Привет

Привет. Вчера мы говорили о том, какую «работу» на самом деле должен делать ваш отдел продаж.

Сегодня - о главной ловушке, которая крадет у вас 80% возможной выручки и заставляет бросать деньги на ветер

Когда я спрашиваю: «В чем главная проблема?», 9 из 10 собственников отвечают одной фразой:

«У нас мало заявок или нет трафика».

И бросают все ресурсы на «исправление» этой проблемы.

Но что, если я скажу, что эта фраза - не диагноз, а симптом? И лечить нужно совсем другое..

Давайте посмотрим на эту ситуацию через фреймворк Jobs To Be Done

Цель, которую вы ставите, звучит так:

«Обеспечить постоянный и стабильный поток платежеспособных потенциальных клиентов в нашу воронку».

Кажется, что «нет заявок» - это сбой в достижении именно этой цели. Но в 95% случаев это ложный путь

Вот что происходит на самом деле:

1️⃣ Вы фокусируетесь на количестве, а не на качестве. Система не фильтрует входящих. Воронка забивается «прохожими», которым вы просто интересны, а не «покупателями». Ваши менеджеры тратят 80% времени на бесполезные разговоры

2️⃣ Вы не видите настоящей «функции/задачи», которую должна выполнять воронка. Её задача не «собирать заявки», а последовательно вести человека к решению купить у вас. Если на каком-то этапе 90% лидов «исчезает», значит сломан процесс, а не источник

3️⃣ Самое главное: вы пытаетесь залить больше воды в дырявое ведро.

Представьте: у вас есть труба (воронка продаж). Вы льете в нее воду (деньги на рекламу). Снизу капает 5-10% (сделки)

Ваша логика:

- Капает мало! Надо лить больше воды!

А на самом делеу трубы дыра на втором метре, через которую утекает 80% воды 💦

Увеличение бюджета на рекламу при сломанной воронке это и есть лить больше воды в дырявое ведро. Вы платите за слив!

Какую «работу» нужно сделать ПРЯМО СЕЙЧАС 👇🏼

Найти точку максимальной утечки в моей воронке и залатать её ДО того, как вкладывать бюджеты в привлечение

Что рекомендую сделать сегодня:

Прекратите на неделю думать о новых источниках заявок. Возьмите данные по 50-100 лидам и посчитайте конверсию между этапами:

Заявка/вход в воронку

Первый диалог

Презентация/КП

Сделка

Вопрос, который перевернет ваше понимание проблемы:

1️⃣ Где «пропадает» БОЛЬШЕ ВСЕГО людей?

2️⃣ На каком именно этапе?

Это и есть ваша главная дыра, Ваша истинная боль. Не «нет заявок», а менеджеры не могут провести лида от этапа А к этапу Б

И пока вы не залатаете эту «дыру», любая новая заявка будет означать для вас не потенциальную прибыль, а гарантированные расходы на зарплату менеджеру за его бесполезную обработку лида

P.S. Далее дам конкретный чек-лист для диагностики этой дыры. Вы сможете применить его всего за 15 минут