Автор: Максим Воробьев
Почему-то каждый раз, когда человек только задумывается о выходе на маркетплейсы, его тянет в одну и ту же сторону. Тренды. Хайп. Сезон. Товары, которые сегодня на слуху, мелькают в соцсетях, разлетаются в коротких видео и создают ощущение легких денег
С одной стороны, логика понятна: зайти быстро, распродать за сезон, выйти с результатом
На практике же все чаще происходит совсем по-другому
Сезон заканчивается раньше, чем селлер успевает продать все, что есть на складе маркетплейса. Карточки перестают крутиться. Товар зависает. А дальше начинается самое неприятное - ежедневные платежи за хранение, которые медленно, но стабильно съедают деньги и мотивацию
И это не редкие истории. Это системная ошибка, которую совершают новички и даже опытные селлеры, когда делают ставку не на модель, а на иллюзию быстрого результата
В этой статье подробно разберем альтернативу - повседневные, вечно актуальные товары, которые не зависят от хайпа, не привязаны к одному месяцу в году и позволяют выстраивать стабильную, масштабируемую модель продаж
Почему трендовые и сезонные товары чаще всего не оправдывают ожиданий
Главная проблема трендов в том, что они заканчиваются так же быстро, как и начинаются
Пока вы ищете поставщика уже “завирусившегося” товара, считаете себестоимость, заводите карточку и отгружаете товар, рынок уже может быть перегрет. Конкуренция растет лавинообразно, цена падает, маржинальность сжимается. В итоге выигрывают те, кто зашел в тренд первым, а остальные просто пытаются ухватить хотя бы какую-то выгоду
А сезонные товары добавляют еще один риск - ограниченное окно продаж.
Вы либо успели вовремя зайти в сезон и отгрузиться на склады, либо нет
Третьего не дано
Именно я всегда говорю о том, что в продажах на маркетплейсах нужно делать акцент не на погоне за трендами, а на системном выборе категорий, которые:
- продаются круглый год
- имеют стабильный спрос
- не требуют больших вложений
- позволяют масштабироваться без постоянного поиска новых ниш
Что такое повседневные товары и почему на них строится устойчивая модель
Повседневные товары - это не что-то абстрактное. Это то, чем вы пользуетесь постоянно. То, что покупаете раз в неделю, месяц или несколько раз в год. Бытовые принадлежности, товары для кухни, уборки, хранения, дома. Посуда, расходники, простые, понятные позиции, которые не выходят из моды и не зависят от сезона
Их главное преимущество - предсказуемость
Спрос не скачет. Продажи идут ровно. Алгоритмы маркетплейсов любят такие карточки, потому что они стабильно конвертируются. А селлер получает возможность выстраивать не разовые сделки, а долгую работу с категорией
Именно такие товары чаще всего становятся фундаментом для масштабирования в Resellup
Как находить повседневные категории через аналитику маркетплейсов
Для определения таких категорий не нужно изобретать сложные схемы. Базовую аналитику сегодня дает сам маркетплейс. На том же Wildberries, например, можно посмотреть:
- популярные поисковые запросы
- аналитику ниш
- состояние категории - дефицит, баланс или неликвид
Важно понимать разницу. Неликвид и профицит означают, что предложений слишком много, а спрос не покрывает рынок. В такие категории заходить опасно
А вот дефицит или баланс - это сигнал. Там есть место для новых товаров и новых продавцов
Но есть нюанс. Встроенная аналитика маркетплейса часто показывает именно текущие всплески. То, что ищут здесь и сейчас. И если ориентироваться только на это, легко снова уйти в тренды
Поэтому мы всегда используем дополнительную аналитику - для оценки сезонности, глубины спроса и упущенной выручки
Пример: посуда и товары для кухни как стабильная категория
Возьмем простой и понятный пример - посуда. Та же категория сковородок или кухонного инвентаря
Аналитика показывает низкую сезонность. Это означает, что товар продается равномерно в течение года. Нет жесткой привязки к праздникам или погоде. Люди покупают такие товары всегда
То же самое касается расходников. Например, губки для посуды
Себестоимость у таких товаров минимальная. Часто до 40-50 рублей за единицу. При этом медианная цена продажи может быть в 5-6 раз выше
Если смотреть глубже, мы увидим еще один важный показатель - упущенная выручка. Это деньги, которые покупатели готовы были потратить, но не смогли из-за нехватки предложений
Для селлера это прямой сигнал: рынок недозаполнен. Значит, при правильной упаковке карточки и нормальной логистике товар будет продаваться
Почему повседневные товары проще масштабировать
Чем чаще товар используется, тем выше вероятность повторных заказов.
А повторные заказы - это основа стабильной модели. Вы не зависите от одного всплеска. Не переживаете, что через месяц ниша «умрет». Вы просто работаете с категорией, которая нужна рынку всегда
Именно поэтому в Resellup мы строим модель, в которой можно спокойно масштабироваться вширь, добавляя новые позиции без товарных рисков
Анализ конкурентности: почему цифры важнее ощущений
Еще одна частая ошибка - смотреть только на количество товаров в категории. Мол, если предложений много, значит конкуренция высокая. Но в большинстве категорий огромное количество карточек просто не продается. Они есть формально, но не участвуют в рынке
Аналитика по тем же губкам для посуды показывает, что при большом общем количестве карточек реально продаются лишь несколько тысяч. Продавцов при этом, которые реально торгуют, тоже значительно меньше, чем кажется на первый взгляд. Это значит, что рынок живой, растущий, и в нем есть место для новых игроков
Но только при одном условии - если вы понимаете, как правильно заходить
Большинство селлеров действуют вслепую. Они выбирают товар, закупают его, а уже потом начинают разбираться, почему он не продается
Методика Resellup построена наоборот. Мы не работаем с единичными товарами. Мы работаем с категориями, которые можно расширять, тестировать и усиливать без постоянных закупок и складских рисков
Именно поэтому в Resellup используется формат дропшиппинга, который дает доступ к сотням тысяч товаров, и готовая инфраструктура для старта: собственный фулфилмент, тр склада в Москве, Санкт-Петербурге и Екатеринбурге, IT-сервис, который закрывает до 90% рутинных процессов селлеров. Все это позволяет сосредоточиться не на логистике и решении задач, с которыми сталкиваются большинство селлеров, а на масштабировании
Если вам откликается подход к ведению бизнеса на маркетплейсах через повседневные товары и системную аналитику, рекомендую прямо сейчас начать с изучения подборной статьи-разбора методики Resellup, где пошагово показано, как выстраивается наша модель от нуля до масштабирования - https://clck.ru/3Rh2nh
А если хотите увидеть все вживую - как выбираются категории, как селлеры заходят в любые ниши без товарных рисков, заморозки денег в опте - приходите к нам на бесплатную онлайн-экскурсию. Вы увидите, как все работает на практике и на примере реальных кабинетов наших партнеров. https://clck.ru/3Rh2oF