Если вы нанимаете второй отдел продаж, чтобы «усилить конкуренцию» или «сравнить эффективность» — вы просто сливаете лиды. В момент, когда на один продукт работают две разные команды, вы получаете не рост прибыли, а войну за заявки, падение конверсии и расфокус. Одна кухня — один повар. Иначе гости останутся голодными.
О чем молчат продюсеры, когда заводят «любовницу» (второй отдел продаж).
Полтора месяца назад я заглянул в CRM и обалдел. В системе появляются новые продажники, которых я не нанимал. Мне о них ничего не говорили. Знакомая картина? Я за 16 лет в продажах проходил это много раз. Сначала дергается глаз, потом ты понимаешь: заказчик решил поиграть в «царя горы» и нанял мне конкурентов.
Давайте разберем анатомию этого провала.
Зачем вообще нанимают второй отдел продаж? Три главных заблуждения заказчика:
1. Иллюзия сравнения. «А давайте посмотрим, вдруг первый недодает? Вдруг второй упакует продукт круче и сделки попрут?»
2. Страх потери. «Лиды должны отрабатываться с максимальной жадностью. Пусть конкурируют, никто не расслабится».
3. Надежда на чудо-скрипты. «Вторые же такие крутые, у них свои методички. Вот сейчас они зайдут и всем покажут».
Звучит логично? Только вот реальность — это не логика. Реальность — это банальная человеческая жадность и отсутствие системного мышления.
Что произошло на самом деле за эти полтора месяца?
Первое: драка за еду. Второй ОП брал наши заявки. Мы брали их заявки. Вместо того чтобы продавать, менеджеры начали делить шкуру неубитого медведя. Каждый тянул одеяло на себя. Это как поставить двух голодных котов перед одной миской. Они будут шипеть друг на друга, а не ловить мышей.
Второе: кровавый слив. Второй отдел — ребята с именем, реально сильные. Но они зашли в сложный продукт без погружения. Итог? Они слили заявки по одному из ключевых сегментов. Просто «убили» аудиторию, которую мы растили месяцам. Потому что не знали нюансов, не чувствовали боли клиента. Они просто «отрабатывали скрипты», а не продавали.
Третье: расфокус управления. Два РОПа, две системы мотивации, два взгляда на воронку. В итоге маркетологи не понимали, кому сливать лиды, чтобы они не сгнили. Административный хаос.
Итог: хотели как лучше — получили классическое «две хозяйки на кухне». Одна варит борщ, вторая жарит котлеты, вместе они разносят ресторан.
Почему я бешусь? Потому что это неуважение к системе.
Признаюсь честно, у меня раздуто профессиональное эго. Мне неприятен факт идиотизма, а кпроверкам я отношусь нормально. Я ВНЕ КОНКУРЕНЦИИ не потому, что я такой крутой парень. А потому что система, которую мы выстроили, не требует конкуренции.
Когда у тебя:
- Продажники делают цифры.
- РОПы выгорают на работе ради результата.
- Скрипты, регламенты, метрики настроены так, что маркетологи просто кайфуют, сдавая нам лиды.
Какой смысл звать второго? Чтобы он сломал этот механизм?
Справедливости ради: второй ОП был реально сильный. Но даже сила не помогает, когда вы ломаете базовый закон бизнеса: ОДНА ЦЕЛЬ — ОДНА КОМАНДА.
Резюме для тех, кто читает и узнает себя:
Если вы нанимаете второй отдел продаж, потому что первый «вроде не справляется» — вы просто трусите. Вы боитесь подойти к первому и спросить: «Где деньги? Почему вы не делаете план?». Вы ищете легкий путь, надеясь, что новые ребята прилетят на белом коне и всех спасут. Не прилетят. Они создадут хаос.
Второй отдел продаж нужен только тогда, когда у вас физически не хватает рук на тот объем лидов, который вы производите. Когда первый отдел загружен под завязку и захлебывается. Тогда вы открываете вторую очередь. Но это должны быть такие же процессы, те же скрипты и то же управление. А не «давайте устроим реалити-шоу».
Хотите гарантированную любовь до старости и стабильные конверсии? Выстраивайте систему с одним поваром. Обращайтесь к тем, кто умеет готовить, а не устраивать бои без правил на вашей кухне.
Всем высоких конверсий и адекватных решений.
***
Про организации продаж в онлайн-школах
Отделы продаж, менеджеры для онлайн-школ и инфобизнеса под ключ
РОП Игорь Лапин | +7 923 141-51-55 | ТГ про внутрянку инфобизнеса