Меня зовут Константин, я работаю менеджером по продажам в компании, которая уже 15 лет производит промышленные фильтры для производственных предприятий. Наши клиенты — фабрики, заводы, пищевые производства, которые обязаны по закону поддерживать чистоту воздуха в цехах. Наш бизнес казался мертвым: мы дрались за цену и теряли деньги. Метод Цвикки из тренинга «Креативность. Творческое мышление в бизнесе» «Группы компаний Алмаз» подарил нам новую бизнес-модель.
До тренинга наш бизнес был на грани застоя.
Рынок насытился, конкуренция стала безжалостной. Каждый год наши конкуренты предлагали все более низкие цены, и мы были вынуждены следовать за ними. Маржинальность падала год от года. Мы проводили один за другим мозговые штурмы, но все идеи, которые мы генерировали, повторялись из раза в раз: снизить цену еще больше, улучшить качество материала, увеличить рекламу, запустить новую линейку фильтров.
Ничего из этого не давало реального прорыва. Я уже начал думать, что в нашей отрасли все возможные идеи давно придуманы, и нам остается только участвовать в этой бесконечной гонке цен до самого конца.
Когда руководство отправило меня на тренинг «Креативность: Творческое мышление в бизнесе», я пошел туда с огромным скепсисом. Я был уверен, что креативность это для маркетологов, дизайнеров и стартаперов, а не для нас, кто продает стандартное промышленное оборудование. Я был готов к тому, что мне будут рассказывать про "мышление вне коробки" и другие общие фразы, которые не имеют никакого отношения к реальности.
Я был очень неправ.
Главное открытие: креативность- это не дар, это технология.
Первое что мне врезалось в память на тренинге — это то, что почти все великие бизнес-идеи это не чудо озарения, а удачная комбинация уже существующих решений.
И что самое главное:
Комбинировать решения можно не случайно, а системно. Именно для этого и существует метод Цвикки, или морфологический анализ.
Метод настолько простой, что я до сих пор не могу поверить, что не догадался до этого сам. Вы разбираете любую сложную задачу на простые компоненты, генерируете для каждого компонента все возможные варианты решений, а потом начинаете их комбинировать между собой. Самые неожиданные комбинации часто дают самые прорывные идеи.
На практической части тренинга каждый участник должен был взять свою реальную бизнес-проблему и попробовать применить метод к ней. Я выбрал нашу главную боль: как мы можем увеличить продажи наших фильтров, не участвуя в гонке цен?
Шаг за шагом мы построили наш первый морфологический ящик.
Сначала я выделил ключевые параметры нашей задачи:
Ø Что мы предлагаем клиенту
Ø Целевая аудитория
Ø Как мы доставляем ценность клиенту
Ø Как мы зарабатываем деньги
Далее для каждого параметра мы начали генерировать варианты. При этом правило было простым: на первом этапе мы не отбрасываем никакие идеи, даже самые безумные.
Например, четвертый параметр — как мы зарабатываем деньги. Всю историю нашей компании мы делали только одно: продали фильтр один раз, и получили деньги здесь и сейчас. А какие есть другие варианты? Аренда, абонентская плата, оплата за результат, оплата за обслуживание.
Когда все варианты были заполнены, мы перешли к самому интересному: метод слепого комбинирования. Мы случайным образом выбирали по одному варианту из каждого столбца и смотрели, что из этого получится.
Большинство комбинаций были нежизнеспособны с первого взгляда. Но одна из них меня зацепила.
Стандартный фильтр + малые производственные предприятия + берем на себя все обслуживание + оплата за результат.
На первый взгляд это звучало как полный бред. Но я начал думать: а что если мы полностью изменим нашу бизнес-модель?
Что если мы перестанем продавать нашим клиентам фильтры?
И начнем продавать им то, что они на самом деле хотят получить: не оборудование, а гарантированный результат. То есть чистый воздух в их производственных помещениях и соблюдение всех санитарных норм.
