MQL, SQL и куда приложить продакта

MQL, SQL и куда приложить продакта

🔵MQL - лид, квалифицированный марктеингом. Лид, который оставил контакт на сайте, указал почту за мерч и залетел на вебинар

🔵SQL - отставить кавычки лид, квалифицированный сейлом. Лид, у которого есть деньги, власть, запрос и срок

В моих наблюдениях, уважаемые коллеги из маркетинга обожают считать все. Пикать бейджики на стендах, смотреть дочитывания статей, считать базу e-mail-ов. И в результате, при качественном контенте и талантливых активностях на мероприятиях, цифры MQL выглядят оч красиво. Но что толку, простите-извините

В то же время сейлы, не менее уважаемые, порой очень поверхностно просматривают MQL и не вытягивают лидов до конца. Потому что там в контактах не ЛПР, а только чемпион, четкого запроса нет или другие причины. И, объективно, когда в MQL заходит каждый студент и охотник за носками, перебирать лиды сил не наберешься

🔖 Считается, что 1,5-3% конверсии из MQL в SQL уже хороший показатель. В целом по b2b. Не по крупняку.

При этом конверсия MQL в SQL одна из самых не прозрачных метрик, на стыке двух отделов с неполным пониманием задач друг друга. И мне кажется, важная продуктовая задача порешать, что считается параметрами перехода. В какую цифру по конверсии и маркетингу, и сейлам надо целиться. В зависимости от жесткости процессов можно проговорить целевую картину по параметрам лида (деньги, власть, запрос и срок). Или проставить веса и параметры каждой оценки.

Для этого … нет никаких простых трех шагов. Задачу качественной конверсии можно решить при вовлеченном достижении общей цели. Пока у маркетинга маячит только MQL, а сейл ориентирован на работу со своими, бюджеты на продвижение развлекают и одевают коллег.

😎 Во-о-от. Расскажите, как вы считаете, и считаете ли конверсию MQL в SQL. Или может вам оно и не надо совсем.

B2B Вебинар-ы и кейс-клуб | Моя Доска