Автор: Максим Воробьев
Тема FBO давно на слуху. Большинство селлеров, которые приходят на маркетплейсы, слышат именно про эту модель первой. Закупка партии товара, отправка на склад Wildberries, ожидание продаж – все как будто выглядит логично и даже просто. Реальность же и опыт тысяч селлеров показывают обратное – именно FBO чаще всего становится причиной разочарования и потери денег, особенно у новичков
Я хочу разобрать этот вопрос не в теории, а через реальный опыт. В том числе через кейсы партнеров Resellup и разговоры с людьми, которые уже прошли путь от классического FBO к более гибким моделям торговли
Почему FBO требует больших денег и замораживает капитал
Главная проблема FBO – высокий порог входа. Да, раньше, в далекие и счастливые для селлеров времена, когда на маркетплейсах все было сильно проще и дешевле, этот вариант организации процессов бизнеса был идеальным. Но сейчас, чтобы стартовать по FBO, селлеру нужно сразу вложить крупную сумму. Речь идет не о десятках тысяч рублей. А о сотнях тысяч, а часто и о миллионе+
Закупка товара, маркировка, доставка на склад, оплата хранения, логистика – все это оплачивается заранее. Деньги замораживаются в товаре, который еще не факт, что будет продаваться. Даже если продажи пойдут, в первые месяцы селлер, по сути, работает в лучшем случае «в ноль» или с минимальной маржой, если еще до вложений денег все правильно просчитал и максимально учел все возможные расходы
Отдельная история продвижение. В большинстве случаев реально продаются одна-две карточки из всей партии. Чтобы их раскачать, приходится постоянно вкладываться во внутреннюю рекламу маркетплейсов, блогеров и другие внешние источники трафика. И здесь нет гарантий результата
Что происходит, когда расходы начинают расти
Маркетплейсы регулярно пересматривают тарифы. И 2025 год всем селлерам наглядно продемонстрировал, что пределов для повышения многих важных для бизнеса на маркетплейсах процессов нет. Рост стоимости хранения и логистики – одна из ключевых причин, по которой многие FBO-селлеры начинают уходить в минус. Когда товар лежит на складе большими партиями, расходы могут доходить до 100–150 тысяч рублей в неделю. Повышение цены на товар редко спасает ситуацию, потому что в этот момент абсолютно логично продажи начинают проседать. А вслед за этим селлеры вынуждены сливать остатки, чтобы вернуть хотя бы часть вложенных денег
И только на этом этапе, когда деньги уже заморожены в товаре, который с трудом продается, многие понимают, что классическая модель FBO – это высокий риск и сильная зависимость от решений площадки
Модель FBS устроена иначе, чем FBO
Выбирая для торговли модель FBS, селлер также закупает товар заранее, но хранит его на собственном складе или фулфилменте, а не на складе маркетплейса. Это ключевое отличие: вы сами контролируете остатки, упаковку и отгрузку, это большая ответственность и нагрузка, но главный плюс – не надо платить за хранение на складах маркетплейса и замораживать товар на его условиях
Продажа в FBS происходит по факту заказа: сначала покупка, затем сборка и отгрузка товара. Но все операционные процессы – логистика, соблюдение сроков, контроль качества – ложатся на селлера. Именно поэтому FBS требует большей вовлеченности и дисциплины, чем кажется на старте. И именно по этой причине эту модель выбирают единицы селлеров
Главное преимущество FBS — гибкость
Селлер может работать с более широкой ассортиментной матрицей и не зависеть от складской политики маркетплейса. Но эта гибкость имеет цену: товар все равно нужно закупать, где-то хранить, оперативно отгружать и не нарушать SLA. Без выстроенных процессов FBS быстро превращается в хаос
В Resellup мы пошли дальше и усилили классическую FBS-модель, объединив ее с дропшиппингом
Так появился формат FBSD – когда селлер работает по логике FBS, но не закупает товар оптом заранее и не хранит его на своем складе. Все продажи происходят со склада поставщика, который и предоставляет товары, и только после поступления заказа. Говоря проще и на примере наших процессов, на практике все выглядит так: партнеры Resellup загружают в свои магазины товары с нашей платформы, но не выкупают их. После того, как поступает заказ, они выкупают товар у нас, а дальше мы сами собираем, маркируем, упаковываем и отправляем его на склад маркетплейса. Деньги после выкупа партнеры получают на свой расчетный счет
К тому же, мы уже сотрудничаем в десятками проверенных поставщиков, а это значит, что партнерам Resellup нет необходимости тратить время, деньги и нервы на поиск товара и выгодных условий. Большая часть нашей товарной матрицы в 550.000 SKU хранится на наших складах в Москве, Санкт-Петербурге и Екатеринбурге
Для новичков это принципиальный момент
FBSD закрывает сразу несколько страхов: необходимость крупных вложений в опт, риски брака партий, зависимость от одного товара и постоянный контроль логистики. Селлер концентрируется не на отгрузках, а на ассортименте, аналитике и росте магазина
Ключевой принцип нашей методики – масштаб через ассортимент, а не через рекламные бюджеты. Большое количество товаров, в магазинах наших партнеров тысячи десятки тысяч позиций, позволяет стабильно продавать на органическом трафике. Не важно, сезон или нет – всегда есть позиции, которые находят своего покупателя. Именно поэтому партнеры Resellup могут расти без постоянных вливаний в рекламу и без товарных рисков. Наша авторская модель торговли на маркетплейсах подходит и для новичков, и для тех, кто уже обжегся на FBO и ищет более устойчивую систему
Итог: FBO или FBS — вопрос не формата, а стратегии
В заключение скажу, что сама по себе FBO не является «плохой» моделью. Но для большинства новичков она слишком дорогая, рискованная и требующая долгого горизонта окупаемости. На который у многих просто нет ни времени, ни финансовых возможностей
FBS – идеальный вариант для тех, у кого уже есть команда, выстроенная логистика и понимание системы, но ее главный минус, как и модели FBO, – вложения и заморозка денег
FBSD же – это путь для тех, кто хочет начать без миллионных вложений, работать с широким ассортиментом и выстраивать магазин как систему, а не как ставку на один товар
Если вы хотите глубже разобраться в методике Resellup, понять, как именно устроена торговля на органике, за счет чего наши партнеры выходят на стабильные обороты и стабильно растут из месяца в месяц, рекомендую посмотреть статью-разбор, которую мы подготовили. она доступна по этой ссылке – https://clck.ru/3Ri9eq
Или можете сразу записаться к нам на бесплатную онлайн-экскурсию и в формате реального времени посмотреть кабинеты наших партнеров, их результаты, узнать от менеджеров о рабочих процессах нашей модели торговли и получить ответы на интересующие вопросы
Записаться можно здесь – https://clck.ru/3Ri9fi. Именно с этого шага у большинства начинается переход от экспериментов к системной торговле на маркетплейсах