«Ищу не просто опыт, а фундамент. Небольшая боль после собеседования с «опытным» продажником»
Завершила собеседование с кандидатом на позицию менеджера по продажам. Резюме ... идеальное: большой опыт, известные компании.
Но уже на первых, самых базовых вопросах, всё пошло не так.
Спрашиваю не о кейсах, а о фундаменте:
✔️«Проходили ли тренинги по продажам?»
✔️«Можете назвать основные этапы воронки продаж?»
А потом, чтобы снять напряжение, даю практическую ситуацию: «К вам обращается клиент. Опишите ваши действия».
И тут звучит фраза, которая заставила меня задуматься: «Я чувствую себя, как на экзамене».
Я веду беседу максимально дружелюбно, без давления. Речь не о заучивании скриптов ... речь о понимании логики и техники процесса. Эта самая техника ... и есть язык, на котором мы говорим с коллегами, анализируем сделки, растим результат.
Мой тезис, который, видимо, многим кажется спорным: твердые навыки продаж (техника) - это must have, который должен отлетать от зубов. Это не софт-скилл, который годами нарабатывается. Это база, которую можно выучить и начать применять за две недели.
Без этого фундамента вся конструкция шаткая:
Нет этапов - нет управления. Как можно управлять сделкой, не понимая, на каком она этапе? «Выявление потребности», «Презентация», «Работа с возражениями» - это не сухая теория из учебника. Это чек-лист успешной сделки.
Плохо выявил потребность ▶️ провальная презентация. Клиент не видит ценности.
Плохая презентация ▶️ лавина возражений. Или мгновенное «нет».
Нет техники - нет доверия. Как выстроить партнерские отношения с клиентом, если ваш процесс хаотичен?
Я не жду дословного цитирования методичек. Я жду понимания. Если человек нашел свой стиль - это прекрасно, но он должен стоять на костяке проверенной техники. И этот костяк должен прощупываться.
⁉️Вопрос к сообществу, особенно к тем, кто в продажах давно: Вы тоже сталкиваетесь с тем, что кандидаты с впечатляющим опытом не могут объяснить базовые принципы своей работы? Как вы проверяете этот фундамент на собеседованиях?
⁉️И вопрос к продажникам: Насколько важно для вас формальное знание этапов и методик? Мешает оно вашему стилю или, наоборот, усиливает его?
P.S. Искренне верю, что сильные продажи - это симбиоз характера, опыта и осознанного владения технологией. Ищу в команду именно таких. #продажи #наймперсонала #hr #техникапродаж #люблюсвоюработу
