Карта конкурентов в реальном поле выбора гостя
Или как построить стратегию, которая влияет на доход.
Частая ошибка в отельном маркетинге: считать конкурентами только объекты той же звездности и в похожем ценовом диапазоне.
На практике гость выбирает не по звездам или ценам. Как правило, отель должен отвечать сценарию поездки, поэтому он ищет лучшее решение под этот сценарий. Поэтому вашим конкурентом может быть соседний бутик или апарт-отель, иногда загородный комплекс и даже сервисная квартира с сильной упаковкой.
Если смотреть только на звезды и цены, картина получается формальной.
А если попробовать посмотреть через сценарии выбора — появляется стратегия, которая реально может повлиять на доход.
Гость принимает в связке трех важных вещей, которые определяют его выбор в конкретный момент времени:
🦪Контекст поездки: работа, отдых, событие, транзит.
🦪Критерии, что для него сейчас важно: локация, тишина, эстетика
🦪Риск ошибки, чего он хочет избежать: разочарования, дискомфорта, потери времени.
Поэтому в одном сценарии он выберет эстетичный бутик-отель, в другом — апарт с кухней и парковкой, в третьем — проверенную сетку рядом с точкой встречи. И все они — ваши реальные конкуренты в моменте.
Практическая матрица для команды
Для каждого сценария заполните короткую таблицу. Одна такая таблица дает больше пользы, чем общий анализ конкурентов на десятки страниц.
⚫️Сценарий
⚫️Мотивация
⚫️Топ-5 конкурентов
⚫️Критерии решения
Такая структура превращает аналитику в конкретные действия, которые команда может реализовать немедленно.
Подробный план реализации здесь.
Для тех кто в предыдущем опросе ответил «Какие гайды?», синим цветом в тексте выделяется ссылка, она может вести на предыдущий пост, внешний источник информации, а также на заранее подготовленные гайды, инструкции и чек-листы:)
Задача минимум: выбрать 3 самых частых сценария, собрать по каждому 5 реальных конкурентов и выписать критерии решения гостя.
Задача максимум: собрать полную карту по 7 сценариям, обновить офферы и коммуникации под каждый сценарий и внедрить в продажи единый аргумент-каркас по каждому типу поездки. В результате должна получиться комплексная стратегия с готовыми инструментами продаж и маркетинга.
Понимание реального поля выбора гостя превращает маркетинг из борьбы за цену в борьбу за ценность.
Этот подход меняет все: от позиционирования до скриптов продаж.
Начните путь к масштабированию🙂
