Где лучше продавать озон или вайлдберриз, если вы только начинаете продажи на маркетплейсах?

Правильный вопрос для новичков на маркетплейсах

Большинство новичков задают неправильный вопрос. Вместо «Озон или Wildberries?» нужно спрашивать «Где я потеряю меньше денег на старте и быстрее выйду на прибыль?». Потому что выбор площадки напрямую влияет на то, сольешь ли ты стартовый бюджет за месяц или выйдешь на стабильные 1-1.5 млн оборота через 4-6 месяцев.

Я работаю на маркетплейсах с 2019 года и видел больше 200 запусков. Статистика жесткая: 7 из 10 новичков выбирают площадку по эмоциям или советам блогеров, а не по цифрам. Результат — слитый бюджет и разочарование в маркетплейсах.

Давай разберем честно, без воды. Только цифры, расчеты и реальные условия 2026 года.

Почему выбор площадки критичен для новичка

Ты заходишь на маркетплейс с ограниченным бюджетом. Стандартный стартовый капитал — 300 000 рублей. Из них 100 000 на товар, 50 000 на рекламу, 100 000 резерв (критически важен для кассового разрыва), остальное на упаковку и инфографику.

Если площадка съедает 35% оборота комиссиями и логистикой вместо 25%, разница на обороте 500 000 рублей составит 50 000 рублей чистых денег. Это либо новая партия товара, либо дополнительный месяц рекламы.

Типичная ошибка новичка: выбрать площадку где «меньше конкуренция» или «проще зайти». Правильный подход: выбрать площадку где юнит-экономика сходится быстрее и стабильнее.

Подробный разбор выбора прибыльных товаров под каждую площадку — в телеграме. Забирай: САМЫЙ СВЕЖИЙ и безотказный способ НАЙТИ ПРИБЫЛЬНЫЙ ТОВАР.

Комиссии и расходы — реальные цифры 2026 года

Wildberries берет комиссию 24.5% в среднем по категориям на схеме FBO (товар на складе маркетплейса). Логистика включена в комиссию. Дополнительно платишь только за доставку товара до склада WB — в среднем 86-90 рублей на единицу.

Озон работает по другой схеме. Комиссия зависит от категории и колеблется от 5% до 15%, но это обманчиво. К комиссии добавляется логистика — от 50 до 150 рублей за единицу в зависимости от габаритов и веса. Плюс эквайринг 1-2% (обработка платежей).

Давай посчитаем на конкретном примере.

Товар: Коврик для йоги. Себестоимость с доставкой из Китая: 500 рублей. Цена продажи: 1500 рублей.

Wildberries FBO:

• Выручка: 1500 рублей
• Комиссия 24.5%: 367 рублей
• Логистика до склада WB: 90 рублей
• Налог 7% УСН: 105 рублей
• Себестоимость: 500 рублей
• Итого расходов: 1062 рублей
• Чистая прибыль: 438 рублей

Озон FBO:

• Выручка: 1500 рублей
• Комиссия 10% (категория «Спорт»): 150 рублей
• Логистика Ozon: 120 рублей
• Эквайринг 1.5%: 22 рубля
• Налог 7% УСН: 105 рублей
• Себестоимость: 500 рублей
• Итого расходов: 897 рублей
• Чистая прибыль: 603 рубля

На первый взгляд Озон выгоднее на 165 рублей с единицы. Но это только половина картины.

Скорость оборачиваемости и объем продаж

Wildberries в 2026 году — это 85% рынка маркетплейсов в России. Озон — около 10-12%. Разница в аудитории прямо влияет на скорость продаж.

Тот же коврик для йоги:

На Wildberries по запросу «коврик для йоги» — 15 000 поисков в месяц (данные аналитических сервисов типа Market Guru). Активных конкурентов в топ-50: 180. Средний товар из топ-20 продает 80-120 штук в месяц.

На Озоне по тому же запросу — 2 500 поисков в месяц. Активных конкурентов в топ-50: 40. Средний товар из топ-20 продает 15-25 штук в месяц.

