С 1 февраля 2026 года «Яндекс.Путешествия» повысили базовую комиссию для отелей с 15% до 17%. Это первое изменение за три года, и, как поясняет сервис, оно связано с ростом издержек на развитие. В ответ крупнейшие гостиничные сети, включая Azimut Hotels и Cosmos Hotel Group, объявили о прекращении сотрудничества, назвав новые условия несоответствующими рынку.
Эта ситуация — чёткий сигнал для всего рынка. Рост комиссий агрегаторов — не временная сложность, а новая реальность. Владельцам малых и средних отелей, для которых уход с площадки часто не вариант, критически важно создать или переадаптировать стратегию, чтобы не просто сохранить, но и увеличить чистую прибыль.
📉 Почему нельзя просто поднять цены для гостей?
Прямое повышение цен на номера — очевидный, но рискованный шаг. В условиях, когда все издержки растут, включая коммунальные услуги и зарплаты, гость становится особенно чувствителен к цене. Слишком резкий скачок может отпугнуть вашу аудиторию и привести к потере бронирований.
Ключ — в грамотном управлении доходом (Revenue Management).
Это искусство продать нужный номер нужному гостю в нужное время по оптимальной цене через правильный канал.
И сейчас это искусство требует пересмотра приоритетов.
🧭 Пять практических шагов для защиты дохода
Вместо того чтобы пассивно наблюдать за снижением маржи - сфокусируйтесь на этих пяти направлениях.
1. Сделать прямые продажи главным приоритетом
Каждое прямое бронирование через ваш сайт, телефон или соцсети — это 100% дохода без вычетов комиссии (зависит от выбранной pms и модуля бронирования, но не более 5% в среднем, что в 3 раза выгоднее бронирования с ОТА)
Что делать: Создайте эксклюзивное предложение для тех, кто бронирует напрямую. Это может быть поздний заезд, приветственный напиток, улучшенная категория номера при заселении или бесплатный завтрак. И не забудьте проинформировать об этом гостей 🙌🏻
2. Начать считать по-новому: от RevPAR к Net RevPAR и GOPPAR
Традиционный показатель RevPAR (доход на доступный номер) больше не отражает реальную картину. Он не учитывает растущие комиссии.
Что делать: Внедрите в аналитику Net RevPAR (доход за вычетом комиссий агрегаторов) и GOPPAR (валовая операционная прибыль на номер). Это покажет, какие каналы продаж и тарифы действительно прибыльны. Возможно, «дорогой» номер с агрегатора приносит вам меньше чистой прибыли, чем «бюджетный» номер, проданный напрямую.
3. Контролировать бизнес-микс (Business Mix)
В периоды высокого спроса легко перевыполнить план по выручке, но одновременно и перевыполнить планы по продажам через агрегаторы с их комиссиями, что съест прибыль.
Что делать: Установите и соблюдайте квоты на продажу через каналы с высокими комиссиями (OTA) в пиковые даты. Закрывайте продажи на OTA, когда достигнута целевая загрузка из более выгодных прямых и корпоративных каналов. Это требует дисциплины, но напрямую влияет на финансовый результат.
4. Оптимизировать тарифную стратегию и дополнительный доход
Динамическое ценообразование — это must have для городских отелей. Но кроме цены за ночь, есть и другие рычаги.
Что делать:
· Сегментируйте гостей (бизнес-туристы, отдыхающие пары, семьи) и создавайте для них персонализированные пакеты (номер + завтрак + ужин, номер + трансфер и т.д.).
· Активнее продавайте допуслуги (трансферы, экскурсии, СПА) на этапе бронирования и проживания. Это увеличивает средний чек без увеличения комиссионных отчислений.
5. Рассмотреть возможность работы с внешним revenue-менеджером
Внедрение этих стратегий требует времени, экспертизы и постоянного внимания. Найм штатного специалиста — дорогое решение для небольшого отеля.
Что делать: Обратитесь к услугам внешнего консультанта или компании на аутсорсинге (например, UpStay).
Эксперт сможет дать экспертизу и внедрить процессы, работая по гибкому графику и за те задачи, которые вам действительно нужны, что часто экономичнее полной ставки. Это позволяет быстро получить результат без долгосрочных обязательств.
💎 Кризис комиссий — это возможность
Повышение комиссий агрегаторами — это не тупик, а мощный стимул пересмотреть свою коммерческую стратегию. Переложить эти издержки на гостя — путь в никуда. Гораздо эффективнее взять под контроль то, что действительно зависит от вас: каналы продаж, аналитику, тарифы и пакетирование услуг.
Грамотное управление доходом превращает этот вызов в возможность укрепить независимость от агрегаторов, повысить лояльность гостей и, в конечном счете, увеличить чистую операционную прибыль.
Нужна помощь в аудите текущей стратегии, настройке аналитики Net RevPAR или построении системы прямых продаж? Обращайтесь — вместе мы найдём оптимальный путь сохранить доходность в новых условиях.
В телеграм: @alenaupstay