Вы думаете, что теряете деньги из-за рекламы.
Или из-за конкурентов.
Или из-за СПП.
В 2026 году на маркетплейсах чаще всего убивает бизнес не реклама.
Его убивают остатки.
Причём в двух крайностях:
— товар закончился (OOS)
— товара слишком много
В обоих случаях маржа сжимается, ДРР растёт, ROI падает, кэш-флоу ломается.
И самое опасное — вы этого не видите сразу.
OOS: самый дорогой «пустой склад»
Берём простой SKU на Wildberries или Ozon.
Среднедневные продажи — 20 шт
Маржа с единицы — 400 ₽
3 дня out-of-stock (OOS):
20 × 3 × 400 = 24 000 ₽ прямой потери маржи.
Но это только вершина айсберга.
Когда карточка уходит в OOS:
— падают позиции в поиске Wildberries / Ozon
— алгоритм снижает частоту показов
— конкурент забирает органический спрос
— растёт CPC
— падает CTR
— увеличивается ДРР
Чтобы восстановить ранжирование, селлер:
— увеличивает рекламный бюджет
— заходит в акции
— снижает цену
— подключает механики маркетплейса
Допустим, восстановление стоит ещё 15 000 ₽.
Итого:
~39 000 ₽ за 3 дня по одному SKU.
Если у вас 10 активных позиций — это уже сотни тысяч.
OOS — это не «товар закончился».
Это потеря алгоритмического доверия Wildberries и Ozon.
Избыточные остатки: тихий убийца ROI
Теперь другая крайность.
Вы закупили товара на 1 000 000 ₽.
Оборачиваемость — 90 дней.
Это значит:
1 000 000 ₽ заморожены на 3 месяца.
Эти деньги:
— не работают в рекламе
— не расширяют ассортимент
— не масштабируют оборот
— не усиливают бренд
Формула оборачиваемости:
Оборачиваемость (в днях) = Средний остаток / Среднедневные продажи
Если показатель выше 80 дней — капитал начинает работать против вас.
Как неправильные остатки режут доходность вдвое
Закупка — 1 000 000 ₽
Чистая прибыль за цикл — 200 000 ₽
Срок оборота — 90 дней
ROI — 20%.
Если оборачиваемость 45 дней?
За тот же период — 2 цикла.
Прибыль — 400 000 ₽.
Одинаковый товар.
Одинаковая маржа.
Разная скорость оборота.
И разница в прибыли — в 2 раза.
На маркетплейсах выигрывает не оборот.
Выигрывает скорость оборачиваемости.
Почему алгоритмы Wildberries и Ozon наказывают за дефицит
Алгоритмы оценивают:
— стабильность продаж
— наличие товара
— скорость оборота
— динамику спроса
Регулярный OOS:
— снижает индекс качества
— ухудшает позиции
— усиливает зависимость от рекламы
— увеличивает ДРР
Реклама начинает компенсировать ошибки управления остатками.
Маржа падает ещё сильнее.
Главная ошибка селлеров
Среднедневной спрос считают так:
Продажи / количество дней.
Это искажённая модель.
Нужно исключать:
— дни OOS
— аномальные всплески (11.11, Чёрная пятница)
— искусственно стимулированный спрос
Иначе вы:
либо недозаказываете → OOS → потеря ранжирования
либо создаёте неликвид → замороженный капитал
В обоих случаях страдает прибыль на Wildberries и Ozon.
Кэш-флоу — то, о чём почти никто не думает
Ошибка в остатках =
нестабильный денежный поток,
замороженные оборотные средства,
рост зависимости от кредита,
невозможность масштабирования.
Вы можете показывать 3–5 млн оборота.
Но при этом:
— жить от выплаты до выплаты
— забирать деньги из рекламы
— заходить в кассовые разрывы
И проблема не в товаре.
А в управлении запасами.
Типичные ошибки селлеров в 2026 году
- Планирование закупки «по ощущениям».
- Игнорирование влияния OOS на ранжирование.
- Отсутствие расчёта точки заказа.
- Чрезмерный страховой запас «на всякий случай».
- Игнорирование влияния остатков на ДРР.
- Планирование только по обороту, а не по оборачиваемости.
- Отсутствие сценарного планирования под акции Wildberries и Ozon.
- Реактивное управление вместо системного.
Большинство селлеров теряют деньги не из-за плохого товара.
А из-за плохого управления остатками.
Итог, который не любят слышать
Неправильные остатки:
— убивают маржу
— ломают ранжирование
— увеличивают ДРР
— режут ROI
— замораживают капитал
— делают бизнес зависимым от алгоритма
Управление запасами на маркетплейсах — это не склад.
Это финансовая стратегия.
В 2026 году выигрывают не те, кто больше продаёт на Wildberries и Ozon.
Выигрывают те, кто быстрее превращает товар в деньги —
и снова в оборот.
Вопрос к селлерам
Сколько дней оборачиваемость у ваших SKU?
И считали ли вы, сколько денег теряете из-за OOS или избыточных остатков?
Иногда проблема не в рекламе.
А в том, что товар либо закончился, либо лежит мёртвым грузом.
