Когда выводить сезонный товар?
За 1-1.5 месяца до начала роста тренда. Не на пике, не в сам период роста, а до него.
На WB можно чуть быстрее раскачать карточку. На Ozon иногда и за 2 месяца выводим, в зависимости от сложности товара.
Этап 1
До начала активного роста тренда
- заводим карточку
- прорабатываем SEO и воронку
- копим отзывы
- чудес не ждем, сразу начинаем продвижение
- отбираем конверсионные ключи, тестируем связки, ищем выгодные позиции и плейсменты
- тестируем CTR обложки
Здесь не рассчитываем на прибыль. Ноль или даже минус - нормально. Дрр может отхватывать и 40%, и 50%. Задача - раскачать карточку до начала роста тренда.
Этап 2
Рост тренда
- Как только тренд уверенно пошел вверх, постепенно поднимаем цену, если заходили на старте с низкой. Поднимаем плавно, но постоянно. Цель - выйти на стабильную маржу.
- Бюджет выделяем такой, чтобы соразмерно росту тренда забирать свою долю спроса, а не болтаться в хвосте. Регулярно отслеживаем CTR и конверсии.
Этап 3
Пик сезона
- Продолжаем поднимать цены, можно даже выше рыночных, если позволяет СПП.
- Удерживаем высокие позиции карточки.
Этап 4
Плато
- Сюда уже подходим с максимальной маржой, фиксируем ее.
- Поддерживаем нужный объем показов бюджетом.
В каких-то нишах как такового плато вообще нет, есть очень короткий пик и дальше спад.
Этап 5
Спад тренда
Здесь рекламу сложно масштабировать: перегревается аукцион, растут ставки.
- Распродаем остатки с минимальными потерями.
- Если позволяет экономика - снижаем цены, заходим в акции и тд
Что важно?
1️⃣Поздний старт - это риск подойти к плато с большими остатками и низкой маржой.
2️⃣Корректный расчет объема партии - так, чтобы товара хватило до момента, когда тренд пойдет вниз.
Если закупить слишком мало, можно недозаработать на самом эффективном периоде. Наоборот, слишком большая партия - риск остаться с неликвидом на руках.
3️⃣Как и надежда только на органику. Без выделения бюджета на внутреннюю рекламу не будет роста. Ни органического. Никакого.
Больше о внутренней рекламе на Wildberries и Ozon в моём ТГ-канале. Там регулярно публикую разборы наших кейсов и стратегий, провожу прямые эфиры, отвечаю на вопросы.