Разбираем тесты для дистрибьюторов
Я никогда раньше плотно не соприкасалась с миром продаж, но недавно погрузилась в него через общение с сотрудниками одной торговой фирмы. И, честно говоря, я в легком шоке от того, как там устроена система «обучения». А само действие называется словом «мотивация».
Тема старая как мир: обучение от производителей, но с «драконовским» поворотом.
Суть такая: чтобы получить бонусы от бренда, сотрудники дистрибьютора обязаны проходить тесты на знание продукции. Раньше порог прохождения был 75% - это было адекватно: ты учишь базу, понимаешь продукт и работаешь.
Но сейчас гайки закрутили до 95%. И это превратилось в ад.
Почему это НЕ работает как мотивация?
❌ Право на ошибку равно нулю. При пороге в 95% одна опечатка или спорный вопрос «срезают» человека.
❌ Знания ради галочки. Вместо того чтобы реально изучать преимущества товара, люди начинают искать слитые ответы, создавать чаты-шпаргалки и просто механически зазубривать формулировки.
❌ Демотивация «в полях». Торговый представитель-это о продажах и общении, а не о сдаче экзаменов. Когда за одну ошибку в тесте у тебя сгорает бонус, за который ты «пахал» весь месяц, руки опускаются.
Зачем это производителю?
Они хотят, чтобы их бренд знали «на зубок». Но по факту получают обратный эффект: сотрудники начинают тихо (или громко) ненавидеть этот бренд. В психологии это называется отрицательным стимулированием — ты делаешь что-то не потому, что хочешь, а чтобы не наказали.
Реально ли это вообще?
95% — это уровень эксперта-технолога, а не линейного продавца. Когда планка задрана так высоко, обучение превращается в лотерею и повод для стресса.
Возвращаюсь к своей теме о взаимосвязи здоровья мозга и пофвыгорания. Постоянный стресс , который провоцирует такая «мотивация» сотрудников убивает в прямом смысле.
Что делать? Только общение с высшим
руководством производителя, так как их методисты просто начитались новомодных зарубежных маркетинговых технологий и не понимают реальных последствий для бизнеса дистрибьютера.