К нам обратился один из собственников довольно известной IT-компании.
Формально — с запросом на продажу бизнеса, а фактически - с вопросом: почему этот бизнес никак не удаётся продать самостоятельно.
На первый взгляд всё было идеально. Компания стабильно зарабатывала около 120 млн рублей чистой прибыли в год, владела недвижимыми активами, имела понятную модель и даже потенциального покупателя, но сделки не случилось.
Причина оказалась до банальности простой, у бизнеса было несколько собственников, и каждый из них был уверен, что именно он - единственный здравомыслящий человек в этой комнате. И продавать компанию, разумеется, нужно было ровно так, как считал именно он.
«У нас всё готово к продаже» — фраза, после которой обычно ничего не готово
Когда собственники приходят к нам со словами «Мы обо всем договорились», наше агентство давно научилось слышать за ними совсем другое: «Мы давно не разговаривали честно между собой, но уверены, что бизнес настолько хороший, что рынок закроет глаза на наши внутренние проблемы».
В этом проекте собственников было четверо. На бумаге - равноправные партнёры с долями по 25%, на деле — люди с разными целями, накопленными обидами и разной историей жизни внутри одного бизнеса. Один хотел выйти как можно быстрее, второй как можно дороже, третий — частично, а четвёртый вообще не понимал, зачем продавать сейчас.
При этом все были уверены, что проблема самостоятельной продажи заключалась в рынке, а не в них самих.
Почему покупатель испугался не цифр
Покупатель, с которым они уже успели пообщаться, испугался не финансовых показателей, он испугался отсутствия единой позиции у собственников.
Как только он увидел, что в сделке участвуют несколько партнёров без общего решения, для него стали очевидны риски:
— срыв сделки в любой момент;
— пересмотр условий «по ходу»;
— будущие корпоративные войны сразу после покупки.
В такой ситуации покупатель сделал единственный рациональный выбор — не связываться. Именно поэтому большинство подобных сделок умирают не на этапе оценки, а уже на этапе первого разговора.
Почему мы не вышли на рынок сразу
После подписания соглашения мы обычно первым делом предлагаем проект нашей базе инвесторов, но в этом случае мы сознательно этого не сделали. Мы не стали готовить презентацию и не стали искать покупателя.
И прямо сказали собственникам: «Пока вы не договоритесь между собой, продавать здесь нечего!»
Это был неприятный момент для них, потому что мы разрушили их иллюзию, что агентство «просто найдёт покупателя», и всё каким-то образом сложится само.
Мы стали медиаторами, а не брокерами
С этого момента началась наша работа не как брокеров, а как медиаторов.
Мы провели отдельные разговоры с каждым собственником, задавали каждому неудобные вопросы, демонстрируя им не позитивные «воздушные замки», а реальные негативные сценарии в случае общей недоговорённости.
Пришлось с каждым проговорить и выяснить кто на самом деле хочет выйти, кто держится за контроль, кто и почему боится выглядеть проигравшим, кто не готов отпускать бизнес и, кто готов не мешать остальным.
Самый опасный момент — посадить всех за один стол
Самым сложным этапом стали совместные переговоры, где мы дали возможность высказать все накопленные за годы обиды и недосказанности.
Но именно там мы:
— разложили возможные сценарии выхода;
— показали, что идеального варианта не существует;
— зафиксировали роли, границы и ответственность каждого.
Мы никого не мирили и никого не уговаривали, мы просто перевели конфликт из эмоционального поля в экономическое.
Если бы эти вопросы не были решены до начала продажи, никакое объявление, инвестиционный меморандум и «вкусная цена» не помогли бы закрыть сделку.
После этого бизнес стал продаваемым
Когда у собственников появилась единая позиция — кто и что продаёт, кто остаётся, какие условия являются финальными и не подлежат пересмотру — бизнес перестал выглядеть токсичным и непредсказуемым.
И только после этого мы вышли к покупателям. Сделка закрылась спокойно, без истерик,
без «давайте ещё подумаем» и без внезапных правок в последний момент.
Покупатель увидел то, что встречается на рынке редко: структуру, договорённость и управляемость.
Почему мы об этом пишем
Этот текст для тех, кто узнал себя в этих строках, для тех, кто уверен, что «всё готово к продаже», тогда как на деле каждый тянет одеяло на себя.
Именно в таких ситуациях агентство по продаже бизнеса должно быть не «разместителем объявлений», а профессиональным медиатором, потому что бизнес продаётся не объявлениями и не меморандумами, а способностью «договорить» собственников между собой.
Иногда именно это и есть ключевая ценность работы бизнес-брокера — не просто найти покупателя, а сделать бизнес продаваемым до его продажи.