Посчитаем прибыль за месяц для товара который попал в топ-20:

Wildberries (100 продаж в месяц):

• Прибыль с единицы: 438 рублей
• Продаж: 100 штук
• Чистая прибыль: 43 800 рублей

Озон (20 продаж в месяц):

• Прибыль с единицы: 603 рубля
• Продаж: 20 штук
• Чистая прибыль: 12 060 рублей

Разница в 3.6 раза в пользу Wildberries. Да, на Озоне выше прибыль с единицы. Но ты продаешь в 5 раз меньше единиц.

Для новичка критично важно как быстро деньги возвращаются в оборот. На Wildberries ты продашь 100 штук за месяц и сможешь заказать новую партию через 4-5 недель. На Озоне те же 100 штук будешь продавать 4-5 месяцев. Кассовый разрыв убьет бизнес раньше чем выйдешь на стабильность.

Стоимость входа в топ — реклама и продвижение

Wildberries в 2026 году ввел правило: если на карточке включена реклама — органические позиции выше. Без рекламы пробиться в топ почти нереально.

Стартовый рекламный бюджет на WB: 50 000 рублей в первый месяц. Средняя ставка за клик (CPC) в конкурентных нишах: 25-40 рублей. В низкоконкурентных: 10-18 рублей.

На Озоне ставки ниже: 8-20 рублей за клик в тех же категориях. Казалось бы выгода. Но смотри дальше.

Пример запуска того же коврика для йога с рекламным бюджетом 50 000 рублей:

Wildberries:

• Средняя ставка: 30 рублей
• Кликов на 50 000 рублей: 1666 кликов
• Конверсия в заказ: 5% (средняя для новой карточки)
• Заказов: 83 штуки
• Выручка: 124 500 рублей
• Прибыль с продаж: 36 354 рублей (438 рублей × 83)
• Минус реклама: -13 646 рублей (50 000 — 36 354)
• ДРР (доля рекламных расходов): 40% (высоко, но норма на старте)

Озон:

• Средняя ставка: 15 рублей
• Кликов на 50 000 рублей: 3333 клика
• Конверсия в заказ: 2.5% (на Озоне конверсии ниже — аудитория менее целевая)
• Заказов: 83 штуки
• Выручка: 124 500 рублей
• Прибыль с продаж: 50 049 рублей (603 рубля × 83)
• Минус реклама: 49 рублей прибыли (50 049 — 50 000)
• ДРР: 40%

Внимание на конверсию. На Wildberries выше конкуренция, но аудитория более целевая — конверсия 5%. На Озоне аудитория шире, много случайных переходов — конверсия 2.5%. Чтобы получить те же 83 заказа на Озоне нужно в 2 раза больше кликов.

Больше инсайтов по оптимизации рекламы и снижению ДРР — в телеграме. Забирай: Как сделать РЕКЛАМУ другом, а не кровопийцей — пост + ПДФ инструкция.

Органический трафик — где он растет быстрее

На Wildberries алгоритм ранжирования прозрачнее. Главное — конверсии на всех этапах воронки: CTR (кликабельность), конверсия в корзину, конверсия в заказ, процент выкупа. Если эти метрики растут — органика растет.

Реальный таймлайн роста органики на WB:

• Месяц 1: 100% трафика с рекламы, органики 0-5%
• Месяц 2-3: оптимизация карточки, A/B тесты главного фото, работа с отзывами — органика выходит на 10-20%
• Месяц 4-5: органика 60-70%, реклама 30-40%

На Озоне органика растет медленнее. Алгоритм менее предсказуем. Основной фактор — рейтинг продавца (процент выкупа, скорость отправки, количество отзывов). Новичку набрать рейтинг сложнее — нужно минимум 50-100 заказов с высоким процентом выкупа.

