатывать
Самый важный шаг — разрешить себе зарабатывать.
Сказать себе: «Я имею право на достойную оплату. Мой труд ценен. Люди готовы платить, если я даю ценность»
Без этого разрешения никакие техники продаж не помогут. Клиент чувствует ваше внутреннее «я не достоин» и не покупает
Глава 3. Оплата как уважение к клиенту
3.1. Дешёвый продукт = неуважение к клиенту
Представьте, что вы продаёте автомобили и говорите клиенту:
— Вот этот, конечно, не очень надёжный, ломается часто, но зато дешёвый!
Вы уважаете клиента? Нет. Вы предлагаете ему заведомо плохое решение.
Когда вы ставите низкую цену на качественный продукт, вы тоже не уважаете клиента. Потому что лишаете его возможности получить лучшее
3.2. Высокая цена — это аванс доверия
Когда клиент платит высокую цену, он говорит: «Я доверяю вам. Я верю, что вы дадите мне то, что обещаете»
Вы обязаны оправдать это доверие
Высокая цена обязывает. Она заставляет вас работать лучше, давать больше, превосходить ожидания
И это тоже уважение к клиенту — вы не халтурите, вы выкладываетесь на 100%
3.3. Клиент хочет платить
Странная мысль для многих, но клиент хочет платить.
Почему?
- Потому что бесплатное не ценится
- Потому что оплата даёт право требовать
- Потому что через оплату клиент включается в процесс
- Потому что деньги — это энергообмен
Вспомните себя. Когда вам дают что-то бесплатно, вы часто даже не открываете. А когда платите — внимательно изучаете, используете, добиваетесь результата.
Оплата включает клиента в работу
Глава 4. Анатомия стыда: почему трудно называть цену
4.1. Страх отказа
Главный страх: «Сейчас назову цену, а он скажет "дорого" и уйдёт. И я останусь ни с чем».
Этот страх заставляет нас:
- Занижать цену заранее
- Оправдываться
- Предлагать скидки без просьбы
- Мямлить и краснеть
Но правда в том, что отказ — это не катастрофа. Это просто фильтр. Отсеиваются те, кто не ваш клиент.
4.2. Страх показаться жадным
«А вдруг он подумает, что я только за деньгами гонюсь?»
Но вы же не только за деньгами. Вы даёте ценность. Деньги — это справедливый обмен.
Жадный — это кто? Тот, кто взял деньги и не дал ценности. А вы даёте.
4.3. Страх сравнения
«А вдруг у конкурентов дешевле?»
Ну и что? У конкурентов может быть дешевле, но по-другому. У них другой продукт, другой сервис, другие люди.
Вы — не конкуренты. Вы — это вы.
4.4. Синдром самозванца
«Кто я такой, чтобы столько просить? Я же не гуру, не академик, не звезда».
Если вы решаете проблему клиента — вы имеете право на оплату. Не важно, сколько у вас регалий. Важен результат.
Глава 5. Как говорить о деньгах с уважением
5.1. Говорите о ценности, а не о цене
Цена — это цифра.
Ценность — это то, что клиент получит.
Не говорите: «Это стоит 100 тысяч».
Говорите: «Вы получаете решение своей проблемы. Экономите 500 часов времени. Зарабатываете дополнительный миллион. Это стоит 100 тысяч».
Цена в контексте ценности воспринимается иначе.
5.2. Уверенный голос
Цену нужно называть твёрдо. Без вопросительной интонации. Без оправданий.
Плохо:
— Ну... это... наверное... 10 тысяч... если вы не против...
Хорошо:
— Стоимость составляет 10 тысяч рублей.
Точка. Пауза. Ждём реакцию.
5.3. Не оправдывайтесь
Оправдания убивают сделку.
— Это, конечно, дороговато, но зато качество...
— Я понимаю, что сумма большая, но...
— Может, для вас это дорого, но...
Оправдываясь, вы показываете, что сами сомневаетесь.
Вместо оправданий — аргументы. Факты. Выгоды.
5.4. Молчание после цены
Самый мощный приём — назвал цену и замолчал.
Кто первый заговорил после цены — тот проиграл.
Если вы начинаете мямлить, скидывать, предлагать — вы сливаете сделку.
Если клиент молчит — он думает. Дайте ему подумать.
5.5. Работа с возражением «дорого»
Не бегите сразу скидывать.
— Расскажите, пожалуйста, с чем вы сравниваете?
— Какая сумма для вас комфортна?
— Что именно кажется дорогим?
Часто за «дорого» стоит:
- Непонимание ценности (вы плохо объяснили)
- Сравнение с другим сегментом (не ваш клиент)
- Просто проверка (посмотрим, что вы скажете)
Разберитесь — потом предлагайте решение.
