Про бензин, разбавленный водой, и 80% юрфирм, которые считают не ту метрику
Несмотря на торможение Telegram, перебои с сервисами, «белые списки» и VPN — рынок живёт по тем же законам.
Запускаются проекты, приходят первые заявки, появляются сделки. И почти сразу возникает один и тот же вопрос:
А как нам теперь снизить стоимость лида?
Я через это проходил десятки раз. И важно понять одну простую вещь.
Главная мысль, которую стоит запомнить
Цена лида — это отражение вашей бизнес-модели. А не самостоятельная цель.
Не существует «правильной» стоимости заявки.
Существует экономика конкретного бизнеса.
И попытка удешевить лид без пересчёта модели — чаще всего эмоциональное решение, а не управленческое.
Дорогой трафик: узкая специализация
Возьмём конкретный кейс: адвокат по уголовным делам, наркотики, Москва.
Аудитория узкая. Спрос дорогой. Конкуренция высокая.
Стоимость лида здесь по определению будет высокой.
Ожидать заявки по 200 рублей в такой нише — иллюзия.
Что происходит, когда владелец начинает «дожимать» цену:
• расширяется аудитория;
• теряется релевантность;
• размывается фокус;
• падает конверсия в договор.
Лидов может стать больше. Но сделок — меньше.
Это как требовать бензин в два раза дешевле. Вам его просто разбавят водой.
Дешёвый трафик: массовая модель
Теперь другая ситуация. Федеральная компания. Широкий спектр: от защиты прав потребителей до военного права. Работа по всей России.
Здесь дешёвый трафик может работать. Но есть одно «но».
Он требует дорогой системы:
• классификация обращений;
• сегментация;
• догрев;
• скрипты;
• CRM;
• этапы коммуникации;
• контроль конверсий.
В массовой модели будет много «просто спросить». Без системы дешёвый поток превращается в слив бюджета.
Самая частая ошибка: считать не ту метрику
В 80% случаев люди не считают модель. Они смотрят только на стоимость лида.
Психология включается быстрее экономики: «Давайте дешевле», «У конкурентов дешевле», «Хочу снизить цену».
Но смотреть нужно не на стоимость лида, а на:
• стоимость клиента — сколько реально стоит один подписанный договор;
• конверсию в договор — какой % заявок доходит до сделки;
• скорость монетизации — как быстро лид превращается в деньги;
• возврат инвестиций — сколько вы зарабатываете на каждый вложенный рубль.
Лид — это промежуточная метрика. Деньги приносит клиент.
Популярные возражения — и что за ними стоит
«Нужно снижать цену, иначе модель не сойдётся»
Тогда пересчитывайте модель. Снижать цену без изменения системы — косметика.
«У конкурентов лид дешевле»
У них может быть другая воронка, другой средний чек, другая конверсия, другой способ обработки. Сравнивать цифру без понимания системы — бессмысленно.
«У меня ограничен бюджет»
Тогда вопрос не в количестве лидов, а в их качестве. Иногда 10 дорогих заявок с высокой конверсией лучше, чем 100 дешёвых с нулевым выхлопом.
«Давайте просто протестируем дешёвый массовый трафик»
Сделать лиды по 50–200 рублей — технически не проблема. Проблема в другом: если нет системы обработки, прогрева и квалификации — это просто слив денег.
С чего нужно начинать
Ответьте себе честно:
• Вы узкая специализация в конкретном городе? Или массовая компания по региону/России?
• У вас высокий чек и точечная экспертиза? Или потоковая модель?
Сначала — модель. Потом — прогноз стоимости лида. Но не наоборот.
Итог
Дешёвый трафик и дорогой трафик — это не «хорошо» или «плохо». Это соответствие вашей бизнес-модели.
Попытка удешевить лид просто потому, что «хочется дешевле», чаще продиктована эмоциями. Экономика всегда начинается не с цены заявки, а с расчёта системы целиком.
Кстати, о расчёте системы целиком
Если вы до сих пор не уверены, где именно в вашем бизнесе дырка — в трафике, в обработке заявок или в самой модели — я собрал короткую ИИ-диагностику.
Без звонков, без «наш менеджер свяжется с вами».
За 2–3 минуты вы получите конкретную картину: что тормозит рост и с чего стоит начать.
→ Пройти бесплатную ИИ-диагностику:
С Уважением!