Таймлайн на Озоне:

• Месяц 1-2: 100% трафика с рекламы
• Месяц 3-5: органика 5-15% (при условии что набрал 50+ заказов)
• Месяц 6-8: органика 30-50%

Для новичка со стартовым бюджетом 300 000 рублей разница критична. На WB ты начинаешь экономить на рекламе уже через 3-4 месяца. На Озоне будешь вкладывать в рекламу 6-8 месяцев без снижения расходов.

Требования к контенту — карточка товара

Wildberries жестко требует качественный контент. Без инфографики конверсия в корзину падает с 3% до 1%. Без видео в 2026 году карточка проигрывает конкурентам.

Стоимость контента на WB (актуальные цены 2026):

• Инфографика: рыночная цена 15-30 тысяч, у наших партнеров 7-10 тысяч
• Видео: рыночная цена 15-30 тысяч, у наших партнеров 5-10 тысяч (если можешь сам снять на смартфон — дешевле)
• Профессиональная съемка товара: рыночная цена 15-30 тысяч, у наших партнеров 3500-5000 рублей

Озон менее требователен к визуалу. Карточки с базовыми фото без инфографики тоже продаются. Но конверсии ниже. Можно сэкономить 10-15 тысяч на старте, но потеряешь в продажах.

Пример расчета окупаемости инфографики:

Товар: тот же коврик 1500 рублей. Просмотры: 10 000 в месяц.

Без инфографики:

• Конверсия в заказ: 1%
• Заказов: 100 штук
• Оборот: 150 000 рублей

С инфографикой за 10 000 рублей:

• Конверсия в заказ: 3%
• Заказов: 300 штук
• Оборот: 450 000 рублей
• Разница: 300 000 рублей оборота
• Инфографика окупается за 1 день

На Wildberries инфографика обязательна. На Озоне опциональна, но без нее сложно конкурировать.

Система аналитики — где проще понять что делать

Wildberries предоставляет детальную статистику в личном кабинете: показы, клики, добавления в корзину, заказы, выкупы. Видишь полную воронку. Можешь точно определить где проблема: в главном фото (низкий CTR), в карточке (низкая конверсия в корзину) или в отзывах (низкая конверсия в заказ).

Дополнительно подключаешь аналитические сервисы типа Market Guru (от 5000 рублей в месяц). Они показывают не просто «что изменилось», а «почему изменилось». Экономия времени: 40 часов в месяц. При стоимости твоего времени 3000 рублей/час экономия 120 000 рублей минус 5000 за сервис = чистая выгода 115 000 рублей в месяц.

Озон дает базовую статистику: просмотры, заказы, выкупы. Детализация хуже. Сторонних аналитических сервисов под Озон меньше и они дороже.

Для новичка важна прозрачность. На WB ты быстро понимаешь что не работает и исправляешь. На Озоне часто действуешь вслепую.

Обязательный чек-лист проверки карточки товара под WB и Озон — в телеграме. Забирай: Обязательный чек-лист к проверке твоей карточки товара.

Работа с отзывами и репутацией

На Wildberries отзывы влияют на конверсию напрямую. Если последний отзыв негативный и не перекрыт 4-5 положительными — конверсия рушится. На мобильном показываются первые 3-4 отзыва. Один негатив в топе = минус 30-40% конверсии.

На Озоне система рейтингов продавца. Негативный отзыв влияет на общий рейтинг, но не так критично как на WB. Можно «размыть» негатив большим количеством нейтральных оценок.

Стоимость получения отзыва (легально):

Вариант 1 — вкладыш с QR-кодом и промокодом на следующую покупку (новинка 2026 на WB):

• Создаешь промокод на скидку 10-15% в кабинете продавца
• Печатаешь вкладыш с QR: 5-10 рублей за штуку
• Конверсия в отзыв: 15-25%
• Стоимость отзыва: 40-70 рублей

Вариант 2 — работа с микроинфлюенсерами (5-20 тысяч подписчиков):

• Отправляешь товар по бартеру
• Получаешь рекламу + честный отзыв на маркетплейсе
• Стоимость: только себестоимость товара (500-2000 рублей)
• Бонус: охват 5-20 тысяч человек

Самовыкупы (НЕ рекомендую):

• Реальная стоимость 1 самовыкупа: 1100-1200 рублей убытка (комиссия + логистика туда-обратно + услуга + оплата отзыва)
• Риск попасть под контроль WB: скрытое ограничение видимости, блокировка публикации новых отзывов, лишение СПП (скидки от маркетплейса)
• Если лишат СПП: конкуренты продают по 700 рублей (с СПП), ты по 1000 рублей (без СПП) — продажи падают на 80-90%

На Wildberries санкции за самовыкупы жестче. На Озоне тоже есть, но отслеживают хуже.

