У фрилансеров, да и любых удаленщиков, очень принято ругать заказчиков. Я, как можно понять из предыдущих глав, тоже периодически подключаюсь к вою на болотах: «заказчик виноват, что не было продаж, я сделал все на 300%, а вот он… Это не моя ответственность, сегодня ретроградный Меркурий и вообще, заказчик отрабатывает кармический долг, раз его продажи не идут…». Заказчики, в ответ, конечно, ругают фрилансеров.
Профессиональные паблики по маркетингу очень любят использовать эту тему для разгона активности. Стоит лишь опубликовать гневный пост заказчика, как его маркетолог не постарался, или отзыв маркетолога о тупом и жадном заказчике, и комменты валятся круглосуточно несколько дней, охваты растут, владелец паблика счастлив.
В большинстве случаев это болтовня ни о чем, но иногда я встаю на сторону заказчиков. И испытываю испанский стыд из-за некоторых своих коллег.
На эту тему расскажу сейчас историю, которая происходит в инфобизнесе сплошь и рядом.
Пишет в телеграме один товарищ:
- Игорь, у нас завтра запуск, мы оплатили предоплату 30 тысяч рублей другому отделу, а он просто не выходит на связь. Да, я понимаю, что мы ничего не успеваем. Я понимаю, что все очень плохо. Но у нас завтра вебинар и нам бы хоть кого-то посадить на продажи.
Я говорю:
- Слушайте, ну давайте, Кирилл, десять процентов я возьму, небольшую предоплату и мы стартуем.
Эти ребята, которые отказались от работы перед самым стартом продаж, брали 12% за горячие заявки при среднем чеке 45 тысяч рублей. На самом деле это просто грабеж. Даже я стою в целом выше рынка и берусь не за все проекты, но работаю и с холодными заявками, и свой трафик подгоняю.
Мы быстро созвонились, разобрали нишу. Продают обучение дизайнеров маркетплейсов – как рисовать и заполнять карточки товаров. Эту тему мы сможем продавать легко и просто. Ничего нового нет.
Заказчик был крайне озадачен тем, как можно подготовиться к запуску за один день. У него первый запуск, его готовил опытный продюсер, который убедил, что он делает что-то невообразимо уникальное и несет в мир Миссию. А чтобы эту миссию постичь – нужно организовать 500 созвонов и не меньше месяца осознавать и готовиться.
Однако я – твердый практик, а не теоретик, проводящий тренинги с флипчартом. За 15 лет в удаленных продажах я понял главное. Все есть технология. Алгоритм. Что психолог, что инвестиции, что недвижимость продается одинаково. Слова и скрипты разные, а механизм продажи – идентичный.
Более того, знаете, что на самом деле влияет больше всего на решение о покупке? Скорость звонка. Если упала заявка – мы звоним немедленно. Не через полчаса, не завтра или после выходных. Звоним сразу. Даже ночью.
Потому что сейчас очень сложно захватить интерес человека и еще сложнее его удержать. Мы каждый раз делаем замеры и видим одно и тоже - если звонить позже, даже через час, то конверсия в оплату падает в разы.
Особенно часто это бывает в нишах, где мамочки в декрете. Они уже через час забудут где какой вебинар слушали. Там ребенок проснулся и плачет, муж, домашние дела. Она выделила час на вебинар, а потом ей просто некогда. Поэтому нужно звонить всегда очень быстро, чем быстрее – тем больше шансов, что она оплатит и уйдет заниматься своими делами до старта обучения.
Из-за этого я никогда не понимал долгих вводных обучений удаленного отдела продаж.
Запуск получился примерно на 1,5-2 млн. за неделю. Все довольны: мы получили свои 10%, заказчик - быструю и качественную обработку заявок.
Немного волновался в начале продаж, даже как-то заходил в заявки и что-то как-то сам прозванивал. Переживал, что из-за короткого срока подготовки к запуску мы что-то не поняли.
На что я ему говорил:
- Кирилл, вы оплатили – мы работаем и все за вас делаем. Не надо нам помогать. Мы опытный отдел продаж и сами справимся.
И справились неплохо к взаимному удовольствию.
Какие выводы из этой истории?
Мы, совсем не отвлекаясь и не смещая фокус, сделали дополнительно к совокупному обороту наших проектов 150 тысяч, просто обзванивая заявки в моменте.
Заказчик увидел 2 типа отделов продаж. Одни закрывают все вопросы, а другие - устраивают предварительные организационные спектакли, надувают щеки, не берегут свое и чужое время.
Слившийся в самом начале отдел продаж взял месяц на подготовку, налил в уши заказчику сложностей, напускал пыли и исчез, оставив панику и ощущение невыполнимости задачи.
Почему они так сделали? Причин несколько.
Напугать неопытного заказчика несуществующими трудностями, чтобы он не искал замену.
Наобещал то, чего не смог исполнить, возможно, он просто взял предоплату и пошел дальше.
Возможно, этот отдел продаж взял более жирный заказ и решил испариться.
Дорогие заказчики, рекомендую вам разбираться во всех процессах, чтобы понимать, что, кому и как делегировать. Чтобы вы могли отличать врунишек от нормальных профессионалов. Чтобы у вас были мтрики для контроля.
Ну и запомните, вас разводят, если продают какие-то ролевые игры с вашими сотрудниками, какие-то псевдо-обучения типа разбора скриптов. Это помогает пустить пыль в глаза и набить цену. Все.
***
Смотрите также
Про организацию продаж в онлайн-школах
Предоставляем услуги Отделов продаж, менеджеров для онлайн-школ и инфобизнеса под ключ
РОП Игорь Лапин | +7 923 141-51-55 | ТГ