Глава 6. Скидка как неуважение
6.1. Скидка без причины
Если вы даёте скидку просто так, потому что клиент попросил, вы говорите:
- Я изначально завысил цену
- Я не уверен в своём продукте
- Меня можно продавить
- Мои слова ничего не стоят
Клиент это считывает и теряет уважение.
6.2. Когда скидка уместна
Скидка — это инструмент. Не подарок.
Уместно:
- За объём
- За постоянство
- За предоплату
- В рамках акции
- За отказ от чего-то (без сервиса дешевле)
Неуместно:
- Потому что «жалко человека»
- Потому что боитесь отказа
- Потому что клиент надавил
6.3. Скидка за отказ от уважения
Когда вы легко даёте скидку, вы покупаете сделку ценой самоуважения.
Клиент получает товар дешевле, но теряет уважение к вам.
Вы получаете деньги, но теряете уважение к себе.
Кто в плюсе?
Глава 7. Как воспитать в себе уважение к деньгам
Шаг 1. Поменять фразы
Отследите, какие мысли приходят, когда думаете о деньгах.
- «Деньги — зло»?
- «Богатые — плохие»?
- «Много денег честно не заработать»?
Выпишите их. И замените на новые:
- «Деньги — это энергия обмена»
- «Деньги приходят к тем, кто даёт ценность»
- «Я имею право на достойную жизнь»
Шаг 2. Считать свою ценность
Посчитайте, сколько вы приносите пользы клиентам.
В деньгах. В времени. В нервах. В результатах.
Осознайте, что ваша цена — это малая часть той ценности, которую вы даёте.
Шаг 3. Тренироваться называть цену
Сядьте перед зеркалом. Говорите: «Это стоит 100 тысяч рублей».
Твёрдо. Уверенно. Без сомнения.
Потренируйтесь на друзьях, на знакомых. Привыкните к звуку своего голоса, называющего цену.
Шаг 4. Наблюдать за реакциями
Когда называете цену, смотрите на клиента. Не отводите взгляд.
Видите сомнение? Спросите: «Что именно смущает?»
Видите готовность? Молчите и ждите.
Шаг 5. Отказывать, если не уважают
Если клиент торгуется до посинения, обесценивает, хамит — отказывайтесь.
— К сожалению, при таких условиях мы не сможем работать.
Это не потеря клиента. Это потеря проблемы.
Глава 8. Вопросы для самодиагностики
Ответьте честно:
- Вам трудно называть цену?
- Вы часто оправдываетесь, когда говорите о деньгах?
- Вы даёте скидки просто так, без причины?
- Вы боитесь, что клиент уйдёт, если не скинуть?
- Вы чувствуете вину, когда получаете оплату?
- Вы работаете с клиентами, которые вас обесценивают?
- Вы сравниваете себя с более дешёвыми конкурентами?
- Вы считаете, что «деньги — это стыдно»?
Если на большинство вопросов ответ «да» — у вас проблемы с уважением к себе через деньги.
Пора это менять.
Оплата — это уважение
Запомните раз и навсегда.
Когда клиент платит, он не теряет деньги. Он обменивает их на ценность.
Когда вы берёте деньги, вы не грабите. Вы получаете справедливую компенсацию за свой труд.
Оплата — это не унижение.
Оплата — это признание.
Оплата — это уважение.
Уважение к вам за то, что вы делаете.
Уважение к клиенту за то, что он ценит себя достаточно, чтобы купить лучшее.
Не стесняйтесь денег.
Не стесняйтесь себя.
Не стесняйтесь своей цены.
Говорите о деньгах с уважением — и мир будет уважать вас деньгами.
А как у вас с деньгами? Легко называете цену или стесняетесь?
Развитие профессионализма в продажах
Современный рынок требует новых подходов— я помогаю строить продажи так, чтобы они приносили прибыль
Мои услуги:
🔹Обучение продавцов — от базовых навыков до продвинутых техник
🔹Подготовка руководителей — эффективное управление отделом продаж
🔹Практико-ориентированный подход — 90% практики, 10% теории, никакой «воды», только рабочие инструменты
Почему стоит работать со мной?
🔹Личный опыт в профессии 18 лет — знаю, как перейти на новый уровень и стать профессионалом в продажах
🔹Индивидуальный подход — программы формируются под запрос
🔹Реальные кейсы — учимся на том, что сейчас работает
🔹Меняю манипуляции на доверие: новый стандарт продаж
Как начать сотрудничество со мной?
🔹 Зарегистрироваться на обучение: p24n7.ru
🔹 Подписаться на Telegram-канал с полезным контентом: t.me/p24n7
🔹 Моя визитка: taplink.cc/alexandrakhlopova