Схемы работы — FBO vs FBS

Wildberries в 2026 сделал FBO (товар на складе маркетплейса) выгоднее FBS (товар на твоем складе):

FBO на WB:

• Комиссия 24.5%
• Доставка 1-3 дня
• Высокий приоритет в ранжировании
• Не нужно заниматься упаковкой и отправкой

FBS на WB:

• Комиссия 28% (выше чем FBO!)
• Доставка 3-7 дней
• Средний приоритет в ранжировании
• Нужно самому паковать и отправлять

Разница на товаре 1500 рублей:

• FBO: комиссия 367 рублей
• FBS: комиссия 420 рублей + логистика до склада WB 90 рублей = 510 рублей
• Экономия на FBO: 143 рубля с единицы

При 100 продажах в месяц экономия 14 300 рублей + не тратишь время на упаковку.

Озон работает похоже, но разница между FBO и FBS меньше:

• FBO: комиссия 10% + логистика Ozon 120 рублей
• FBS: комиссия 12% + твоя логистика до пункта выдачи 80-100 рублей

Для новичка однозначно FBO. Меньше головной боли, предсказуемые расходы.

Скорость доставки и влияние на ранжирование

Wildberries в 2026 ввел в алгоритм скорость доставки. Товары которые доставляются за 1-3 дня ранжируются выше чем за 5-7 дней. FBO дает доставку 1-3 дня автоматически.

Озон тоже учитывает скорость, но менее жестко. Можно работать на FBS и доставлять за 3-5 дней без сильной потери позиций.

Для новичка важно: на WB скорость доставки = конкурентное преимущество. На Озоне можно работать медленнее.

Кассовые разрывы и оборачиваемость денег

Wildberries платит за реализованный товар раз в неделю. Деньги приходят через 7-14 дней после продажи (зависит от схемы работы).

Озон платит раз в 2 недели. Деньги приходят через 14-21 день после продажи.

Пример кассового разрыва:

Ты продал товар 1 марта. На WB деньги придут 8-15 марта. На Озоне 15-22 марта.

Товар закончился на складе 10 марта. Нужно заказывать новую партию. Поставщик в Китае требует предоплату 100%. Срок доставки 30-45 дней.

На WB: деньги пришли 15 марта, заказал новую партию 16 марта, товар приедет 25 апреля.

На Озоне: деньги пришли 22 марта, заказал партию 23 марта, товар приедет 2 мая.

Разница 7 дней = 7 дней аутстока (отсутствия товара на складе). За это время теряешь позиции в органике. После возвращения товара нужно заново раскручивать карточку и тратить бюджет на рекламу.

Вот почему в стартовый бюджет 300 000 рублей я закладываю 100 000 резерв (33%). Это подушка для кассовых разрывов.

На Wildberries с его недельными выплатами и высокой скоростью продаж резерва хватает. На Озоне с медленными выплатами и низкой скоростью продаж резерв может закончиться раньше.

Поддержка продавцов

Wildberries: техподдержка отвечает в течение 24-48 часов. Часто шаблонными ответами. Сложные вопросы решаются неделями. Но есть развитое комьюнити селлеров — можно найти ответ в чатах и форумах.

Озон: техподдержка быстрее (12-24 часа), ответы более персонализированные. Меньше продавцов — больше внимания каждому. Но комьюнити селлеров меньше.

Для новичка важна доступность информации. На WB больше обучающих материалов, разборов, кейсов. На Озоне информации меньше.

