Три способа навести порядок в GTM

Три способа навести порядок в GTM

На ранних стадиях GTM-стратегия часто строится на гипотезах: мы пробуем множество каналов, тестируем разные подходы и надеемся нащупать точку роста. Это абсолютно нормальный этап для любого стартапа.

Но когда цель — уверенно дойти до первого $1M ARR, важнее не просто заливать больше бюджета в маркетинг, а начать отсекать лишнее и беречь ресурс команды.

Наткнулся на отличный материал с 10 советами по систематизации GTM. Выбрал для вас три самых рабочих и не самых очевидных.

1. Соберите свой Анти-ICP

Мы все привыкли скрупулезно описывать идеального клиента, но не менее важно четко понимать, с кем мы не работаем. Здорово, если у вас есть шорт-лист стоп-факторов: неподходящий размер чека, специфика стека или не та стадия бизнеса клиента.

Если сейлз-команда знает эти маркеры наизусть, вы сэкономите кучу времени. Гораздо экологичнее и эффективнее честно сказать «мы вам пока не подходим» на первых минутах знакомства, чем потратить месяц на звонки и упереться в архитектурные ограничения.

2. Найдите один якорь позиционирования

Если для объяснения сути продукта требуется длинный питч из пяти предложений, клиенту сложно зацепиться за главную ценность. Рынок перенасыщен, и людям проще, когда всё прозрачно.

Постарайтесь выбрать один понятный ориентир: либо четкую категорию (например, «CRM для стоматологий»), либо конкретный юзкейс («автоматизация отчетности для логистов»). Один сильный якорь. Это поможет клиенту быстро понять, какую боль вы лечите и с какими решениями вас сравнивать.

3. Ищите «умных рефералов»

Спрашивать у клиента контакты тех, кому потенциально пригодится продукт — обычная практика. Однако просьба в духе «А кого еще вы могли бы нам посоветовать?» часто ставит собеседника в тупик — мало кто готов на ходу сканировать свою записную книжку. Давайте упростим задачу нашим лояльным клиентам.

Отлично работает такая схема:

🟢 Заходим в LinkedIn пользователя, с которым у вас сложились хорошие отношения.

🟢 Находим 3–5 интересных вам имен среди его контактов.

🟢 Спрашиваем предметно:

«Вижу, вы знакомы с Иваном из компании X. Насколько тесно общаетесь? Был бы очень признателен за интро!»

Сразу прикладываем готовый текст, чтобы человеку оставалось только нажать кнопку «Переслать».

Конечно, это не волшебная таблетка, которая моментально сделает х10. Но такие небольшие шаги здорово помогают систематизировать процессы и повысить конверсию.

А какие неочевидные хаки или правила в GTM сработали у вас? Поделитесь в комментариях

Андрей Резинкин | Money For Startup