Вы называете клиенту цену, и вдруг появляется напряжение. Знакома вам такая ситуация?
Голос становится менее уверенным, сразу хочется добавить бонус или скидку, чтобы разговор прошел легче. Иногда вы еще даже не успели назвать сумму, а уже готовите объяснения. При этом вы понимаете, что можете брать больше — и это объективно, так как клиенты получают результат, опыт накоплен, работа выстроена. Но цена остается прежней.
Цена — это не только про цифры
Когда вы называете стоимость, вы фактически обозначаете свою профессиональную позицию. И мозг воспринимает это как ситуацию оценки со стороны. Отказ или критика могут ощущаться болезненно, потому что социальное отвержение для человека — важный сигнал. Так уж мы устроены. Поэтому обычно тревога появляется еще до того, как клиент что-то ответил.
Если у вас был опыт обесценивания, насмешек, критики со словами «это дорого», если в семье деньги обсуждались в напряжении или через стыд, нервная система запоминает это как риск. В момент озвучивания цены она старается снизить риск самым простым способом, предложить сумму поменьше или смягчить условия.
Почему опыт и качество не гарантируют рост цены
Есть распространенное ожидание, что с ростом компетенции поднимать цену станет проще. Но часто происходит иначе. Навыки растут, а вот внутренние правила остаются прежними. Возможно, что вы один из таких случаев.
Эти правила формируются в детстве. В семье могли звучать установки про деньги как про опасность, про «не высовывайся», про то, что много брать стыдно или нечестно. Ребенок усваивает не цифры, а общий смысл. Позже человек уже понимает рынок и видит свою ценность, но привычный диапазон дохода и цены продолжает восприниматься как «нормальный» и безопасный.
Четыре причины, почему цена не растет
Я часто говорю об этих причинах в разных аспектах, но давайте посмотрим на них с точки зрения повышения цены.
1. Страх отказа
Отказ часто воспринимается как личная оценка. Чтобы снизить шанс отказа, человек заранее делает предложение более удобным и доступным. В этом случае цена становится инструментом защиты.
Проблема в том, что низкая цена почти всегда увеличивает нагрузку. Нужно больше клиентов и больше часов. Отсюда усталость и снижение уверенности, и дальше цену повышать еще сложнее.
Провести в неделю 10 консультаций за 5 000 руб./час или 5 за 10 000 руб./час — что даст вам больше профита?
2. Привычка заслуживать
Если у вас сильное внутреннее правило «сначала докажи», право на достойную оплату постоянно откладывается. Кажется, что нужен еще один кейс, курс, сертификат, очередной год опыта. Этот процесс может не закончиться никогда, потому что планка «вот теперь достаточно» не определена.
Сам это проходил, когда бесконечно учился и повышал квалификацию. И это нормально, но я не учитывал одну важную мысль: пройди обучение, потом окупи его. Знаю много экспертов с кучей сертификатов и свидетельств, которые разбираются в вагоне техник, но никак не могут остановиться и стать экспертом в чем-то одном.
3. Чувство вины
Некоторым тяжело брать больше из-за ощущения, что они берут лишнее. Особенно если есть убеждение, что клиенту будет сложно платить, или что деньги достаются только через тяжелый труд.
Здесь важно видеть услугу как обмен. Клиент платит за результат, за опыт, за снижение рисков, за скорость и качество. Пока цена воспринимается как просьба, а не как обмен, появляется желание ее смягчать.
Поверьте, даже учитель в школе может найти возможность заплатить за работу хорошего специалиста 20–30% от своего дохода, чтобы решить свой запрос и заработать еще больше.
4. Страх ответственности
Повышение цены автоматически поднимает ожидания. Появляется тревога «вдруг не справлюсь». Даже при хороших результатах может сохраняться ощущение нестабильности своих успехов. Тогда проще удержать прежнюю цену, чтобы снизить внутреннее давление.
И тут стоит усвоить, что не только эксперт несет ответственность за результат, но и клиент.
Почему скидки и оправдания делают хуже
Если вы заранее снижаете цену или добавляете лишнее, чтобы клиенту было легче согласиться, у человека формируется ожидание, что с вами можно торговаться. Одновременно закрепляется привычка озвучивать стоимость неуверенно, с объяснениями и попыткой оправдаться.
В итоге цена начинает звучать для клиента как вопрос, а не как предложение.
Как поднять стоимость и не развалиться эмоционально
Повышение лучше делать не резким скачком, а «в день по чайной ложке», через понятную и комфортную для вас проверку.
Сначала полезно отделить реакцию клиента от собственной ценности. Клиент может сказать «дорого» по разным причинам. У него может быть другой бюджет, другие ожидания, другой формат и запрос. Это не обязательно про качество вашей работы.
Дальше важно четко описывать результат и правила работы. Чем понятнее, что именно получает клиент, тем спокойнее звучит цена.
Еще один навык, который сильно влияет на продажи — это пауза после озвучивания суммы. Многих срывает не сама цифра, а несколько секунд после нее. Хочется заполнить паузу и снять напряжение. В этот момент и возникают скидки, бонусы, лишние объяснения. Спокойная пауза часто решает больше, чем дополнительные аргументы.
Пример из практики
Специалист несколько лет работал по фиксированной цене. Клиенты были довольны, но нагрузка росла. Повышение цены откладывалось, потому что каждый раз находились причины не рисковать.
Мы начали с простого теста. Цена повысилась только для новых клиентов, плюс появилась более четкая формулировка результата и формата. В первые же дни часть людей согласилась спокойно, один человек отказался. Главный эффект был в том, что отказ оказался переносимым, а согласие не потребовало оправданий. Это помогло удержать новую цену без отката.
Когда повышение цены становится проще
Это происходит, когда цена перестает быть способом понравиться и становится частью профессиональной позиции.
Профессиональная позиция держится на трех вещах:
- Вы понимаете, за что клиент платит.
- Вы удерживаете границы формата и условий.
- Вы спокойно относитесь к отказам.
Отказ означает, что не совпали бюджет, ожидания или формат. Это нормально. Попытка сделать предложение подходящим всем обычно заканчивается тем, что вы снижаете цену и перегружаете себя.
Вопрос не в том, можно ли поднять цену
В большинстве случаев можно. Главный вопрос в другом: «Готовы ли вы выдержать эмоции, которые поднимаются при озвучивании новой стоимости?».
Это меняется через опыт. Небольшой шаг, новая цена для новых клиентов, четкий формат продающей встречи, спокойное отношение к отказу. Несколько повторений и нервная система начинает воспринимать повышение цены как допустимый и безопасный вариант.
Если вы давно чувствуете, что пора поднимать стоимость, начните с аккуратного теста для новых клиентов и опирайтесь на факты, а не на ожидания. Часто оказывается, что прежняя цена держалась не рынком, а привычкой снижать риск.
_____
📲 Еще больше полезной информации в моем Telegram-канал, где я делюсь техниками, наблюдениями и кейсами клиентов.