Куда идти новичку — финальный расчет

Давай сведем все в один расчет на примере запуска товара с бюджетом 300 000 рублей.

Товар: коврик для йоги. Себестоимость 500 рублей. Цена продажи 1500 рублей. Закупка первой партии: 150 штук за 75 000 рублей. Инфографика: 10 000 рублей. Упаковка и маркировка: 15 000 рублей. Реклама первый месяц: 50 000 рублей. Резерв: 150 000 рублей.

Wildberries (прогноз на 4 месяца):

Месяц 1:

• Реклама: 50 000 рублей
• Продаж: 80 штук (конверсия 5%, ДРР 40%)
• Выручка: 120 000 рублей
• Прибыль: 35 040 рублей (438 рублей × 80)
• Минус реклама: -14 960 рублей
• Органика: 0%

Месяц 2:

• Реклама: 40 000 рублей (снизили ставки, оптимизировали кластеры)
• Продаж: 90 штук (60 с рекламы + 30 органика)
• Выручка: 135 000 рублей
• Прибыль: 39 420 рублей
• Минус реклама: -580 рублей
• Органика: 33%

Месяц 3:

• Реклама: 30 000 рублей
• Продаж: 110 штук (40 с рекламы + 70 органика)
• Выручка: 165 000 рублей
• Прибыль: 48 180 рублей
• Минус реклама: +18 180 рублей прибыли
• Органика: 64%

Месяц 4:

• Реклама: 20 000 рублей
• Продаж: 120 штук (30 с рекламы + 90 органика)
• Выручка: 180 000 рублей
• Прибыль: 52 560 рублей
• Минус реклама: +32 560 рублей прибыли
• Органика: 75%

Итого за 4 месяца:

• Оборот: 600 000 рублей
• Расходы на рекламу: 140 000 рублей
• Чистая прибыль: 35 200 рублей
• Товар на складе: 50 штук (резерв под новую партию)

Озон (прогноз на 4 месяца):

Месяц 1:

• Реклама: 50 000 рублей
• Продаж: 83 штуки (конверсия 2.5%, ДРР 40%)
• Выручка: 124 500 рублей
• Прибыль: 50 049 рублей (603 рубля × 83)
• Минус реклама: +49 рублей
• Органика: 0%

Месяц 2:

• Реклама: 45 000 рублей
• Продаж: 75 штук (70 с рекламы + 5 органика)
• Выручка: 112 500 рублей
• Прибыль: 45 225 рублей
• Минус реклама: +225 рублей
• Органика: 7%

Месяц 3:

• Реклама: 40 000 рублей
• Продаж: 70 штук (60 с рекламы + 10 органика)
• Выручка: 105 000 рублей
• Прибыль: 42 210 рублей
• Минус реклама: +2210 рублей
• Органика: 14%

Месяц 4:

• Реклама: 35 000 рублей
• Продаж: 65 штук (50 с рекламы + 15 органика)
• Выручка: 97 500 рублей
• Прибыль: 39 195 рублей
• Минус реклама: +4195 рублей
• Органика: 23%

Итого за 4 месяца:

• Оборот: 439 500 рублей
• Расходы на рекламу: 170 000 рублей
• Чистая прибыль: 6679 рублей
• Товар на складе: 57 штук

Разница:

• Оборот: WB на 160 500 рублей больше (на 36.5%)
• Чистая прибыль: WB на 28 521 рубль больше (в 5.3 раза)
• Органика на 4 месяц: WB 75%, Озон 23%

Вердикт — где начинать

Если ты новичок с бюджетом до 500 000 рублей — иди на Wildberries. Причины:

1. Больше спроса = быстрее оборачиваемость = меньше кассовые разрывы
2. Органика растет быстрее = экономишь на рекламе уже через 3-4 месяца
3. Больше обучающих материалов и комьюнити
4. FBO выгоднее и проще в управлении
5. Прозрачная аналитика — видишь что исправлять

Озон имеет смысл в двух случаях:

Случай 1 — ты работаешь в узкой B2B нише. Например, продаешь профессиональное оборудование для салонов красоты. На Озоне аудитория более платежеспособная и B2B-ориентированная.

