Мы более 10 лет занимаемся продажей бизнеса и наиболее часто нам встречается одна и та же фраза: «Хороший бизнес не продаётся». И звучит она не только со стороны покупателей, но и порой от самих продавцов бизнеса.
Её обычно произносят без подтверждения и как факт, а на деле - это скорее оправдание.
Оправдание плохой оценки, разработанной финансовой модели, без глубокого погружения и анализа и с полным отсутствием понимания того, как на самом деле продаются бизнесы и кто действительно это должен делать.
Но правда совсем в другом - в России бизнес продается, не смотря на тяжелую экономическую ситуацию, просто дело в том, что его продают люди, которые не умеют и не должны этим заниматься.
Хорошие бизнесы продаются и продаются в вполне определенные сроки, а вот «плохие» – бессмысленно болтаются среди «непонятных» объявлений на агрегаторах и досках объявлений.
Хорошие бизнесы редко висят на площадках типа Авито или в ТГ-каналах и прочих площадках, заточенных под продажу бизнеса. Подобные объявления размещают как правило сами собственниками, без четкого понимания портрета покупателя.
По-настоящему прибыльный и «крепкий» бизнес не обрастает десятками объявлений с разными ценами и противоречивыми цифрами, который можно увидеть у 10-20 брокеров и 5-6 площадках. Их не «продавливают» универсальными формулами вроде «причина продажи - новые проекты или личные мотивы собственника».
Такие бизнесы продаются совсем иначе – в тишине, через прямые разговоры с конкурентами и собственниками из отраслевого бизнеса, через понимание ситуации в отрасли и с четким пониманием логики покупателей.
90% рынка по продаже бизнеса - это частные бизнес-брокеры.
И именно здесь всё ломается!!!
Около девяноста процентов сделок на рынке сопровождаются частными брокерами.
Как правило, это один человек, очень схожий с риелтором, с одним телефоном, презентация на пятнадцать слайдов «про уникальность» и его искренняя вера в то, что «как-нибудь продастся».
Без отраслевой экспертизы / Без проверки цифр / Без понимания, где найти покупателя и кому именно этот бизнес может быть нужен?
В результате один и тот же бизнес одновременно продаётся:
- у нескольких брокеров;
- с разными показателями;
- с разной логикой;
- с разными условиями сделки.
И когда покупатель это видит, то делает единственный рациональный вывод - если в информации хаос, значит хаос и внутри бизнеса. Именно такой массив разрозненной информации и рождает недоверие. Так порой действительно интересное предложение закапывает само себя.
Покупатель не ищет доходность или гарантии, он прежде всего ищет, где его обманут…
При первом нашем диалоге с собственником он почти всегда уверен, что продаёт уникальный и прибыльный бизнес и очень беспокоится о конфиденциальности, чтобы внутри компании, а тем более никто из конкурентов не узнал, что он продается.
Правда вот покупатели при первом контакте почти никогда не верят в 32% «чистой прибыли», и сразу заявляют «без погружения», что цифры завышены, что бизнес держится исключительно на владельце, что большинство процессов тянут его вниз.
И если бы мы не погружались глубоко в каждый проект, не готовили бы подтверждающих документов ДДС по каждой копейке, не оценивали бы каждый актив по справедливой рыночной цене – сделка никогда бы не совершалась, обложись мы хоть кучей презентаций и фин. моделями.
Почему объявления на агрегаторах и на досках почти никогда не работают?
Большинство объявлений однообразны и рынок устал читать про «окупаемость 3 года», «бизнес автономен» «персонал готов остаться», «бизнес прибыльный». Это не аргументы - это бесполезный белый шум.
По-настоящему гарантировать продажу бизнеса возможно, если:
- есть структурированная презентация с раскрытием всех рисков и слабых сторон компании;
- профессиональные медиаторы выходят напрямую к собственникам и топ-менеджерам;
- представители продавца умеют разговаривать на профессиональном языке, со знанием ситуации в отрасли и технических процессов бизнеса;
- бизнес-брокер открыто демонстрирует даже те риски, которые не видны покупателю при первых приближениях.
Именно поэтому наш подход и погружение в каждый проект и принцип «Предложение рождает спрос», который реализуют профессиональные медиаторы с большим опытом, делают продажи бизнеса успешными.
Непопулярный вывод, который следует взять на вооружение прежде чем продавать
Бизнес в России продаётся, но не через объявления и не через случайных «недопосредников» или частных бизнес-брокеров. Бизнес продаётся только тогда, когда:
- собственник готов к честному разговору;
- все цифры проверены и подтверждаемы;
- риски названы вслух при первых контактах с покупателем;
- стратегия сделки структурирована и понятна обеим сторонам.
Наш личный опыт неоднократно подтверждает, что порой одного разговора с покупателем или продавцом достаточно, чтобы стало ясно, что проблема не в рынке и не в бизнесе, а в том, что до этого его никто профессионально не продавал и не предлагал.