Про Илона Маска, когнитивные искажения и 83 дня, которые нужно просто выдержать
Сегодня утром было очень холодно. Темно. Сверху снег, под ним — голый лёд, ухабы и колдобины.
Мы бежим с собакой, а в наушниках — аудиокнига про Илона Маска.
Перед глазами — его юность: как его били в школе, как над ним издевались, как он путался в своих эмоциях и пытался хоть как-то развить в себе эмпатию.
Не скажу, что Маск — мой идол. Но это точно человек, который входит в мой личный топ-10 с точки зрения масштаба мышления и способности выдерживать давление.
Впрочем, разговор не о нём.
Вы наверняка видели шортсы и мемы про первую строчку из книги его матери: «…У моих родителей был самолёт…»
И сразу — хор голосов:
«Ну, если бы у моих родителей был самолёт, то…»
Это и есть синдром первой строчки.
В психологии он называется эффект первичности (primacy effect) — когнитивное искажение, при котором человек придаёт чрезмерное значение первой полученной информации и делает выводы, не видя всей картины.
Как это выглядит в юридическом бизнесе
Я никого не хочу обидеть.
У всех нас есть когнитивные искажения, своя картина мира, свои фильтры.
Но я регулярно вижу этот эффект у руководителей юридического бизнеса.
Раз за разом, проект за проектом.
Запускается рекламная кампания.
Пошли первые обращения.
Прошёл день. Максимум два.
И уже звучит:
• «Что-то не то»
• «Конверсия слабая»
• «Надо срочно менять»
Промежуточная фиксация результатов — это нормально. Это даже полезно.
Но попытка ломать систему на следующий день после запуска — это и есть эффект первичности в действии.
Клиенты — не строительные материалы на складе
Это люди.
У них есть цикл принятия решения, который не укладывается в один день:
• посоветоваться с близкими;
• посчитать деньги;
• осознать проблему;
• пережить её эмоционально;
• переспать с этим;
• вернуться.
Иногда на это уходят недели.
Если мы говорим про прогрев, follow-up и системную воронку, я вообще беру 83 дня, чтобы увидеть полноценную картину.
О каких выводах можно говорить в первые два дня?
Это всё равно что закрыть книгу после первой страницы и объявить её посредственной.
Что работает вместо эмоций
В юридическом бизнесе эмоциям нет места.
Есть:
• выбранный путь — стратегия, которую вы утвердили до запуска;
• гипотеза — что вы проверяете и по каким метрикам;
• срок тестирования — минимальный период, в который вы не трогаете систему.
Вы двигаетесь, фиксируете промежуточные итоги, доходите до контрольной точки — и только потом принимаете решение: масштабировать, корректировать или разворачиваться.
Но не через сутки.
Если вы постоянно будете эмоционально реагировать на первые цифры, вы всегда будете в режиме поиска.
Без завершённых циклов.
Без устойчивого результата.
Это не философия
Это наблюдение за десятками проектов: кто доходит до результата — и кто сходит с дистанции за шаг до него, кто закрывают книгу после первой страницы. Меняют подрядчика после первого дня. Отключают рекламу после первого «дорогого» лида. А потом начинают сначала. И снова — первая страница, первое впечатление, первый вывод…
Дайте механизму время.
Иногда нужно просто выдержать ритм.
Один вопрос напоследок
Если вы прямо сейчас не уверены, что именно в вашем бизнесе тормозит — трафик, обработка заявок, воронка или сам продукт — попробуйте начать не с эмоций, а с диагностики.
Я собрал короткий ИИ-аудит, который за 2–3 минуты покажет, где у вашей юрфирмы слабое звено. Без звонков, без «оставьте заявку и мы перезвоним». Просто честная картина. →
С Уважением!