Случай 2 — у тебя уже есть стабильные продажи на WB (оборот 1-5 млн в месяц) и ты хочешь диверсифицировать риски. Запускаешь тот же товар на Озон как дополнительный канал сбыта.

Но для старта с нуля — только Wildberries.

Главная ошибка которую делают 80% новичков

Они выбирают площадку где «проще зайти» или «меньше конкуренция». Это путь в никуда.

Правильный подход: выбрать площадку где спрос подтвержден цифрами, юнит-экономика сходится, и органика растет быстро.

Система ВЗЧ (Вайлдбериз Здорового Человека) работает так:

1. Выбор товара по честным цифрам: смотришь поисковый спрос, количество конкурентов, считаешь юнит-экономику. Если маржинальность меньше 30% и рентабельность меньше 200% — товар не берешь.
2. Запуск без самовыкупов и мистики: только реклама и оптимизация карточки. Первые 5-10 отзывов получаешь через вкладыш с промокодом или микроинфлюенсеров по бартеру.
3. Честность в цифрах: прибыль от 600 рублей на единицу, рентабельность от 200%, план продаж от 1 млн в месяц. Без этих показателей масштабирование невозможно.

Применяй ВЗЧ на Wildberries — и через 4-6 месяцев выйдешь на стабильные 1-1.5 млн оборота. Попытаешься «зайти полегче» на Озон с непроверенным товаром — сольешь стартовый бюджет и разочаруешься в маркетплейсах.

Что делать прямо сейчас

1. Открой Market Guru или другой аналитический сервис (есть бесплатные пробные периоды 3-7 дней).
2. Выбери 3-5 товаров по системе ВЗЧ. Фильтруй по категориям, смотри поисковый спрос и количество конкурентов. Формула: спрос делить на конкурентов = минимум 30-50 поисков на одного конкурента.
3. Посчитай юнит-экономику на каждый товар. Себестоимость, цена продажи, комиссия WB 24.5%, логистика 90 рублей, налог 7%. Целевая маржинальность: минимум 30%. Целевая рентабельность: минимум 200%.
4. Из 3-5 товаров выбери один где юнит-экономика сходится лучше всего и спрос стабильный (не сезонный).
5. Закажи первую партию. Стандартная логика: посмотри сколько продает конкурент твоего уровня из топ-20, закажи столько чтобы хватило на 1.5-2 месяца продаж с учетом времени доставки следующей партии.
6. Закажи инфографику и видео (у наших партнеров: инфографика 7-10 тысяч, видео 5-10 тысяч, если можешь сам снять на смартфон — бесплатно).
7. Запусти рекламу с бюджетом 50 000 рублей на первый месяц. Начни с широких кластеров, через 100+ просмотров отключай нерелевантные, добавляй узкие низкочастотники.
8. Через 2-3 недели делай A/B тестирование главного фото (через Market Guru — тест займет 1-3 дня вместо 3-5 недель ручного тестирования).
9. Собирай отзывы через вкладыш с QR-кодом и промокодом или через микроинфлюенсеров. Цель: 10-15 отзывов с фото за первый месяц.
10. На 2-3 месяц оптимизируй рекламные кластеры, снижай ДРР до 10-15%. На 4-5 месяц органика должна выйти на 60-70%, ДРР упадет до 6-8%.

Не распыляйся на 5-10 товаров сразу. Один товар, довести до стабильных 500 тысяч — 1 млн оборота, потом брать следующий. Это система ВЗЧ для новичков.

И последнее. Если через 2 месяца продажи не пошли — проблема НЕ в площадке. Проблема в товаре (выбран без анализа спроса), карточке (плохая инфографика или SEO) или рекламе (льешь на нерелевантные кластеры). Исправляй по цифрам, а не меняй площадку.

Больше инсайтов по wildberries в моем телеграме