Ошибка, которая стоит продаж

Ошибка, которая стоит продаж.

Все мы часто ошибаемся, непогрешимых нет. А бизнес вообще история про перебор ошибочных решений и действий, в поисках результата.

Но есть ошибки, которые известны и избежать их можно, вникая в суть коммуникации с клиентом.

Простой пример

Есть классный строитель Степан, он уже 30 лет сам строит каркасные дома. Знает все от и до.

Решил он сделать свой инструмент, намучившись с разными брендами.

Пригласил инженера, взял за образец топовый инструмент, нашел завод в Китае и начал делать.

Казалось бы все супер. У инструмента есть набор характеристик:

- качество исполнения,

- надежность,

- ремонтопригодность,

- отказоусточивость,

- мощность,

- цена.

У потребителя есть набор ценностей, которые для него важны в продукте.

И есть ценности Степана - хорошо строить, а инструмент - только инструмент.

И тут появляется фундаментальная ошибка - ценности Степана становятся основой продвижения продукта.

Своим авторитетом и на примере как строить, какие материалы использовать, как проектировать он пытается продавать инструмент, не обращая внимание на ценности продукта.

Те, кто идут за человеком - покупают, но на больших цифрах это не работает.

Продажи есть, но их мало и они не покрывают затраты.

Ценности продукта не должны подменяться ценностями компании или уж тем более, ценностями создателя.

Хороший пример Стив Джобс - ценности, транслируемые им были напрямую адресованы продукту и аудитории.

Джобс не продвигал бренд яблока через личные предпочтения в завтраках.