Как научиться работать с возражениями?
Вы играли когда-нибудь в шахматы сами с собой? Ходишь за белых, перевернул доску, ответил за черных, придумал ловушку, а ее предвидели, потому что ваш соперник - это вы сами.
Можете проделать то же самое с популярными возражениями. Вы знаете, что вам говорит клиент. Придумайте на это лучшие ответы. Ну, а если не получается придумать самостоятельно, обратитесь за подсказкой к тренеру, то есть ко мне :)
Итак, берем возражение и прописываем диалог и за себя, и за клиента.
Пример:
- подумаю
- Будете с кем-то советоваться или хотите еще промониторить рынок?
- Хочу еще сравнить
- Это правильно. По самому предложению Вам все подходит? Характеристики, которые мы обсуждали в продукте Вам нравятся?
- Да
- Получается просто хотите сравнить, насколько это оптимальное предложение по соотношению цена/качество?
- Верно
- Имя, мы прямой производитель, с нами вы не переплачиваете. Мы регулярно проводим анализ рынка и можем вам отправить таблицу с актуальными ценами у конкурентов на сопоставимый продукт, чтобы вы сэкономили время
- Отправьте
- Давайте сразу посмотрим, эту таблицу вместе с Вами онлайн. Обратите внимание, мы подобрали с вами вариант, который закрывает все ваши задачи, а именно… (1, 2, 3) и это лучшее решение на рынке. Что думаете?
- Но есть же дешевле
- Мы тоже можем вам предложить вариант бюджетнее, но в вашем случае, это будет не профессионально с нашей стороны, потому что вы берете для себя, и более дешевая версия влечет риск (???). А оно вам надо?)
- В любом случае, я хочу переварить то, что вы сказали
- Хорошо, я вам сейчас отправлю гайд «7 правил выбора (наш продукт)», и вечером наберу, отвечу на вопросы. У вас сейчас какой мессенджер работает?
Диалог этот может пойти в разные ветки, аргументы в каждой нише свои, где-то нужно давить и жестко манипулировать, где-то отпустить клиента на переосмысление, но держать на его контроле. Главное, иметь в голове структуру аргументов против тех возражений, которые озвучивает клиент и тех возражений, которые он подразумевает.
PS фото - Первые корпоративные тренинги в этом году. Зарядили замечательную команду компании «Кинпласт» https://krasnodar.kinplast.ru/