Мы устанавливаем наши фильтры на их производство совершенно бесплатно. А берем с них регулярную ежемесячную плату за то, что мы поддерживаем оборудование в рабочем состоянии, своевременно меняем расходные материалы и гарантируем что они всегда проходят все проверки.
Когда я рассказал эту идею коллегам, они смеялись.
Я хорошо помню эту реакцию. Когда я вернулся с тренинга и рассказал эту идею на нашем совещании, в комнате повисла пауза, а потом все начали смеяться.
«Костя, ты что, серьезно? Никто в нашей отрасли так не делает».
«Мы вложим деньги в оборудование, а клиент нас бросит в любой момент».
«Это слишком рискованно».
Я и сам понимал все риски. Но я убедил руководство сделать маленький эксперимент. Мы предложили новую модель работы десяти мелким производственным предприятиям нашего региона. Руководство согласилось исключительно из любопытства, не ожидая никакого реального результата.
Результат нас шокировал.
Конверсия у этой новой модели оказалась в три раза выше, чем у нашей стандартной схемы продаж.
Оказалось, что для многих мелких и средних производителей главная проблема была не в качестве фильтров. Главная проблема была в том, что крупная единовременная трата для них является серьезным финансовым риском. Они готовы были платить больше денег в долгосрочной перспективе, но хотели распределить эти расходы во времени и не думать больше про обслуживание, замену картриджей и проверки.
В течение следующих трех месяцев мы доработали эту модель и запустили ее как отдельное коммерческое предложение. К концу года эта новая бизнес-модель дала нам 23% новых клиентов и повысила нашу среднюю прибыль с одного клиента в долгосрочной перспективе.
Раньше клиент покупал у нас фильтр один раз на 3-4 года, и до следующей покупки мы почти не общались. Теперь мы поддерживаем постоянный контакт с ним, поставляем ему расходные материалы, предлагаем дополнительные услуги. Это не только стабильный ежемесячный доход для нас, но и настоящая долгосрочная партнерская связь.
Мы не остановились на достигнутом
После этого успеха мы всей командой загорелись идеей и начали применять метод Цвикки и другие инструменты, которые мы узнали на тренинге для решения других наших задач.
Из следующей волны идей одна тоже дошла до реализации: мы добавили в наш абонентский пакет сервис удаленного мониторинга состояния воздуха и фильтров в реальном времени. Теперь наши клиенты могут в любое время посмотреть в личном кабинете все показатели и быть уверенными что все в порядке.
Результат? Клиентская лояльность выросла настолько, что отток клиентов за прошлый год упал у нас почти в два раза.
До тренинга я был уверен в одном: чтобы придумать что-то новое в нашем старом и застоявшемся бизнесе нужно чудо или гениальная идея, которая придет сама собой.
Оказалось, что все гораздо прозаичнее. Нам не нужно было ждать вдохновения. Нам просто нужен был правильный инструмент, который позволяет системно генерировать новые идеи там, где раньше мы видели только тупик.
Хотите научить вашу команду находить прорывные решения системно, а не ждать вдохновения?
Команда генерирует десятки идей, но они однотипны и не дают реального преимущества? Тратите ресурсы на креативные сессии, которые не приводят к прорывным решениям?
На тренинге «Креативность: Творческое мышление в бизнесе» тренеры «Группы компаний Алмаз» научат ваших сотрудников системному подходу. Метод Цвикки позволяет не ждать озарения, а конструировать инновации, перебирая все возможные комбинации. Ваша команда будет производить не просто идеи, а проработанные гипотезы с понятным планом внедрения. Хватит зависеть от вдохновения — начните управлять креативностью.
Что вы узнаете на тренинге:
✅ Системная креативность: как убрать хаос из творческого процесса.
✅ Конструирование инноваций: решения создаются по четкому алгоритму.
✅ Прорывные комбинации: как найти неочевидные и сильные решения.
Если у Вас появились вопросы по тренингу или Вы хотите заказать этот тренинг для свой команды, буду рада быть Вам полезной - менеджер проектов компании «Группы компаний Алмаз» Татьяна Денисова, e-mail: t.denisova@almaz-gk.ru