«Собеседований много, результата нет»
Вроде бы всё сделано правильно: резюме аккуратное, опыт сильный, на интервью отвечаете уверенно. Но реальность выглядит так:
Вы отправляете отклики, а в ответ — тишина. Или вас зовут, вы хорошо проходите первое интервью, а дальше слышите “мы вернёмся с обратной связью” и… никто не возвращается.
Или другой сценарий. Собеседований много. Уже есть ощущение, что вы уже живёте в Zoom, рассказываете одно и то же по кругу, но финального “да” всё нет. Будто бы чего-то не хватает, но непонятно, чего именно.
Иногда получаете оффер, но от компаний, которые вам неинтересны. Как будто вас неправильно считывают: предлагают не тот уровень оплаты и не те задачи. И вы ловите себя на мысли: «Я же не это хотел(а)… почему меня видят именно так?»
А бывает совсем обидно, ведь на встрече всё выглядит нормально. Вы даже выходите с ощущением: «Ну, кажется, собеседование прошло хорошо». Но через день-два-три — тишина. Без отказа и без комментариев.
Знакомо?
Именно на этом этапе понимаете, что резюме хорошее, опыт есть, но работодатель не услышал вашу ценность в двух-трёх фразах. И ему не очевидна причина, по которой выбирать нужно именно вас.
Меня зовут Надежда Маренкова. Я HR с 20-летним опытом, практикующий карьерный консультант, за свою карьеру провела более 20 000 интервью. Снова и снова вижу один и тот же сценарий: сильный специалист на интервью не может презентовать себя, хотя опыт и результаты у него действительно мощные.
Почему так происходит?
Потому что часто не хватает одного элемента, который склеивает резюме, самопрезентацию и ответы на собеседовании в единый, понятный для работодателя образ.
Этот элемент — УТП соискателя.
Почему на собеседовании не получается “продать себя”: при чём тут УТП и маркетинг
Обычно УТП (уникальное торговое предложение) используют для товара или услуги в маркетинге.
Но на рынке труда кандидат тоже “продукт” (а лучше сказать — проект). Работодатель нанимает не только человека, а ожидает эффект. Результат. Изменения в цифрах, в процессах, в качестве управления, в скорости, в продажах.
И работодатель всегда (даже когда молчит) — задаёт один вопрос:
«Почему из десятков кандидатов стоит выбрать именно вас?»
Если ответа нет, вы становитесь нормальным, адекватным, опытным… но не обходимым для этого работодателя.
Как выглядит проблема на собеседовании
Частая ситуация выглядит так. Кандидат рассказывает много и подробно про опыт, проекты, обязанности, сложности, команду, процессы. Всё вроде бы по делу. Но работодатель при этом не слышит главного. Какую именно задачу бизнеса закроете, каким способом вы это сделаете и что конкретно изменится на выходе.
В результате интервью незаметно превращается в попытку понравиться, говорить правильно, быть удобным, выглядеть компетентно. А работодателю нужно другое. Ему нужна предсказуемая польза. Он хочет понять, какой эффект вы принесёте и можно ли на вас опереться достижении целей компании.
Самопрезентация на собеседовании: почему ваши “сильные качества” не продают вашу ценность
Вот формулировки, которые я вижу у большинства кандидатов:
- «Ответственный, коммуникабельный, стрессоустойчивый»
- «Ищу интересную работу в стабильной компании»
- «Опытный специалист с большим желанием развиваться»
Проблема не в том, что это неправда. Проблема в том, что это не объясняет ценность.
“Ответственный” — хорошо. Но за что вам платить?
“Хочу развиваться” — нормально. Но какую проблему бизнеса вы решите?
Важная основа эффективной самопрезентации на собеседовании: УТП соискателя
УТП соискателя — это короткий, ясные ответы на вопросы работодателя:
«Зачем вы нам? Какую задачу вы решите и какой результат дадите?»
Хорошее УТП держится на трёх опорах:
- Опыт и результаты
Не управлял и контролировал, а что улучшили/выросло/снизилось/создали. - Привязка к конкретной роли/вакансии
Вы говорите не о том кто вы, а чем полезны для конкретного работодателя. - Язык ценности для бизнеса
Не “я выполнял(а) много задач”, а “я решаю такие задачи и даю такие результаты”.
Пример: как работодатель слышит вас
Кандидат говорит:
«Коммуникабельный, стрессоустойчивый, быстро обучаюсь».
Работодатель думает:
«Окей. А выручку вы увеличите? Процессы ускорите? Команду выстроите? Кассовые разрывы уберёте? Риски снизите?»
И если ваш рассказ не дает ответов, то в лучшем случае попадаете в папку резервных кандидатов, а в худшем – получаете отказ.
Быстрая формула УТП в одну строку
Если нужно собрать быстро:
Я → для кого → решаю какую задачу → каким способом → с каким результатом
Примеры:
Я финансовый менеджер, который помогает малому бизнесу выйти из кассовых разрывов за 2–3 месяца.
Руководитель отдела продаж в IT, который масштабирует B2B-продажи, выстраивает воронку и управляемую команду, обеспечивая рост выручки и контроль прогнозов.
Важно понимать: одно УТП = одна логика поиска.
Лучше держать одно ядро УТП и вокруг него делать адаптации под конкретные вакансии. То есть подсвечивать разные грани вашей ценности для компании.
Как выглядит адаптация на практике:
- меняется формулировка задачи под вакансию (что именно компании болит);
- меняются акценты в способе (какими инструментами/подходом вы решаете);
- меняются доказательства (какие 1–2 результата вы выносите на первый план).
Ваша роль, уровень, тип задач остаются неизменными. Так вы сохраняете цельность образа и при этом попадаете точно в потребность конкретного работодателя — и в резюме, и в самопрезентации на собеседовании.
Как презентовать себя на собеседовании при помощи УТП
УТП необходимо встроить прямо в интервью. Дальше расскажу как это сделать.
Начните с самопрезентации. Вместо биографии и перечисления должностей заходите сразу через ценность: кто вы как профессионал, какую задачу вы решаете для бизнеса и какой результат обычно даёте. Это помогает с первых минут задать правильную рамку разговора.
Дальше — достижения. Здесь УТП работает как структура, которая не даёт уйти в детали и рассуждения. Вы описываете ситуацию или проблему, затем — что именно сделали вы, и чем это закончилось в результате. В таком формате вы не просто делитесь опытом, а показываете полезность и эффект, который работодатель сможет получить, наняв вас.
И наконец, каверзные вопросы. На них чаще всего плывут даже сильные кандидаты: начинают оправдываться, уходят в лишние объяснения, теряют уверенность. УТП помогает держать стержень: что бы ни спросили, вы возвращаетесь к сути — какую задачу вы закрываете, каким способом и почему дадите результат.
Итог
Рынок не обязан угадывать вашу ценность. Её нужно сформулировать и показать.
Попробуйте прямо сегодня сделать упражнение:
напишите своё УТП по формуле Я → для кого → задача → как достигаю → какой результат.
И потом проверьте: оно про пользу работодателя или просто рассказывает про вас.
Если вы дочитали до этого места, значит тема для вас актуальна.
В моём Telegram-канале регулярно разбираю, как сделать эффективную самопрезентацию, как отвечать на каверзные вопросы и как упаковывать опыт в понятную для работодателя ценность.
Подписывайтесь — там много практики и шаблонов. Карьера+Профессия с Маренковой Надеждой