Почему это критично для новичка
Стартовый бюджет — 300 тысяч рублей. Из них 100 тысяч — закупка товара, 50 тысяч — реклама, 100 тысяч — резерв. Если потратишь 40 тысяч на сертификаты для товара, который можно продавать без них — резерв тает до 60 тысяч. Этого не хватит на дозакупку, когда товар начнет продаваться. Результат: улетаешь в аутсток, теряешь позиции, сливаешь рекламный бюджет повторно.
Работаю на маркетплейсах с 2019 года. Типичная ситуация новичка: выбрал товар, нашел поставщика, начал искать сертификаты. Потратил месяц и 40-50 тысяч. А потом выяснилось, что для этой категории сертификаты вообще не нужны были. Время и деньги слиты до старта продаж.
Товары БЕЗ обязательной сертификации — сюда можно заходить сразу
Wildberries делит товары на категории по уровню риска. Чем выше риск для здоровья покупателя — тем жестче требования к документам.
Категории без обязательных сертификатов (только декларация соответствия или вообще ничего):
- Декор и интерьер. Картины, рамки для фото, статуэтки, вазы, декоративные подушки. Единственное требование — декларация соответствия (стоит 3-5 тысяч рублей, делается за 3-5 дней). Пример: декоративная ваза из керамики. Себестоимость 500 рублей, продаешь за 1500 рублей. Декларация 4000 рублей на всю партию 200 штук = 20 рублей на единицу. Маржинальность сохраняется на уровне 35-40%.
- Хозяйственные товары для взрослых. Контейнеры для хранения, вешалки, органайзеры, корзины для белья. Декларация соответствия обязательна, сертификат не нужен. Пример: набор контейнеров для кухни. Себестоимость 600 рублей, продаешь за 1800 рублей. Декларация 5000 рублей на партию 150 штук = 33 рубля на единицу.
- Канцелярия для взрослых (не детская!). Блокноты, ежедневники, папки, обложки для документов. Детская канцелярия требует сертификат — туда не лезь. Взрослая канцелярия — только декларация.
- Аксессуары для телефонов и гаджетов (без электроники). Чехлы, кольца-держатели, наклейки на экран, подставки. Если товар НЕ подключается к электросети и НЕ имеет электронных компонентов — только декларация. Пример: чехол для iPhone. Себестоимость 200 рублей, продаешь за 800 рублей. Декларация 4000 рублей на партию 300 штук = 13 рублей на единицу. Прибыль после всех расходов: 600+ рублей с единицы, рентабельность 300%.
- Текстиль для дома (не детский). Скатерти, шторы, покрывала для кроватей, пледы. Детский текстиль (постельное белье для детей до 3 лет) требует сертификат — избегай. Взрослый текстиль — декларация соответствия.
Товары С ОБЯЗАТЕЛЬНОЙ сертификацией — новичку НЕ сюда
- Детские товары (до 3 лет). Игрушки, одежда для детей до 3 лет, постельное белье, посуда. Обязательный сертификат соответствия ТР ТС 007/2011. Стоимость сертификата: 25-40 тысяч рублей. Срок получения: 2-4 недели. Плюс лабораторные испытания образцов: 15-25 тысяч рублей. Итого: 40-65 тысяч до старта продаж.
- Косметика и парфюмерия. Обязательное свидетельство о государственной регистрации. Стоимость регистрации одного наименования: 30-50 тысяч рублей. Срок: 1-2 месяца. Если у тебя 5 артикулов косметики — это 150-250 тысяч рублей только на документы.
- Электроника и электротовары. Обязательный сертификат соответствия ТР ТС 004/2011 или ТР ТС 020/2011. Лабораторные испытания: 20-40 тысяч рублей за артикул. Срок: 3-6 недель. Новичку НЕ сюда — слишком высокий порог входа.
Как проверить нужен ли сертификат для твоего товара
Wildberries указывает требования к документам прямо в кабинете продавца при создании карточки. Последовательность проверки:
- Выбери категорию товара.
- Система автоматически покажет, какие документы обязательны.
- Если обязательна только декларация соответствия — зеленый свет.
- Если требуется сертификат или свидетельство о регистрации — подумай дважды.
Типичная ошибка: новички не проверяют требования ДО закупки товара. Заказали партию из Китая, товар уже в пути, а потом выясняется, что нужен сертификат за 40 тысяч. Товар приехал — продавать нельзя. Деньги заморожены в товаре, который лежит мертвым грузом.
Правильный подход: сначала выбрал категорию на WB — проверил требования к документам — посчитал расходы на сертификацию — включил в юнит-экономику — ТОЛЬКО ПОТОМ заказываешь товар.
Расчет влияния сертификации на юнит-экономику
Пример товара БЕЗ обязательной сертификации (декоративная ваза):
- Себестоимость: 500 рублей.
- Цена продажи: 1500 рублей.
- Декларация соответствия (на всю партию 200 штук): 4000 рублей = 20 рублей на единицу.
- Комиссия WB 24.5%: 367 рублей.
- Логистика: 90 рублей.
- Налог 7%: 105 рублей.
- Реклама (ДРР 4%): 60 рублей.
- Итого расходов: 642 рубля.
- Прибыль: 858 рублей.
- Маржинальность: 57%.
- Рентабельность: 171%.
Пример товара С обязательной сертификацией (детский комбинезон):
- Себестоимость: 800 рублей.
- Цена продажи: 2500 рублей.
- Сертификат (на всю партию 100 штук): 50000 рублей = 500 рублей на единицу.
- Комиссия WB 24.5%: 612 рублей.
- Логистика: 90 рублей.
- Налог 7%: 175 рублей.
- Реклама (ДРР 4%): 100 рублей.
- Итого расходов: 2277 рублей.
- Прибыль: 223 рубля (вместо 858 рублей у вазы).
- Маржинальность: 8.9% (катастрофа!).
- Рентабельность: 27% (вместо минимальных 200% по системе ВЗЧ).
Разница очевидна: товар БЕЗ сертификации дает прибыль 858 рублей на единицу при рентабельности 171%. Товар С сертификацией дает прибыль 223 рубля при рентабельности 27% — это провал по юнит-экономике.
Подробная инструкция по правильному расчету юнит-экономики с учетом всех скрытых расходов — в телеграме. Забирай: Как не слить бабки и заработать х3 на ВБ.
Стратегия для новичка — начинай с простого
Первый товар должен быть максимально простым по документам. Цель: быстро запустить продажи, получить первую прибыль, набраться опыта работы с маркетплейсом. Только после того, как вышел на стабильные 500 тысяч — 1 миллион оборота в месяц на простых товарах — можно думать про категории с обязательной сертификацией.
Из 100 селлеров только 20 делают это правильно: сначала запускают товары БЕЗ сертификации, набивают руку на простых категориях, выходят на стабильный оборот. Остальные 80 сразу лезут в детские товары или косметику, сливают половину бюджета на документы, не могут дозакупить товар из-за нехватки резерва.
Селлеры, которые следуют этому подходу, выходят на 1 миллион в месяц за 4-6 месяцев. Те, кто игнорирует — застревают на 200-300 тысяч оборота и работают в ноль из-за высоких расходов на сертификацию.
Проверь требования к документам ДО выбора товара. Посчитай юнит-экономику с учетом всех расходов на сертификацию. Если прибыль на единицу падает ниже 600 рублей или рентабельность ниже 200% — ищи другой товар. Начинай с категорий, где нужна только декларация соответствия. Это сэкономит 40-60 тысяч рублей стартового бюджета и позволит сохранить резерв для дозакупки, когда товар начнет продаваться.