Когда отдел продаж лидера рынка работает на автопилоте интуиции, даже небольшие резервы роста упускаются. Мы провели программу для руководителей продаж ABB, чтобы заменить разрозненные отчеты единой системой анализа — методологией RACE, превращающей данные в конкретные планы по увеличению оборота.
БОЛЬ И ВЫЗОВ
Подразделения продаж ABB, мирового лидера в электротехнике, обладали обширными данными по сделкам, но не имели единой системы для их стратегического анализа. Руководители часто опирались на общие показатели результата (оборот, прибыль) и интуитивное понимание причин успехов или неудач своих команд.
Это приводило к типичным вызовам:
1. Отсутствие ясных приоритетов. Было непонятно, на какие именно аспекты работы менеджеров влиять в первую очередь: увеличивать количество встреч, работать над конверсией или перераспределять усилия между сегментами клиентов.
2. Субъективность в оценке. Обсуждения эффективности сотрудников часто сводились к общим впечатлениям, а не к объективному анализу их личного вклада (действий).
3. Сложность прогнозирования. Без понимания взаимосвязи между конкретными действиями менеджеров и итоговым финансовым результатом было трудно точно прогнозировать рост и строить обоснованные планы.
4. Универсальный подход к разным сотрудникам. Руководители не могли быстро диагностировать коренную причину отставания у конкретного менеджера: непонимание стандартов, недостаток навыков или низкая вовлеченность.
Компании требовался не просто тренинг, а внедрение единого управленческого языка и практического инструмента для ежедневного анализа и планирования.
НАШЕ РЕШЕНИЕ: ВНЕДРЕНИЕ МЕТОДИКИ RACE КАК СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ Мы провели практическую программу «Академия управления продажами», сфокусированную не на теории, а на непосредственном применении методики RACE к реальным данным участников. Цель — научить руководителей самостоятельно находить скрытые резервы роста в своих отделах.
ПОСМОТРИТЕ ПОДРОБНЕЕ РЕШЕНИЕ И РЕЗУЛЬТАТЫ ПО ССЫЛКЕ: https://trainingpro.ru/cases#block-1670421