Почему бизнес не продаётся, даже если он «хороший»
Не редко, при первом обращении собственников, желающих продать свой бизнес, мы сталкиваемся с одной и той же устойчивой иллюзией: «мой бизнес работает и приносит деньги - он автоматически стоит дорого!»
Увы, на практике всё обстоит совсем иначе, и заблуждения таких собственников состоит из парадигмы, которую они обосновывают «вложенными годами и усилиями», «выстраданными и пройденными кризисами» и тем что «все под личным контролем и управлением».
Только вот Покупателя совсем не интересуют прошлые заслуги, его интересуют деньги и прибыль, их подтверждение и возможность контроля без участия в операционке, а самое главное - что он получит после выхода собственника из бизнеса.
Именно из-за разности оценки итоговой стоимости Продавцов и Покупателей, большинство сделок чаще всего и ломаются.
Главная ошибка — оценка «по ощущениям», а не по рынку
Вот наиболее распространенные обоснования стоимости, которые учитывает собственник при оценке своего бизнеса: «Я в него вложил»; «У меня стабильная выручка и прибыль»; «Смотрите, за сколько продаются похожие бизнесы».
А еще, как правило, Продавец «забывает» о том, что в его бизнесе: часть доходов или расходов не отражена в отчётности; управленческий учёт ведётся формально и про то, что финансовая модель существует «только в его голове».
Но рынок продажи действующего бизнеса — это не рынок объявлений, на которые надо опираться и с которыми надо сравнивать, это прежде всего - рынок подтвержденных P&L, готовности к Due Diligence и разработанных систем переходов прав и процессов к новому собственнику.
Покупателя или Инвестора интересуют не эмоции, его интересуют четыре главные составляющие:
- подтверждённая прибыль
- управляемость без собственника
- прозрачная структура активов и обязательств
- понятные риски и реальные точки роста
Если нет хотя бы одного из элементов — цена становится просто цифрой без спроса, потому что прибыль «на словах» увы и ах, но не является стоимостью бизнеса.
Как акцентировалось выше, Инвестору или Покупателю совершенно все равно на прошлые заслуги и достижения, он покупает будущий денежный поток и контроль над ним.
И если собственник не готов (до каждой копейки) воспроизвести, подтвердить и передать систему денежного потока в полном объеме, сделка 100% развалится на первых же этапах аудита.
К чему приводит завышенная оценка
Анализируя объявления о продаже среднего и дорогого бизнеса, висящие месяцами, а то и годами на Авито и прочих досках, мы наблюдаем почти всегда одинаковый сценарий:
- Выход на рынок с нерыночной ценой
- Отсутствие реальных переговоров
- Усталость собственника
- Итоговое снижение цены под давлением времени и усталости
- Потеря доверия со стороны покупателей
Потери здесь не только в деньгах, потраченных собственником на объявления и их продвижения или затрат, понесенных на «непонятные рекламные бюджеты от частных бизнес-брокеров», основная потеря — время и потраченные эмоции.
Что такое профессиональная продажа бизнеса
Профессиональная продажа бизнеса начинается до публикаций и звонков. Она может и должна включать:
- объективную оценку бизнеса
- корректный учёт прибыли с учётом реалий рынка
- подготовку инвестиционной, а не рекламной презентации
- позиционирование материалов под конкретный тип покупателя
- прямую коммуникацию с собственниками и сопровождение переговоров
Именно после того как собственник задействует все эти инструменты - появится шанс на успешную и выгодную сделку во вполне короткие сроки.
Почему агентство по продаже бизнеса — это не посредник, а фильтр ошибок
Да потому, что профессиональное агентство не размещает бизнес «на удачу», задача агентства на первоначальном этапе свести ожидания собственника и логику инвестора в одной точке.
Профессиональное агентство по продаже бизнеса просто обязано:
- привести цифры в состояние, с которым рынок готов работать
- убрать иллюзии, мешающие продаже бизнеса
- обосновать и защитить позицию собственника в переговорах
- сопровождать сделку на всех этапах, вплоть до ее финального закрытия
Никто не говорит, что это не быстрый процесс, но уж поверьте нашему опыту — это единственный путь к продаже по обоснованной цене. Потому что профессиональная продажа бизнеса — это не про надежду, это про расчёт, подготовку и контроль.