🧠 Как Ozon управляет ценой и продажами что происходит «под капотом» маркетплейса
Важно сразу зафиксировать главное: Ozon — не магазин. Ozon — алгоритмическая система продаж. Её цель — не ваша маржа и не устойчивость бренда, а максимальная конверсия и оборот.
1️⃣ Откуда берётся цена на Ozon (базовая логика)
Цена, которую видит покупатель, почти никогда ≠ цене, которую вы указали.
Формула выглядит так:
▫️Цена для покупателя = ваша цена продавца − скидки маркетплейса − баллы − акции (+ иногда субсидия Ozon)
При этом: покупателю кажется, что «продавец сделал скидку», а продавец часто не до конца понимает, за чей счёт эта скидка.
2️⃣ Что такое «баллы» и зачем они нужны
Баллы — ключевой инструмент Ozon. Как это выглядит для покупателя:
▫️«Кэшбэк баллами»
▫️«Списал баллы — купил дешевле»
▫️«Цена ниже, чем в магазине»
Как это работает на самом деле:
▫️Ozon начисляет баллы покупателю за активность;
▫️баллы можно списать как деньги;
▫️при списании цена снижается здесь и сейчас.
❗️ Важный момент:
часть баллов финансирует сам Ozon, часть — компенсируется за счёт продавца через экономику комиссии.
То есть формально: «Мы дали скидку покупателю», но фактически: маржа продавца становится меньше.
3️⃣ Как Ozon сам «делает цену ниже»
Это ключевая точка, где многие теряют контроль.
Ozon может:
▫️автоматически включить товар в акцию;
▫️предложить «участие» с повышением видимости;
▫️понизить цену ради роста конверсии;
скомпенсировать часть скидки временно.
Почему он это делает? Потому что:
▫️система видит, что при цене X товар продаётся лучше;
▫️алгоритм оптимизирует оборот, а не вашу прибыль.
📌 Цена становится функцией алгоритма, а не вашей стратегии.
4️⃣ Комиссии Ozon — из чего они складываются
Ощущение «Ozon берёт комиссию» — слишком общее. На самом деле это набор слоёв:
🔹 Основные компоненты:
▫️Комиссия за продажу (процент от цены товара)
▫️Логистика ранение, сборка, доставка
▫️Эквайринг и сервисы
▫️Продвижение / участие в акциях (явное или скрытое)
В сумме: реальная нагрузка часто 20–40% от цены; иногда больше — в зависимости от категории и модели.
5️⃣ Самый тонкий момент: «компенсация скидки»
Иногда продавцу кажется: «Ozon сам дал скидку, мне всё компенсировали»
Частично — да.
Но:
▫️компенсация не вечна;
▫️она работает, пока товар: нужен алгоритму, даёт рост оборота, усиливает категорию.
Как только:
▫️меняются приоритеты,
▫️растёт комиссия,
▫️падает эффективность,
👉 цена остаётся низкой, а компенсация исчезает.
И продавец остаётся:
▫️с низкой ценой,
▫️с розницей, которая не может конкурировать,
▫️с маржой, которая «куда-то делась».
6️⃣ Почему розница в этот момент начинает умирать
Параллельно происходит следующее:
▫️розничный магазин видит цену ниже своей закупки;
▫️дистрибьютор не может держать ассортимент;
▫️шоу-рум превращается в «выставку»;
▫️бренд теряет офлайн-присутствие.
Важно:
Ozon не считает это проблемой. Это не его зона ответственности.
7️⃣ Главная ошибка производителей
Ошибка не в том, что вы вышли на Ozon.
Ошибка в том, что вы:
▫️не управляете ценой;
▫️не фиксируете минимальную РРЦ;
▫️не разводите роли каналов;
▫️надеетесь, что «алгоритм будет справедливым».
Он не справедливый. Он эффективный.
8️⃣ Как это должно быть устроено в здоровой модели
Коротко:
▫️маркетплейс:
охват,
трафик,
стандартные SKU;
▫️розница:
бренд,
сервис,
повторные продажи;
▫️цена на маркетплейсе:
не ниже партнёрской,
часто — выше, чем в рознице.
Только так система не конфликтует сама с собой.
📌 Итог простыми словами
Ozon:
▫️управляет ценой через алгоритмы;
▫️снижает её ради конверсии;
▫️частично компенсирует скидки;
▫️но не отвечает за вашу экосистему продаж.
Если производитель:
▫️не держит цену,
▫️не защищает партнёров,
он выигрывает в краткосроке и проигрывает в стратегии.
