BIZ-STOCK

Как только заканчивается проверка бизнеса перед продажей покупателем, документы согласованы, юристы почти закончили договор, начинается самый тонкий этап сделки - финальные переговоры о цене. Именно на этом этапе цена может «просесть», условия измениться, а сама сделка даже возможно сорваться. На переговорах о цене вам уже не придется обсуждать абстрактные перспективы, вам придется торговаться и отстаивать конкретные вещи, такие как риски, структуру оплаты и ответственность сторон. Что на самом деле происходит в финале Покупатель к этому моменту уже провёл анализ бизнеса...

На первой встрече, почти все продавцы бизнеса заявляют нам что все прекрасно, все прозрачно и что все показатели высокой рентабельности подтверждаемы и что бизнес практически автономен. Именно с таких монологов начинается 99% разговоров с собственниками, которые желают продать свой бизнес, но в 87% (статистика расшифровки диалогов при помощи ИИ в CRM системе) это лишь слова, которые не подтверждаются действительностью. Потому что готовность документов и доказательств эффективности бизнеса по видению...

Наше агентство занимается продажей бизнеса стоимостью от 100 млн, поэтому естественно, что одним из инструментов рекламной кампании является размещение объявлений на Авито. Мы уже писали о малой эффективности этого инструмента и про то, что вероятность продать дорогой бизнес через доски объявлений не превышает 1%, но учитывая сегодняшнюю турбулентность экономики и значительное сокращение сделок M&A, мы вынуждены искать покупателя даже там, где вероятность успеха равна почти нулю. Это больше не доска объявлений...

— «Сначала подпишите NDA. Без этого я ничего не покажу и не расскажу» Именно с этой фразы начинается наш диалог с продавцами бизнеса дороже 200-300 млн, когда мы предлагаем рассмотреть покупку его бизнеса для наших инвесторов. И отвечают они так, потому что либо просто «параноят» (такие тоже встречаются), либо боятся «кражи идеи», либо уверены, что у них хотят украсть модель или клиентов, или… Потому что в большинстве случаев у них нет разработанного и четко структурированного плана демонстрации показателей бизнеса и процессов, схемы его продажи и понимания ключевых этапов сделки...

— «Нам нужен инвестор. На покупку бизнеса или в долю». Обычно с такого запроса начинается наш каждый второй разговор с собственником, морально готовым к продаже своего бизнеса или готовностью разделить прибыль взамен инвестиций. И почти всегда это не про рост, а скорее про тупик. На первый взгляд всё логично - бизнес есть, деньги нужны, у банков кредит брать не выгодно или не дают, значит нужен инвестор. Но рынок сегодня устроен иначе. И именно с поиска инвестора начинаются разочарования, а порой и начало конца...

Почему бизнес не продаётся, даже если он «хороший» Не редко, при первом обращении собственников, желающих продать свой бизнес, мы сталкиваемся с одной и той же устойчивой иллюзией: «мой бизнес работает и приносит деньги - он автоматически стоит дорого!» Увы, на практике всё обстоит совсем иначе, и заблуждения таких собственников состоит из парадигмы, которую они обосновывают «вложенными годами и усилиями», «выстраданными и пройденными кризисами» и тем что «все под личным контролем и управлением»...

К нам обратился один из собственников довольно известной IT-компании. Формально — с запросом на продажу бизнеса, а фактически - с вопросом: почему этот бизнес никак не удаётся продать самостоятельно. На первый взгляд всё было идеально. Компания стабильно зарабатывала около 120 млн рублей чистой прибыли в год, владела недвижимыми активами, имела понятную модель и даже потенциального покупателя, но сделки не случилось. Причина оказалась до банальности простой, у бизнеса было несколько собственников, и каждый из них был уверен, что именно он - единственный здравомыслящий человек в этой комнате...

«Продам действующий бизнес. Цена 100 млн рублей» Большинство наших клиентов после тщетных попыток продать свой бизнес дороже 100 млн рублей через доски объявлений типа Авито, приходят к нам спустя 3-4 месяца с ключевым запросом: «Помогите продать. Надоели мошенники и пустозвоны». И как правило все начинается одинаково. С самостоятельного размещения объявления и уверенности в скорой продаже. И вроде все кажется логичным: там продают квартиры, машины, заводы. Почему бы не бизнес? Да потому…, потому что именно здесь и начинается ошибка...

Мы более 10 лет занимаемся продажей бизнеса и наиболее часто нам встречается одна и та же фраза: «Хороший бизнес не продаётся». И звучит она не только со стороны покупателей, но и порой от самих продавцов бизнеса. Её обычно произносят без подтверждения и как факт, а на деле - это скорее оправдание. Оправдание плохой оценки, разработанной финансовой модели, без глубокого погружения и анализа и с полным отсутствием понимания того, как на самом деле продаются бизнесы и кто действительно это должен делать...