Повышение цен фармпроизводителя и укрепление партнёрства.

Стратегии увеличения цен фармпроизводителя. Как сохранить отношения с товаропроводящей цепочкой, увеличить свою маржинальность и дать заработать партнёрам.

Когда нужно увеличить цены на свои препараты, у производителя есть несколько вариантов действий. Во многих компаниях это стандартная процедура, с моей точки зрения не всегда эффективная.

А вот как эта задача может быть использована для усиления позиций фармпроизводителя на аптечном рынке.

Прежде всего нужно помнить о простых рыночных правилах:

"Зарабатываешь сам - дай заработать другим", и "Заботься о тех, кто продает твой товар".

Игнорирование этих правил приводит к рискам. Если товаропроводящая цепочка теряет деньги из-за ваших действий, это бьёт по долгосрочным продажам.

Варианты действий:

Вариант 1. Предупредить и остановить отгрузки

Предупреждение о повышении сопровождается полной или частичной остановкой отгрузок (под разными предлогами)до переоценки. Никто не успевает взять запас по "старой цене".

• Производитель не потерял деньги;
• Товаропроводящая цепочка ничего не выиграла;
• Товарный запас в цепочке поставок сократился;
• Существует риск дефектуры.

Вариант 2. Просто предупредить о повышении цены и ничего не предпринимать.

• Производитель продал больше товара по старой цене (насколько больше зависит от популярности товара, скачка цены, осведомленности покупателей);
• Некоторые участники цепочки сделали товарный запас;
• Возможно по итогам периода у некоторых участников увеличится доля товара в категории;
• Распределение выгоды стихийно.

Вариант 2а. Избирательное информирование

Первыми о повышении узнают наиболее лояльные партнеры, получая возможность сформировать бОльший товарный запас и возможность увеличить долю препаратов компании в своих продажах. Затем информацию сообщают остальным участникам рынка.

• Производитель продал больше товара по старой цене лояльным покупателям.
• Некоторые участники цепочки сделали хороший товарный запас и увеличил долю товара в продажах.
• Лояльные партнёры получили преимущество и возможность дольше продавать товар по "старым" ценам
• Остальные участники рынка могут быть недовольны тем, что часть игроков продает товар дешевле.

Вариант 3. Стратегическое партнёрство (оптимально)

Последовательно предупредить о повышении цены в первую очередь наиболее лояльных партнёров, чтобы они не только сделали большой товарный запас, но и установили новую розничную цену, когда для остальных участников рынка будет доступна только "новая" цена.

Если ограниченное количество игроков успеет взять товар по "старой" цене, то они смогут продать его по "новой" розничной цене, увеличивая свою доходность.

• Производитель продал больше товара по "старой" цене лояльным покупателям и дал им возможность заработать.
• Производитель увеличил долю своих товара в продажах партнёров.
• Производитель повысил свою экономическую привлекательность как партнера в глазах всех участников товаропроводящей цепочки.

🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰

А как же конечный потребитель? А как же конкуренты?!

Ведь если производитель "даст заработать" товаропроводящей цепочке, то это может привести к потере покупателей, разве не так?

Нет, не так. Вернёмся в исходную точку рассуждения. Если производитель серьезно опасается потери своей ценовой привлекательности и конкурентоспособности относительно других товаров... тогда не надо трогать цену.

Для сохранения ценовой привлекательности товара не имеет значения дал или не дал производитель заработать цепочке, т.к. цена всё равно станет выше, просто несколько позже.

Если решили работать с ценой, то делайте это правильно.

Правильная работа с ценой отвечает на вопросы:

▪️Как рассчитать «безболезненный» размер повышения?

▪️Что эффективнее: один резкий скачок или поэтапное увеличение?

▪️Каков четкий алгоритм действий при уведомлении дистрибьюторов и сетей?

Эти вопросы я решаю с производителями в консалтинговых проектах.

#Фармбизнес_LisovskiyP #маркетинговый_контракт #back_маржа

🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰

https://t.me/LisovskiySystem/13 "Системы Лисовского" - технологии прибыльного фармбизнеса