🧠 Маркетплейсы: что реально происходит на рынке (без иллюзий)
Этот текст — не против маркетплейсов. И не в защиту розницы.
Это попытка спокойно описать реальность, в которой сегодня оказываются производители, бренды и их партнёры.
1️⃣ Маркетплейс — это не витрина. Это машина по снижению цены
Главное, что до сих пор не все принимают: Маркетплейсы не продают ваш бренд.
Они продают:
▫️конверсию,
▫️скорость,
▫️минимальную цену.
Алгоритмы:
▫️начисляют баллы,
▫️субсидируют скидки,
▫️автоматически снижают цену,
▫️включают товар в акции, где вы теряете контроль над финальной стоимостью.
В результате покупатель видит цену, которая часто ниже, чем:
▫️оптовая цена для партнёров,
▫️розничная цена в магазинах, иногда даже ниже рекомендованной цены производителя.
Это не сбой. Это базовая логика маркетплейса.
2️⃣ Покупатель действует рационально — и его нельзя за это винить
Типичный сценарий сегодня:
▫️Клиент приходит в магазин или шоу-рум.
▫️Смотрит, трогает, спрашивает, сравнивает.
▫️Получает консультацию.
▫️Достаёт телефон.
▫️Видит цену ниже.
▫️Покупает онлайн.
Покупатель не «предаёт розницу». Он просто следует логике, которую ему предложил рынок.
3️⃣ Что происходит с розницей и партнёрами
Дальше цепочка развивается автоматически:
▫️розничные магазины теряют продажи;
▫️дистрибьюторы сокращают ассортимент;
▫️шоу-румы перестают держать бренд на полке;
▫️бренд выпадает из офлайна.
Важно: это происходит тихо, без конфликтов и скандалов. Просто бренд перестают заказывать.
4️⃣ Иллюзия роста, в которую легко поверить
В моменте производителю кажется: «Зато на маркетплейсе растёт оборот»
Но есть три неприятные реальности: Маркетплейс не лоялен бренду. Он лоялен алгоритмам и своей марже. Цена вам больше не принадлежит.
Сегодня — рост.
Завтра:
▪️выше комиссия,
▪️ниже маржа,
▪️меньше видимость.
Вы теряете экосистему продаж — розницу, экспертизу, живое присутствие. В долгую это ослабляет бренд, даже если краткосрочно даёт цифры.
5️⃣ Почему у одних это работает, а у других — нет
Здесь проходит реальный водораздел.
❌ Теряют розницу те, кто:
▪️не контролирует цену на маркетплейсе;
▪️пускает акции «как пойдёт»;
▪️не защищает партнёров;
▪️верит, что рынок сам всё отрегулирует.
Он не регулирует. Он выжигает слабые модели.
✅ Сохраняют и розницу, и маркетплейсы те, кто:
▫️жёстко держит рекомендованную цену;
▫️не допускает демпинга ниже опта;
▫️разводит роли каналов;
▫️понимает, что маркетплейс — инструмент трафика, а не основа бизнеса.
6️⃣ Ключевая мысль, которую важно принять
Маркетплейс — это один из каналов, а не замена всей системы продаж.
Если цена на маркетплейсе:
▫️ниже, чем у партнёров,
▫️ниже, чем в рознице,
▫️ниже, чем на собственном сайте,
значит, производитель потерял управление.
📌 Итог
Маркетплейсы:ускоряют оборот,но разрушают экосистему, если ими не управлять.
Розница: медленнее, но строит бренд, удерживает доверие, создаёт устойчивость.
Производитель, который выбирает только маркетплейс, рано или поздно остаётся один на один с алгоритмами.
