С утра шел снег. Редкие машины проползали по заснеженной улице. У меня уже кипел чайник. Сегодня я решила заняться уборкой, и складывала рулоны ПВХ пленки в специальный шкаф с держателями для рулонов, стоя на стуле.
В дверь постучали, это был Сергей, в нашей мастерской он всегда казался немного великаном, случайно забредшим в кукольный домик. Спортивная форма сидела на нём так, будто он в ней родился. В нашем небольшом офисном центре был спортивный клуб, тренировка начиналась через пятнадцать минут, и мы как обычно успевали попить чай перед работой.
— Ну, — кивнул он на чайник. — Наливай.
Я убрала рулоны в шкаф, и спрыгнула со стула, на котором стояла. Снег за окном делал тишину плотной, почти осязаемой.
— Слушай, — начала я, грея ладони о кружку. — Как понять, с кем можно работать, а с кем нет? Клиенты разные приходят. Кто-то нормальный, а кто-то… нет, хочет что-то сделать, а денег нет, или просто не собирается платить.
Сергей хмыкнул. Отпил чай. Посмотрел в окно так, будто там, за снегопадом, видел ринг и соперника, который уже вышел разминаться.
— В боксе, — сказал он наконец, — с противником проще. Он сразу бьёт. А в жизни они маскируются. Он повернулся ко мне. Его взгляд был спокойным, без тени улыбки.
— Есть два приёма, которые используют те, с кем нельзя иметь дело никогда. Первый — кидают понты. Второй — берут на слабо.
Я замерла с кружкой в руках и удивленно посмотрела на него.
— Понты, — продолжил он, — это когда человек пытается казаться тем, кем не является. Кричит, угрожает, рисуется. Дорогие часы, громкие слова, обещания «золотых гор». На самом деле за этим пустота. Если он пришёл к тебе, значит, ты ему нужна. А он ведёт себя так, будто одолжение делает. Запомни: человек, который реально стоит дорого, не тратит время на то, чтобы казаться кем-то.
Я молчала, боясь спугнуть его редкую откровенность.
— Второе — слабо, — он сделал паузу, будто давая мне возможность осознать. — Это когда давят на неуверенность. «Ты что, не справишься?», «Слабо сделать быстро и дёшево?», «Боишься предоплату просить?». Они ищут твою слабую точку. И если ты начинаешь доказывать — ты уже проиграл.
Он допил чай одним глотком, поставил кружку на подоконник.
— Увидела такое — уходи. Не доказывай. Не оправдывайся. Просто не работай с ними и все.
Я смотрела на него и вдруг поняла, что этот человек, который привык бить и принимать удары, только что дал мне самое точное определение деловых манипуляций, которое я когда-либо слышала. Ни в одном учебнике по бизнесу, не было этого. А здесь — было.
— И главное, — он уже взялся за ручку двери, но обернулся. — Не верь обещаниям. Никогда. Люди говорят красиво. Смотрят в глаза, жмут руку. А делают — только то, что им выгодно. Смотри на их поступки.
Дверь закрылась. Через минуту из спортзала донеслись первые удары по груше — глухие, ритмичные, уверенные.
----------------------------------
Двадцать лет спустя. Москва. Офис студии CG графики.
Я перечитывала договор с потенциальным заказчиком. Солидный мужчина в дорогом костюме только что уехал, оставив на столе визитку с золотым тиснением. Он обещал «золотые горы», долгосрочное партнёрство и «выход на международный уровень». Говорил гладко, как по писаному. Смотрел в глаза. Улыбался.
Я закрыла ноутбук и посмотрела в окно. В Москве тоже шёл снег — не такой, как в том маленьком городе, но тоже тихий, плотный, успокаивающий.
Я вдруг отчётливо вспомнила тот вечер. Большое окно мастерской, банку с конфетами, широкие плечи Сергея в дверном проёме. Ему тогда было плевать на мои бизнес-проблемы. Он просто сказал правду — так, как её видел. И эта правда оказалась прочнее всех MBA-кейсов, вместе взятых.
Я набрала в мессенджере: «Предоплата 50%. И мы готовы начинать».
Ответ пришёл через минуту: «Но мы же доверяем друг другу! Давайте без этих формальностей, я человек слова».
Я улыбнулась. Снег за окном кружил особенно красиво.
«Я вам доверяю, — напечатала я. — Но у меня есть подрядчики, которые не работают без предоплаты. К тому же договор защищает не только меня, но и вас — мы фиксируем сроки, и даём гарантии, что мы сдадим этот проект. Договор и предоплата — обязательно».
Ответа не было.
Я снова посмотрела в окно. Снег всё шёл.
Спасибо тебе, Сергей Викторович. Ты даже не представляешь, как часто я вспоминаю твои слова. В ту зиму, ты дал мне не просто совет — ты дал мне фильтр. И этот фильтр до сих пор отсеивает тех, с кем нельзя иметь дела.
----------------------------------
Практическое приложение: Как отличить честного заказчика от того, кто не собирается вам платить:
1. Обещания «золотых гор» в будущем в обмен на скидку или бесплатную работу сейчас.
2. Давление статусом: «Я работаю с топ-компаниями», «У меня серьёзные партнёры».
3. Имитация бурной деятельности вместо чёткого ТЗ.
4. Нежелание фиксировать договорённости письменно.
5. Фразы, типа, «Обычно мы работаем без предоплаты, все нормальные специалисты соглашаются», «Тебе что, так трудно одну картинку сделать бесплатно».
- Не доказывайте
- Не оправдывайтесь
- Не соглашайтесь на невыгодные условия, потому что «стыдно отказать».
Помните: человек, который уважает вас и вашу работу, никогда не будет давить на вашу неуверенность. Он просто скажет: «У нас есть бюджет и задача. Давайте обсудим, как мы можем сотрудничать».
P.S. Через двадцать лет я всё ещё пью чай с конфетами. И каждый раз, когда вижу за окном снег, я вспоминаю ту мастерскую и человека, который научил меня главному: настоящая сила — не в умении бить. Настоящая сила — в умении этот бой вообще не начинать.
Напишите мне вопрос или комментарий, чтобы я знала, какую историю рассказать вам завтра.